Як мережі електроніки використовують Trade-In для підвищення продажів при падінні ринку: аналітика Breezy

Минулого року українці частіше обирали продавців, які пропонують викуп старої техніки. Водночас користуючись з Trade-In ритейлери збільшили продажі брендових смартфонів до 20% разом зі зростанням середнього чека. Які нові тенденції з’явились на ринку електроніки, яких змін очікувати цього року та скільки гаджетів лежить у шухляді українців — в аналітиці від Breezy, Trade-In провайдера.

Падіння ринку електроніки

У 2022 році український ритейл електроніки зазнав суттєвого скорочення обсягів продажу і, відповідно, доходів. За оцінками експертів, скорочення склало 40%. Однією з причин стало фізичне закриття частини магазинів через загрозу військових дій.

Також вплинуло стрімке зниження споживацьких настроїв на 27 пунктів (за даними GfK, лютий 2023/2022). У країнах Європи готовність здійснити покупку знизилась до від’ємного значення — 17 пунктів, що свідчить про те, що споживачі більше схильні економити, ніж витрачати гроші на покупки.

Це напряму пов’язано з песимістичними очікуваннями майбутніх доходів у населення, які впали на понад 30 пунктів через невпевненість у завтрашньому дні та високий рівень інфляції, спричинені війною в Україні. Хоча економічні очікування споживачів на початку 2023 року майже повернулись до довоєнного рівня, а показники споживчих настроїв та готовність до покупки зростають, темпи цього зростання невисокі.

Мотивація до покупки

Також змінились причини покупки техніки. Зменшилось співвідношення споживачів, які бажають зробити апгрейд цілком робочого гаджета на більш сучасний, або через те, що просто хочеться новий. Натомість збільшилася частка тих, хто купує новий гаджет на заміну старому, який вийшов із ладу. У результаті, частка вимушених покупок ще більше зросла, що опосередковано вказує на зниження динаміки продажів.

За даними дослідження GfK, споживачі всіх категорій почали звертатися до дешевших альтернатив у сегменті, якому віддають перевагу, байдуже початковий це рівень чи преміальний. Найбільше це вплинуло на преміум бренди — в регіоні EMEA вони втратили 11 % своїх позицій.

Бум ринку уживаної техніки 

На тлі загального стрімкого падіння ринку електроніки, зріс попит на уживану техніку. Це пояснюється багатьма факторами, серед яких падіння реального доходу українців, низькі очікування розвитку економіки, падіння курсу гривні і завдяки цьому — зростання цін на імпортні товари, які становлять значну частку цього ринку. Стрімкий стрибок цін на електроніку до 40% у серпні-вересні відбувся одночасно зі зростанням попиту на техніку для дистанційного навчання та роботи. У результаті — покупці почали активніше розглядати варіант купівлі уживаних гаджетів, замість нових.

Щоб конкурувати за клієнта з платформами торгівлі уживаними товарами на кшталт OLX, ритейлери у 2022 році все більшої ваги надавали програмам обміну старої техніки на нову — Trade-In. У США та Європі Trade-In давно набув статусу must-have для великих мереж електроніки й сприймається як така ж невід’ємна частина якісного клієнтського сервісу, як термінал для безготівкової оплати, гарантія та доставка.

«В Україні Trade-In персональної електроніки до останнього часу був мало відомий вітчизняному споживачу, хоча й представлений у таких знаних мережах, як Rozetka, Comfy, KTC, Protoria (Samsung Experience Store), iOn, Vodafone тощо. Проте завдяки збігу ринкових та економічних чинників у 2022 році він показав значне зростання в порівнянні з ринком первинної електроніки. Частка покупок за Trade-In у загальному обсязі виросла за рік на 67%», — підкреслив Андрій Косар, генеральний директор Breezy.

Чому рітейлери розвивають Trade-In

У серпні найбільший е-com України Rozetka оголосив про розширені умови програми обміну, за якими покупці можуть здати стару техніку, а виручені кошти витратити на будь-які товари Rozetka, крім алкоголю, тютюну та подарункових сертифікатів.

