Розница и риск
Большинство поставщиков, работающих с розничными сетями, перед подписанием контракта на 2009 год, решали один и тот же вопрос: работать дальше с розницей или нет? Ведь нагрянувший кризис резко изменил планы развития компаний, а также их финансовое самочувствие.
Многие были единодушны, что продай бы они свой бизнес в середине августа, сегодня чувствовали бы себя "в шоколаде". На деле лидеры и монстры торговли пострадали больше всех, средние компании "влетели" меньше, а мелкие разделились на две категории: либо разорились и закрылись, либо перестроились и даже увеличили обороты (таких ЧП и СПД, правда, единицы).
На лицах владельцев большинства компаний-импортеров, работающих с сетями в декабре 2008 года, был тихий ужас. Обороты стремительно падали (от 30% до 2,5 раз), шокировал рост курса (до 10 гривен за доллар) притом, что поставки в сети были сделаны по ценам, привязанным к старому курсу. Платежи задерживали, а товар, который "приехал" под акции, ложился на склад мертвым грузом.
Доля продаж в сетях в конце 2008 года увеличивалась. Связано это было, в большинстве случаев с тем, что существовали "разрывы цен", когда закупщики просто не успевали отследить изменение курса к цене и отредактировать цену на полке. Например, в МЕТRО ноутбук Samsung (Core2Duo1Gb12015,4) продавался за 2800 гривен при курсе 9,1.
Что же стало основной причиной ухудшения работы с сетями? При ответе на этот вопрос я не буду описывать само состояние кризиса: падение спроса, финансовые трудности компаний и отсутствие взвешенного ассортимента, которые иногда играли не менее важную роль. Тем не менее, есть несколько важных проблемных моментов, касающихся именно работы с сетью, при решении которых компании однозначно могли бы получить другой финансовый результат.
1.Отсутствие квалифицированного ответственного лица в компании. Практически всегда при работе с сетью компанию представляет человек, который не может согласовать деятельность всех служб. Например, вспомните много людей у вас в компании, у которых хватает полномочий и знаний для того, чтобы соединить между собой: коммерческий (продажники и маркетологи), финансовый ("не дам денег"), юридический ("да мне все равно, какая сеть – такой договор я не подпишу"), логистический ("пусть сами приезжают и забирают этот товар") отделы? Получается, что "точка входа" у поставщика в большинстве случаев просто некомпетентна ответить на все вопросы. Очень редко работа с сетью ведется на таком уровне, когда закупщики сами отзваниваются и рассказывают, что нужно сделать.
2.Поставщики в соответствии подписанным контрактам не имели возможности корректировать закупочные цены по текущему курсу. Стандартно в договорах указывается, что изменение цены происходит не чаще Х раз в период (месяц, квартал, год), а также тот факт, что поставщик обязан прислать письменное уведомление за Х недель до изменения цен. Практически всегда исключается пункт, когда при изменении курса более чем на Х%, поставщик должен высылать новую спецификацию.
3.Многие поставщики не имели права сделать переоценку товара. Иногда в договорах работы с сетями существует пункт, который предусматривает переоценку товара после половины сроки отсрочки, то есть при отсрочке в 90 дней, через 45 дней возможна переоценка. Основная же задача для поставщика кроется в том, может ли он сделать корректирующую накладную и изменить стоимость товара, который уже принят в сеть.
4.Многие поставщики подписывали "односторонний" контракт, в котором не было предусмотрено штрафных санкций за просрочку платежа после окончания отсрочки платежа.
5.Многие поставщики не могли согласовать предоплату, за "согласованный" процент отступных. Практически во всех сетях, за определенный процент возможен вариант предоплаты (pre-payment). Если же такой вариант не проходит, а доля продаж сетевых магазинов существенна и оборотных средств не хватает, тут следует задать вопрос финансовой службе: что они знают о факторинге?
6.Многие поставщики не имели возможности забрать товар у неплатежеспособных сетей. Тоже интересный момент, ведь в договорах попросту нет пункта, где указывается, что при превышении отсрочки и не поступлении денег на расчетный счет, поставщик имеет право забрать остатки товара со склада розничной сети.
Список можно продолжать, но это не цель. Сейчас, для каждого поставщика (работающего и не работающего с сетями) стоит только одна задача, связанная со способностью эволюционировать, изменять себя под воздействием всех кризисных факторов. И чтобы не только выжить, но и увеличить обороты, захватить новые доли рынка, которые бросили другие. Компаниям предстоит серьезно взвесить, сможет ли розничная сеть на текущем этапе помочь в достижении этой цели. Особенно важным становится этот вопрос перед сложным периодом, связанным с грядущими выборами. Однако, не стоит забывать, что планирование бизнеса пока еще никто не отменял.
Материал предоставил бизнес-тренер:
Стовбун Иван