Владельцы «Сільпо» хотели создать очередного конкурента «Новой почте», но не смогли — почему больше не работает доставка Justin?

Крупнейший украинский необанк monobank достиг своей популярности, в том числе благодаря сотрудничеству с сервисом доставки посылок Justin, который принадлежит Fozzy Group Владимиру Костельману и партнерам. Чтобы получить карту, украинцам больше не нужно было стоять в очередях в отделениях банков. Передал онлайн информацию в приложении monobank — и отправляйся в отделение Justin, где карточку получали за одну-две минуты. Justin выдал 970 000 карт mono, что составляет 21% от всех физически выданных карт, рассказали Forbes в monobank. Необанк успешно развивается до сих пор, а где девался Justin с его примерно 500 отделениями?

Сервис доставки посылок Justin прекратил работу весной 2022 года, рассказал Forbes бывший управляющий партнер компании «Джаст ин» Юрий Авдыш. «Из-за полномасштабного вторжения мы были вынуждены оптимизировать многочисленные процессы в бизнесе и переосмыслить работу Justin», — отметили в пресс-службе Fozzy Group.

Что означает оптимизация? Компания только выдает посылки, которые клиенты должны были получить до закрытия отделений. Их можно получить в супермаркетах «Сільпо», или Justin перенаправит их через других почтовых операторов. Также Justin помогает обрабатывать гуманитарные грузы на трех распределительных центрах в Киеве, Днепре и Львове.

Justin выдавал посылки примерно через 500 отделений. По данным YouControl, 51% компании принадлежит совладельцу Fozzy Group Владимиру Костмельману. Юрий Авдыш отметил, что он являлся миноритарным владельцем. В 2020 году выручка компании составила более 133,5 млн грн.

Justin: новый игрок на конкурентном рынке

Justin выходил на рынок в 2017 году. К тому времени уже шла острая конкуренция между лидером рынка «Новой почтой», «Укрпочтой» и «Мист Экспресс». Новый игрок должен выйти с сильным конкурентным преимуществом, чтобы удержаться и захватить часть клиентов.

Fozzy Group начала размещать отделения в своих супермаркетах. Justin решил занять нишу «Забирать посылки по дороге домой». В чем ее плюс? Вечером клиент заходил в супермаркет за продуктами и одновременно мог забрать посылку, которую ранее заказал в интернет-магазине.

Чтобы найти клиентов, Justin начал активно сотрудничать с интернет-магазинами. К примеру, компания начала открывать кобрендинговые отделения с интернет-магазинами, например, с Rozetka, Lamoda. Justin пытался привлечь новых клиентов быстрой доставкой. К примеру, из интернет-магазина Parfums заказы в некоторые отделения приезжали четыре раза в день. По стандартам компании, они могли это делать на следующий день.

Компания держала тарифы чуть ниже тарифов «Новой почты». К примеру, зимой 2021/2022 годов стоимость отправки посылки 0,5 кг у Justin составляла 33 грн. Дешевле было только в «Укрпочты» (30 грн). Meest просил за это 35 грн, а «Новая почта» — 45 грн. В конце концов, ежемесячные объемы пересылки отправлений начали достигать 1 млн упаковок, говорит Юрий Авдыш.

Почему Justin не справился с конкуренцией?

Вероятно, основная причина — недовольство результатами работы компании на фоне острой конкуренции, считает управляющий партнер консалтинговой компании 3e Consultants Олег Каленский. В первую очередь — с «Новой почтой». Оказалось, что украинцам все равно было ближе и удобнее забирать посылки из «Новой почты». Сеть торговых точек Fozzy Group (585) была примерно в 35 раз меньше, чем сеть отделений и почтоматов «Новой почты» (на 28 июля 20361 отделение и почтомат). Только в 2021 году «Новая почта» установила около 9000 почтоматов. Они появляются даже в подъездах. Это убийственная стратегия, считает Олег Каленский. «Этот оператор все дальше и дальше отрывается от других игроков», — считает он. Доля НП на рынке доставки — 65%, «Укрпочты» — 25%, компании Meest — менее 3%, оценивал результаты 2021 года экс-руководитель Meest Group Марцин Куксинович.

По данным бывшего директора Justin Оксаны Ферчук, доля «Новой почты» еще больше — 70–75% против 15–20% «Укрпочты», 5–10% — Justin, 1–3% — Meest. К тому же, Justin не удалось получить всех желаемых локаций в сети «Сільпо». А цены на аренду в существующих местах были высокими, рассказал на условиях анонимности один из топов с логистического рынка, которому известно о ситуации вокруг Justin. В конце концов, из примерно 540 отделений только около 220 находились в торговых точках Fozzy Group. Также не удалось объединить логистику «Сільпо» и Justin.

Третья причина — Justin не смог привлекать персонал супермаркетов для работы в отделениях, поэтому компания набирала новых сотрудников, рассказывает собеседник. А после 24 февраля украинцы вообще почти перестали покупать вещи онлайн. Так что провалилась базовая гипотеза бизнес-модели Justin, что потребителям будет удобно забирать посылки после шопинга в супермаркете, предполагает Олег Каленский. Например, у лидера рынка Rozetka за первые 20 дней марта выручка составила 23 млн грн, хотя еще в декабре она была 4 млрд грн. В настоящее время объем рынка составляет примерно 50–60% прошлогодних показателей, оценивает Юрий Авдыш.

В Fozzy Group еще не решили, что делать с почти закрытым активом. Чтобы конкурировать с «Новой почтой», нужно «заряжаться» на длительную борьбу в течение 10–15 лет и вкладывать в свое промо столько же, сколько и она, — по меньшей мере 100 млн грн ежегодно, считает Олег Каленский из 3e Consultants.