Исполнительный директор компании "Алан" Дмитрий Махота: Потеря Крыма и Донецка стоила нам 20% рынка

Исполнительный директор компании "Алан" Дмитрий Махота рассказал, как компании удается наращивать производство на фоне падения спроса на колбасы и кто из производителей был вынужден уйти с рынка - пишет Дело

Дмитрий, насколько изменились объемы производства компании в 2016 году по сравнению с 2015 годом? Удалось ли нарастить производство?

2016 год мы заканчиваем достаточно успешно — объем реализованной продукции вырос на 15% по сравнению с 2015 годом. Продажи активизировались во второй половине года. В декабре продажи еще больше выросли: ожидаем прироста на 15% по сравнению с ноябрем.

Ситуация в общем по отрасли не столь оптимистична — мы наблюдаем падение производства. По данным Госстата, по итогам первого полугодия текущего года объемы производства колбасных изделий упали на 3,2%, 15-й год к 14-му показал снижение на 5,6%.

Уточните объемы производства.

Порядка 500 тонн в месяц. Эта касается только колбасных изделий. Компания также реализует тушенку и сырое мясо (свинину).

На какой объем планируете выйти по итогам 2016 года?

Рассчитываем на 6 тыс. тонн.

Как компании удалось нарастить производство, ведь в общем рынок падает?

В 2016 году мы росли, однако компания пока лишь выходит на те показатели, которые были у нас в 2013 году. В 2015 году у нас была стагнация на уровне 3% по сравнению с 2012-2013 годами.

В текущем году компания развивалась, выходила на новые рынки, наращивала производственные мощности. В частности, мы нарастили производство сырокопченых колбас — на 100 тонн в месяц. Проанализировав, что существующих мощностей не хватает для покрытия спроса на этот вид продукции в сезон, мы решились на запуск нового комплекса. Рост продаж в декабре говорит о том, что мы не ошиблись. В следующем году рассматривается возможность дальнейшего увеличения объемов производства сырокопченой продукции.

Сырокопченая продукция — не самая дешевая, и вполне ожидаемо скорее падение спроса, нежели рост.

Наша основная ставка — на производство продукции среднего и высшего ценовых сегментов. Мы ориентируется на 5-10% украинских потребителей, которые не готовы экономить на еде. Играет нам на руку также сокращение импорта из-за девальвации национальной валюты. Представленность импортной продукции в магазинах сократилась, и потребители переключились на наши колбасы.

То есть, низкий ценовой сегмент вам не интересен?

Пару лет назад было принято решение развивать и сегмент недорогой продукции — ТМ "Наши колбасы" (ценовой сегмент — средний минус). Тем не менее, реализация продукции данной категории за последний год сократилась. Мы думаем о сокращении объемов производства под этой ТМ и ориентации мощностей на более дорогой сегмент рынка.

Как в общем по рынку меняется ассортимент? Компании ведь должны реагировать на падение покупательской способности…

Если смотреть в общем по рынку, то в прошлом году сохранилась тенденция уменьшения доли полукопченых и роста доли вареных колбас. Сегмент сырокопченой продукции в 2015 году оставался где-то на том же уровне. В чем причина? В дисконте со стороны крупных производителей, которые хотели сохранить объемы продаж и поэтому предлагали более дешевые акционные предложения. Иногда продукция продавалась даже ниже себестоимости.

В этом году такие проявления значительно сократились. Как результат, будет расти сегмент вареных колбас и сосисок за счет уменьшения доли полукопченой и сырокопченой продукции и деликатесов.

Во сколько вы оцениваете свою долю на рынке?

Вопрос непростой, ведь никто точно не знает, сколько колбасных изделий произведено в Украине. Если исходить из данных Госстата, то наша компания уже третий год входит в десятку крупнейших производителей колбасных изделий. По итогам первого полугодия 2016 года мы были на 9-м месте. Ожидаю, что по итогам всего года мы займем 7-е или 8-е место. При этом мы осознаем, что в Украине существуют ряд компаний, которые производят больше нашего, но в списке крупнейших производителей отсутствуют, поскольку работают на серый рынок. Согласно официальным данным, наша доля составляет 2,6% (в натуральном выражении). В 2013 году эта цифра составляла 1,6%.

