Ценообразование в рознице: убыточный лидер
Убыточные лидеры это товары и услуги, предлагаемые для продажи со значительным дисконтом (как правило, ниже себестоимости) для привлечения новых клиентов в магазин. Этот подход был с успехом проверен временем, в особенности в крупных сетях-дискаунтерах. Цель такой ценовой стратегии не только заставить покупателя приобрести товар со скидкой, но и заинтересовать его другими продуктами, продаваемыми без дисконта.
Когда же использовать метод убыточных лидеров
Излишки на складе. Если какая-то группа товаров плохо продается или ее слишком много на складе, убыточный лидер может решить такую проблему. Сокращая цену подобного продукта, вы не только освобождаете место на полках и уменьшаете запасы, но и увеличиваете оборачиваемость денежных средств.
Работа на брэнд. Если вы хотите обладать репутацией магазина с низкими ценами, стратегия убыточного лидера придется вам ко двору. Помните, что люди хотят получать новый товар хорошего качества за меньшие деньги.
Увеличение посещаемости. Внедрение убыточного лидера в качестве маркетингового инструмента может привлечь новых клиентов и увеличить объем повторных покупок. Люди любят торговаться и, скорее всего, придут в магазин еще раз.
Опасности при использовании убыточного лидера
Ценообразование по методу убыточного лидера может быть эффективно, однако остерегайтесь определенных подводных камней. Если товар выбран неправильно, убыточный лидер может привести к дополнительным расходам для предприятия. Кроме того, не все производители и поставщики позволят, чтобы их товары продавались по ценам ниже минимального рекламируемого уровня, либо дешевле, чем у конкурентов. Также торговля ниже себестоимости ограничена или запрещена в ряде государств. В последние годы был подан ряд исков (не всегда успешных) на предмет того, что некоторые стратегии убыточного лидера, по сути, являлись незаконными.
Если вы решили использовать метод убыточного лидера, то убедитесь, что недополученная прибыль будет перекрыта доходами от реализации других товаров или услуг. Используйте примеры лучшей практики ценообразования, чтобы не нарушать закон. Всегда будьте уверены, что обладаете достаточным количеством товара на складе, и используйте оговорку пока продолжается акция во всех рекламных объявлениях. Приобретая большее количество товаров у поставщиков, чем обычно, вы сможете получить оптовую скидку, что увеличит маржу по скидочнымпозициям.
источник http://liveretail.ru