Apple Consulting помогает сети аптек «КОСМО» в создании конкурентного преимущества
Сеть магазинов «КОСМО» (ООО «СУМАТРА-ЛТД») – национальный оператор магазинов красоты и здоровья формата drogerie, представленный в 27 городах и 12 областях Украины. Проект усовершенствования операционной модели бизнеса как основы для создания конкурентного преимущества на основе решений Теории ограничений (ТОС) стартовал в фармацевтическом направлении сети в 2012 году. Сегодня совместная команда консультантов и топ-менеджмента компании готова раскрыть логику изменений и промежуточные результаты совместной работы.
«Цель Проекта – построение конкурентного преимущества сети аптек «КОСМО», основанного на полном удовлетворении потребностей потребителей в том товаре, который им необходим. При этом, мы хотели достичь высокой степени доступности медпрепаратов, косметики и товаров не медицинского назначения за счет высокой оборачиваемости товарного запаса. Такие изменения для компании должны результироваться ростом продаж, ростом EBITDA и ростом оборачиваемости товарного запаса. Делается также существенный вклад в долгосрочную цель компании – «КОСМО» воспринимается потребителем как одна из немногих аптечных сетей, в которой быстро можно найти все необходимое для своего здоровья», - рассказывает Александр Соколенко, руководитель Проекта со Стороны Консультанта, старший консультант Apple Consulting®.
Одним из главных изменений в Проекте явилось создание «с нуля» Распределительного центра для сети аптек. Это позволило существенно освободить кладовки аптек и «оттянуть» свыше десяти дней запасов на РЦ из всей системы. Оборачиваемость запасов аптек сократилась с 45 дней до 32. Общая оборачиваемость товарного запаса в системе осталась такой, какая была до введения РЦ. Были предприняты также изменения в пополнении аптек и внедрен механизм Динамического управления буфером. Эти действия позволили достичь того, что в каждой конкретной аптеке существенно сократилась «дефектура» (уровень out-of-stock), что значительно улучшило уровень сервиса для потребителей. Количество SKU, которые периодически отсутствовали в аптеке, сократилось с 15-20% до 5%. При этом сеть аптек «КОСМО» не прячет от себя проблему удалением из ассортимента товаров, которые попадают в «дефектуру» рынка, если эти товары необходимы потребителю.
«Необходимость в поддержании широкого ассортимента и «перезатаривании» у большинства фармацевтических сетей продиктована не тем, что мы хотим на каждом товаре заработать, а тем, чтобы покупатель воспринимал нас как аптеку–эксперта, которая помогает решить его проблему, - делится Георгий Шейко, коммерческий директор ООО "СУМАТРА-ЛТД" (сеть магазинов «КОСМО» и аптечная сеть «КОСМО Аптека»). - Спрос на медпрепараты имеет сезонность, но все равно из года в год набор востребованных медикаментов разный. Поэтому традиционно аптечный ритейл привык брать лекарства впрок, наращивая свои запасы и замораживая финансы. Открытие нами РЦ и внедрение принципов внутренней pull-логистики (вытягивания) позволило сохранять адекватные запасы в каждом звене цепи поставок и при этом гораздо лучше удовлетворять потребительский спрос».
Через год после внедрения первых «инъекций» в компании состоялась повторная встреча ключевых участников рабочей команды (ключевые топ-менеджеры сети), во время которой был проведен анализ достижений и разработка стратегии и тактики сети аптек на последующие годы: что изменить, на что изменить, как внедрить изменения. Один из интересных эффектов Проекта – это не существенный рост продаж, а существенный рост маржи. В аптеках «КОСМО» за 2012 год продажи выросли на 2% (like-to-like), в то время, как валовая прибыль выросла на 15%. Анализ портфеля медикаментов и сопутствующих товаров в задействованных в Проекте аптеках показал стабильное улучшение по надежности и уменьшение утерянной валовой прибыли по сравнению с аптеками, не задействованными в Проекте.
«На данном этапе основную для сети дилеммму в системе распределения «держать больше запасов / держать меньше запасов» мы можем смело назвать решенным, - считает Александр Соколенко. - Дальше нам предстоит достойно встретить вызовы, которые все еще есть: во взаимоотношениях с поставщиками (снижение «дефектуры» по производителю и дистрибьютору; закупать излишки для получения бонусов / не закупать); вызовы в управлении ассортиментом (вводить товар в ассортимент под давлением поставщика / не вводить; выводить медленно продающийся товар / не выводить); вызовы в расширении сети (открывать новые аптеки / не открывать).
«Первых 2 больших шага к созданию конкурентного преимуществе сети аптек «КОСМО» уже сделаны: у нас есть РЦ и внедрены решения ТОС во внутренней логистике, - говорит Георгий Шейко. – У нас есть четкая стратегия, каждый шаг которой мы сами же разрабатывали, поэтому прекрасно понимаем, как это реализовывать. Люди в нашей команде работают спокойно, нет «горячки» или ощущения пресса рыночной конкуренции. На 2013 год мы спланировали 7 инъекций и будем по очереди ими заниматься, чтобы не было многозадачности и расфокусировки. В таких условиях очень комфортно работать и понимать, что действия, которые ты предпринимаешь, являются четко продуманными, а не рефлекторными по отношению к меняющимся условиям на рынке и прочим факторам. Также, можно теперь смело говорить о том, что цель Проекта переосмыслена – мы говорим теперь о создании процесса непрерывных улучшений. Такое формулирование цели выглядит «по-книжному». Так бы посчитали и мы еще год назад. Но сегодня, когда базовые изменения внедрены и первые результаты достигнуты, команда Проекта формулирует дальнейшую цель именно так. Конечно же, у Проекта есть и финансовые KPI: рост валовой прибыли и оборачиваемости товарных запасов. Но это всего лишь следствие построенного конкурентного преимущества и работающего процесса непрерывных совершенствований».
Справка:
Apple Consulting(R) - украинская консалтинговая компания, содействует бизнесам в существенном увеличении прибыли, ликвидности и стоимости бизнеса. Предоставляет полный комплекс консалтинговых услуг в области, стратегического и финансового управления компанией. Команда из 16 консультантов работает на рынке Украины с 2000 г. За 12 лет успешно реализовано более 150 проектов. Результаты клиентов АС за последние 3 года: дополнительная маржа - 433 млн. грн, высвобожденные деньги из запасов - 47 млн. грн.