Ощущаете ли рост конкуренции на рынке?

Конкуренция на рынке с каждым годом усугубляется. Растут требования рынка. Потребители более осознано осуществляют закупки. Те игроки рынка, которые не готовы к этому, вынуждены уйти и закрыть производство. В этом году две крупные компании прекратили производить колбасную продукцию — Киевский мясокомбинат "Твин" и Светловодский мясокомбинат "ВК и К". В прошлом году по понятным причинам прекратил поставлять продукцию Горловский мясокомбинат, очень крупное предприятие. Также закрылось несколько предприятий в Ивано-Франковской области и т.д.

Как на компании сказалась потеря Крыма и части Донбасса?

Это было достаточно болезненно, ведь компания рассматривала эти регионы как стратегические. В Крыму в 2013 году мы открыли представительство, на полуостров ежемесячно отправлялось порядка 50 тонн продукции. Инвестиции не оправдались, деньги за поставленную продукцию нам не вернулись. Сложная ситуация была и с Донецком. Мы активно работали с сетью "Амстор", производили для них продукцию под СТМ (собственной торговой маркой). Сеть закрылась, с кредиторами (в том числе и с нами) в полном объеме не рассчитались, идут суды, открыто криминальное производство, и мы рассчитываем на судебную перспективу. В целом следует констатировать, что мы потеряли рынки сбыта и понесли финансовые потери.

Какая доля продаж приходилась на эти регионы?

Наша компания как раньше, так и сейчас ориентируется на крупные города — миллионники. Потеря Крыма и Донецка стоила нам где-то 20% рынка. Еще в 2013-2014 годах мы с переменным успехом работали с этими регионами. В 2015 году полностью прекратили.

Какие регионы сейчас для вас ключевые?

Это Днепр и Днепропетровская область, поскольку тут находится наше производство. И, конечно, Киев. Здесь находится наш основной потребитель. Еще один важный для нас регион — Одесса, мы увеличили присутствие на юге после потери Крыма. Также наращиваем присутствие во Львове и в Харькове. На Западной Украине до последнего времени нас вообще плохо знали, в Харькове были сложности, ведь там сильные локальные производители. Но мы довольны ростом продаж, которые показывают эти регионы.

Где компания покупает сырье и есть ли с этим сложности?

Мы работаем с охлажденным сырьем, у нас есть собственная бойня. Также развиваем собственную агрофирму, которая частично покрывает наши потребности по свинине.

Ситуация с мясом в Украине непростая — из рынка по разным причинам уходят крупные производители (к примеру, "Калита", "Ясные зори Полтавщины"). Уход более крупных компаний играет на руку более мелким игрокам, которые повышают цены на свинину.

Ситуация с говядиной вообще критическая. Качественное мясо вывозится за рубеж — в Грузию, Турцию, Туркменистан, Азербайджан и т.д. Это приводит к росту цен на внутреннем рынке и дефициту качественного мяса.

Компания "Алан" также закупает отечественное мясо кролика, индейки и страуса, но объемы не большие.

То есть, импортное мясное сырье вы не покупаете?

Мясо — нет, но мы закупаем некоторые ингредиенты, к примеру, сыр, а также специи и оборудование.

Расскажите более детально о собственной ферме. Насколько она покрывает ваши потребности в мясе?

Хозяйство совсем молодое, мы начали развивать его лишь в 2014 году, поголовье составляет порядка 1 тыс. свиноматок. Ферма покрывает 20-30% от наших потребностей в свинине. Это стратегическое направление для компании, однако нам тут сложно конкурировать с такими крупными компаниями как "АПК-Инвест" или "Глобино". Главная цель собственного хозяйства — обезопасить себя от резкого роста цен на свинину. "Алан" развивается за счет собственных ресурсов, по мере развития компании будут развиваться и ее отдельные направления, в том числе и свиноводство.

