Олег Гуминский, Спортмастер Украина: Запускаем новую торговую сеть Brands To Go

Компания Спортмастер — крупнейший оператор на рынке спортивных товаров Украины. В портфеле ритейлера три франчайзинговых сети: Columbia, Weekender и Sportlandia, которые включают более чем 50 магазинов во всех регионах страны. Каждая из них имеет свои концептуальные отличия. Columbia –монобреновая сеть одежды и обуви для активного отдыха и путешествий, с торговыми площадями от 80 до 120 кв. м. Weekender – мультибрендовая сеть с товарным наполнением outdoor style и life style и площадью торговых залов 200-300 кв. м. Sportlandia – спортивные супермаркеты с магазинами площадью от 300 кв. м. В интервью RAU Олег Гуминский, директор управления дистрибуции Спортмастер Украина, рассказал о методах работы с франчайзи, новых вызовах для рынка, запуске сети обувных магазинов Sneakers—Shops, ребрендинге и открытии крупнейшей в стране Sportlandia.

Полный контроль

— Как давно Спортмастер развивает франшизу в Украине?

— В 2001 году открыли первую Columbia, еще через два года появилась Sportlandia. Самому старому франчайзинговому проекту Спортмастер Украина уже 15 лет. На данный момент есть лишь один областной центр Украины, которым нам не удалось охватить – Полтава. Но мы над этим работаем.

— Что обеспечило успех спортивных франшиз?

— Краеугольным камнем успеха считаем консалтинг. На этапе запуска нового объекта сами разрабатываем бизнес-план, рисуем дизайн-проект магазина, обучаем персонал, передаем информационный пакет, регламентирующий ведение бизнеса – от должностной инструкции продавца, товароведа и администратора до структуры товарного обеспечения. У нас есть партнеры, работающие с другими розничными сетями. Они отмечают, что такого больше не предлагает никто. Человеку из другого бизнеса бывает тяжело понять, что и как продавать. Наш подход позволяет минимизировать ошибки.

— Спортмастер контролирует подход партнера к товарному наполнению мультибрендовых франшиз?

— По Weekender и Sportlandia товарное обеспечение должно состоять из 70% торговых марок от компании Спортмастер Украина. Но, как показывает практика, в магазинах Sportlandia такие торговые марки составляют 90%.

— А стандарты сервиса удается контролировать?

—  Мы настроили информационный обмен между всеми франчайзи, который позволяет отслеживать текущую ситуацию в работе каждого отдельного магазина и оперативно влиять на нее. Мы не ждем месяц или окончания сезона, чтобы посмотреть: хорошо отработала торговая точка или плохо. Анализируем продажи еженедельно, используем «тайных покупателей». Если какой-то магазин не демонстрирует нужных показателей, оперативно выясняем причину и решаем ее.

— Какие проблемы выявляете?

— Например, после похолодания все магазины Columbia хорошо продают ветровки, но один магазин отстает. Начинаем разбираться, выясняется, что ветровки просто не успели выставить на продажу. Собственник магазина может даже не знать о проблеме, а мы уже реагируем и решаем ее.

— Как мотивируете персонал, чтобы он выполнял все требования?

— Франчайзи получает схему эффективной мотивации с рекомендациями по работе с каждой категорией сотрудников. Форму и размер мотивации, KPI-показатели, он выбирает сам. Продавцы могут быть подвязаны под комплексность, товароведы под остатки, администратор под выполнение плана и прибыль. Каждый отвечает за свой участок, что формирует общий комплекс действий, направленных на конечный результат.

— С какими наиболее серьезными нарушениями сталкивались? Приходилось закрывать франчайзинговые точки партнеров?

— Без этого не бывает, но еще ни один наш магазин не был закрыт в связи с низкой эффективностью. Те партнеры, кто поверил нам и прислушался, выжили и пережили не один кризис и продолжают работать достаточно успешно. Из 50 франчайзинговых магазинов Sportmaster Ukraine – лишь десять принадлежат клиентам, владеющим всего одной торговой точкой. Остальные владеют двумя и более, что уже говорит само за себя, как и то, что у нас есть держатели франшизы с 10-15-летним стажем сотрудничества.

— Планируете продолжить расширение франчайзинговых сетей в этом году?

