Владимир Гранин, EVA: Треть наших продаж приходится на собственные торговые марки

Руководитель департамента СТМ сети магазинов EVA Владимир Гранин рассказал Delo.ua о развитии ритейлером направления private label, структуре продаж СТМ в сети, сотрудничестве с зарубежными и украинскими производителями и многом другом.

Почему EVA решила развивать направление собственных торговых марок (СТМ)?

История развития товаров СТМ в мире исчисляется десятилетиями. Линия магазинов EVA знала об этой мировой тенденции, и в 2010 году был организован департамент, который занимается собственными торговыми марками.

В Украине мы не первые, кто начал заниматься этим направлением. Для нас цель создания товаров СТМ была очевидна — дифференцироваться от конкурентов, дать уникальное предложение, тем самым привить лояльность потребителя к сети магазинов EVA. Конечно же, обязательными требованиями остаются увеличение маржи в категории, уменьшение зависимости от поставщиков, контроль качества товаров СТМ.

С 2014-2015 года мы вышли на новый виток развития департамента СТМ, когда начали развивать отдельные команды, которые фокусировались на определенной торговой марке или категории, чтобы стать лидерами именно в этом направлении.

На сегодняшний день в сети EVA 35 СТМ, в которых более 3000 позиций.

Какова структура продаж СТМ? Сколько приходится на косметику, парфюмерию, средства личной гигиены, бытовую химию, товары по уходу за детьми, бижутерию и аксессуары?

Мы начинали с достаточно простых с точки зрения технологии и производства групп товаров, которые имели большой товарооборот. В 2010-2013 годах основная доля продаж СТМ приходилась на хозяйственные товары, бумажно-гигиенические изделия и бытовую химию — в структуре продаж они занимали 80%. Во всех сетях в этих категориях основную долю в разрезе продаж занимают товары СТМ. Однако наши компетенции и наша команда позволили кардинально поменять структуру продаж. Так, на сегодняшний день группы, которые входят в категорию "Красота", занимают около 45%, уход и гигиена — 30%, детские категории — 12%, остальные 13% занимают категории — бытовая химия, бумажно-гигиенические изделия и хозяйственные товары.

На сегодняшний день в сети EVA 35 СТМ, в которых более 3000 позиций

Что при этом происходит с потребительским спросом? Товары СТМ какого ценового сегмента покупают больше?

Потребительский спрос на товары СТМ растет, но пока еще не такими быстрыми темпами. Это обусловлено тем, что большая часть украинских потребителей не осведомлена о СТМ, а те, кто знают — относятся с недоверием.

Почему спрос на продукцию СТМ так медленно растет? У покупателей существуют опасения касательно качества товаров из-за более низкой цены в сравнении с аналогичными товарами известных брендов. Но существенное отличие состоит лишь в том, что при ценообразовании СТМ EVA не переплачивает за бренд, как это происходит с товарами известных брендов.

По нашим оценкам более 90% СТМ, представленных на рынке Украины, низкого ценового сегмента или "первой цены" (best price или low price). Средний и высокий ценовой сегмент — это поле работы транснациональных компаний.

В структуре продаж сети Eva около 30% — это товары "первой цены" (low price), низкой цены — 40%, все остальное — это средний и высокий ценовой сегмент.

Сейчас изменяется структура потребительского спроса, это связано с большой долей акционного товара во всех ценовых сегментах. Покупатель сегодня не является приверженцем одного бренда и при хорошем ценовом предложении готов перейти на другие марки. Такие тенденции в изменении потребительского спроса открывают перспективы для разработки собственных марок как в среднем, так и в высоком ценовом сегменте.

Eva сотрудничает c производителями более чем из 15 стран мира (Италия, Франция, Чехия, Польша, Турция, ОАЭ, Китай и др.)

Где производятся товары СТМ EVA? Растет ли доля украинских предприятий?

40% всех продаж СТМ — импорт. Отсутствие специализированных предприятий, либо мощностей по производству определенных групп товаров, необходимых для нашей сети СТМ, вынуждает искать производителей за рубежом.

Eva сотрудничает c производителями более чем из 15 стран мира (Италия, Франция, Чехия, Польша, Турция, ОАЭ, Китай и др.).

При этом мы занимаемся "социальным развитием" украинского бизнеса. Часто привозим технологии и пытаемся их вместе с производителями реализовать на территории Украины, что дает импульс для развития украинского производства. Мы отслеживаем появление новых прогрессивных фабрик на территории Украины и стараемся с ними начать работу по производству разных групп.

По итогам I квартала 2018 года каждый третий товар, который продавался в сети EVA — это товар СТМ. Не планируете инвестировать в собственное производство косметики или товаров для дома?

Ритейл-бизнес и производственный бизнес — это два разных направления, которые требуют разных подходов и стратегий развития. Сеть магазинов EVA — специалисты в ритейл-бизнесе, и если мы начнем заниматься производственным бизнесом, то мы отвлечем ресурсы как финансовые, так и интеллектуальные, и не факт, что это приведет к успеху. В мире существует много проектов и торговых марок, которые входят в топ-100 популярных мировых брендов и при этом не имеют ни одной собственной производственной площадки и размещают заказы на различных фабриках.

Более 90% СТМ, представленных на рынке Украины, низкого ценового сегмента или "первой цены" (best price или low price)

За счет каких направлений планируете расширять ассортимент в дальнейшем?

Развитие собственных торговых марок в разных ценовых сегментах — одно из ведущих направлений нашей компании. Мы ведем постоянную, регулярную работу по расширению ассортимента СТМ, разрабатываем новые товары в различных категориях. Наша задача — дать покупателю уникальное предложение, которого нет у наших конкурентов, по доступной цене.

Кроме этого, мы находим и открываем новые ниши для покупателей и развиваем в них СТМ. В этом году мы выпустили новые линейки продукции: натуральные дезодоранты-кристаллы, антицеллюлитные средства, испанскую линейку кремов и восков для депиляции, детские солнцезащитные средства.

Новинки также вышли и в категории средств по уходу за полостью рта — это комплекс профессионального отбеливания зубов. Ранее такого рода процедура была доступна не всем, и делалась только в специализированных стоматологических клиниках. Также мы предложили нашим покупательницам сезонный ассортимент средств по уходу за волосами (летние и зимние линейки).

Мы ведем системную работу с ассортиментом декоративной косметики — это регулярное обновление ассортимента к каждому сезону (весна-лена, осень-зима) и разработка удобных упаковок.

Без внимания мы не оставили чулочно-носочную категорию товаров и выпустили новую итальянскую fashion-коллекцию колготок.