Уточните ключевые каналы реализации продукции. Сколько приходится на розничные сети?

На розничные сети приходится до 90% наших продаж. Мы работаем со всеми крупными и значимыми сетями страны на постоянной основе, кроме "АТБ". У них свой мясокомбинат "Фаворит", который производит конкурентную продукцию, поэтому они не заинтересованы пускать нас на свои полки. Тем не менее, время от времени мы сотрудничаем в узких проектах.

Насколько много производите продукции под собственными торговыми марками (СТМ) для сетей?

Производство под СТМ для торговли — дело достаточно хлопотное. "Алан" участвует в этом для того, чтобы быть в тренде. В Европе СТМ занимают 50-70% продаж. Мы понимаем, что рано или поздно и украинский рынок к этому придет. На сегодня объемы производства небольшие, но мы сотрудничаем со всеми ключевыми сетями — "Фоззи групп", "Ашан", "Варус", "Велика кишеня" и др.

Есть ли проблемы в сотрудничестве с сетями?

Особых проблем нет. Мы тщательно следим за оплатами со стороны сетей. Если видим сложности, то корректируем объемы поставок в эту сеть. Ситуация стабильная, но ее нельзя назвать хорошей с точки зрения производителя. Время отсрочки платежей у сетей велико — 2-3 месяца. Иногда оборачиваемость денег доходит до 100 дней. Это кошмар для производителя на фоне экономической нестабильности и девальвации гривни.

Какая доля СТМ в структуре производства?

Порядка 10%.

Экспортируете ли продукцию за рубеж?

Да, согласно статистике, мы даже являемся крупным экспортером, хотя объемы поставок за рубеж у нас очень небольшие. К сожалению, практически все рынки для нас закрыты. Рынок ЕС закрыт из-за того, что не аккредитована наша фитосанитарная служба, а значит производители не могут получить еврономер. В Россию мы не поставляли. Ранее активно работали с Молдовой, но из-за АЧС эта страна закрыла свой рынок для украинского мяса и колбас. Уже полгода в Молдову не поставляем. Более-менее постоянно работаем с Грузией.

Отдельные поставки были даже в Китай — завозим туда небольшие партии субпродуктов (свиные ножки, желудки). Вообще этот рынок очень интересный. В этом году ездили в Шанхай на выставку, продукция наша понравилась локальному потребителю, но попасть на этот рынок очень сложно. Все политизировано. Завезти продукции крайне сложно, мы даже образцы для выставки с трудом завезли. Салями завозить нельзя, хоть ты тресни. Китай сам отбирает рынки, с которых готов закупать мясо.

Мы бы хотели развивать новые направления, но сталкиваемся с логистическими проблемами. Потенциально наша продукция интересна странам Средней Азии, но пока мы ее туда довезем — через паром и т.д., — может пройти много времени. Это дорого, да и не подходит нашим партнерам, ведь истекает срок хранения такой продукции. Работа идет, но особыми результатами пока не можем похвастаться.

Есть вопросы к тем органам, которые должны продвигать украинскую продукцию за рубеж. Нужно называть вещи своими именами — экспорта колбасных изделий из Украины нет.

Сколько приходится на экспорт?

Пару процентов. Из месяца в месяц по-разному.

Как видите развитие компании в 2017 году?

Все зависит от того, что будет в Украине. Мы отмечаем уменьшение количества платежеспособного населения в городах, люди уезжают из страны.

Конечно, компания не намерена останавливаться на достигнутом — в планах строительство новой лаборатории по контролю качества, новых складских помещений, увеличение бойни, расширение комплекса по производству сырокопченой продукции.

Мы закладываем рост производства на следующий год на 10%. Но это пессимистические планы, оптимистичные, конечно, больше. Планируем наращивать продажи продукции в ценовых сегментах средний, средний плюс, премиум (ТМ "Алан", "Фитнес-Формат", "Спец-Цех"). Ничего уменьшать не планируем.