— Стратегия развития у нас разработана до 2022 года. Уже этой осенью готовимся практически к историческому событию — впервые выходим на международный уровень. В октябре Sportlandia откроется в Кишиневе. В целом до конца года откроется пять точек наших франчайзинговых сетей – по два Weekender и Sportlandia и одна Columbia. Это будут Харьков, Черновцы, Днепр, Мариуполь и Кишинев.

— Какой будет первая Sportlandia в Молдове?

— Откроем достаточно крупный магазин площадью 1200 кв. м. В данное время в Молдове нет спортивных сетей. Sportlandia будет лучшим магазином в Молдове.

— Уже успели оценить условия труда в Кишиневе? Чем они отличаются от украинских реалий?

— Двояко получается. С одной стороны, уровень арендных ставок и зарплат в Молдове выше, чем в Украине, с другой — отсутствие конкурентов и довольно высокая покупательская способность молдаван.

— Спортмастер Украина в прошлом году запустил ребрендинг. Не планируете что-то подобное сделать с франчайзинговыми сетями?

— Sportlandia в Мариуполе открылась в обновленном формате. Изменили дизайн магазина – теперь он в зелено-синих тонах с более современным оборудованием и оформлением торгового зала. Название решили переписать на латинице. Таким же будет магазин в Кишиневе.

— Последние несколько лет были сложным временем для ритейла. Кто-то приостанавливал развитие, кто-то вовсе ушел с украинского рынка. Как действовал Спортмастер – замораживали расширение сетей до лучших времен?

— Мы всегда считали, что кризис – время возможностей. Из-за того, что ряд операторов закрывался, вакантность в торговых центрах увеличивалась. Мы этим воспользовались и занимали хорошие места в хороших ТЦ по подходящей для нас цене. Только за прошлый год мы открыли шесть франчайзинговых объектов. В период кризиса большинство спортивных операторов ушло в более дешевый сегмент и сегмент «средний», «средний плюс» остался относительно свободным. Это позволило нам закрепиться в нем.

— Какие ожидания от выхода на украинский рынок вашего прямого конкурента – бренда Decathlon?

— Рынок пока недостаточно насыщен спортивными операторами, поэтому места для всех хватит. В конечном итоге цель у всех одна – оздоровление нации. Так что мы приветствуем развитие спортивного сегмента.

— Что еще входит в стратегию развития Спортмастер Украина до 2022 года?

— Мы провели анализ обувного рынка и готовим к реализации новый франчайзинговый проект Brands To Go. Это будет обувной формат площадью от 100 кв. м в городах с населением от 200 000 человек. Sneakers-Shops – передовая тенденция в европейских странах. Мы видим большую перспективу в запуске сети магазинов с целевой аудиторией 22-35 лет: молодыми людьми, ориентированными на моду и открытые ко всему новому. Кроссовки стали той обувью, которая пригодна к использованию круглый год.

— На каком этапе находится проект?

— Уже открыт тестовый магазин в ТРЦ Экватор, расположенный в городе Брест. В нем представлены такие торговые марки, как Puma, Nike, Skeechers, Convers, Vans, New Era, Kappa, Fila и другие. Все торговые точки Brands To Go будут открываться в формате «средний», «средний плюс».

— Как продвигаете франчайзинговые сети онлайн? Они объединены под одним интернет-магазином или каждая имеет свой?

— На данный момент наши бренды продаются онлайн на партнерских площадка: Rozetka, Марафон, Kedoff.net. Параллельно разрабатываем проект маркетплейса для франчайзинговых проектов.

— Какие тренды рынка розничной торговли можете выделить?

— В целом рынок демонстрирует положительную динамику, однако рост имеет компенсационный характер. Потребители сегодня чувствительны к цене, и по-прежнему воспринимают обувь как инвестицию, в связи с чем покупают ее не на один сезон.

— Можно надеяться, что в ближайшие несколько лет ситуация улучшится?

— Вызовы будут всегда. Учитывая активизацию турецких и польских операторов, а также тех брендов, которые делали паузу в кризис, намечается тенденция повышения арендных ставок. Очень важно занимать свою целевую нишу на рынке, и мы над этим работаем. Ниша, которую мы занимаем, последние два-три года укрепляется. Доля покупателей класса «средний», «средний плюс» увеличивается. Пожалуй, каждому нужно понять свое место на рынке и если правильно все делать, то бизнес будет процветать независимо ни от чего.