Такі вкладення в популяризацію Trade-In швидко окупаються ритейлером завдяки підвищенню продажів до 20% за рахунок більшої готовності покупців придбати товар з урахуванням знижки, а також за рахунок повторних звернень, коли клієнти приходять оновлювати техніку, яку придбали в цій же мережі. За даними Breezy, при правильному впровадженні програми мережам вдається досягти результату, коли кожен десятий (і навіть кожен четвертий) новий телефон купується за допомогою Trade-In.

«Найбільші піки активності за Trade-In ми спостерігаємо перед виходом на ринок нових моделей Apple та Samsung. Тоді зростання операцій за Trade-In досягає 30%. Авторизовані реселери та мережі активно використовують цей інструмент для збільшення продажів у період лонча», — коментує динаміку Андрій Косар.

Вартість зданої старої техніки дає можливість покупцю дозволити собі більш дорогий гаджет та супутні товари та послуги, такі як аксесуари, розширена гарантія тощо. Завдяки цьому в рітейлерів до 25% збільшуються крос-продажі та зростає середній чек.

Крім того, завдяки зниженню вартості нового девайсу за рахунок знижки від зданої техніки покупець може спромогтися купити його без кредиту чи розстрочки або принаймні розмір заборгованості буде нижчим, що зменшує додаткове фінансове навантаження. А отже, кількість покупок зростає.

Варто зазначити, що Trade-In покращує клієнтський досвід і надає додаткової вартості мережі електроніки. Зокрема, послуга усуває біль клієнта — як позбутися старої техніки. Не кожен захоче займатись продажем самостійно, адже це потребує часу на розміщення інформації на торгових майданчиках, постійного її оновлення, спілкування з незнайомими людьми, серед яких можна натрапити на шахраїв. Натомість Trade-In дозволяє прямо в магазині здати старий гаджет та придбати новий за привабливою ціною.

Що робити ритейлеру з уживаною технікою

Більшість мереж електроніки не організовують процес Trade-In самотужки, а залучають для цього провайдера, який бере всі організаційні питання на себе: від навчання торгового персоналу й розробки онлайн-калькулятора для дистанційної оцінки техніки до логістики й обліку.

Прогнози розвитку Trade-In

Найкращі економісти світу дають дуже стримані прогнози щодо можливості відновлення економіки в 2023 році. Дві третини провідних економістів приватного та державного сектору, опитаних Всесвітнім економічним форумом, очікують на глобальну рецесію в цьому році. Поточна висока інфляція, низькі темпи зростання, висока заборгованість та високий рівень фрагментації знижують шанси швидкого відновлення економіки. В Україні цей прогноз погіршується війною, що не сприяє зниженню інфляції та покращенню споживчих настроїв.

Зважаючи на те, що в бюджеті України на кінець 2023 року зазначено курс 45,8 гривень за долар США, можна спрогнозувати подальше зростання цін на електроніку. Збіг цих факторів змусить ритейлерів шукати компенсатори.

«За нашими розрахунками в українців сьогодні є близько 5 млн девайсів, що не експлуатуються. 20% власників планують їх продати. 30% схильні передати їх „у спадок“, бо не можуть знайти їм кращого застосування. Половина власників гаджетів, якими не користуються, не мають конкретних планів щодо їх подальшої долі. Така техніка зостанеться у шухляді й буде втрачати працездатність і вартість. Trade-In як продукт, який стимулює користувачів дістати „з тумбочки“ ці мільйони одиниць техніки, є серйозним драйвером бізнесу на тлі спаду продажів основного продукту. Мережі електроніки, які матимуть цей сервіс, отримають додаткові важелі у конкурентній боротьбі за клієнта», — розповів Андрій Косар.

Розвиток Trade-In у найближчій перспективі виглядає багатообіцяючим. З урахуванням того, що середній вік телефона, який здають за Trade-In — 2,5 років, у поточному році можна очікувати на бум оновлення техніки, купленої за часів пандемії. Висока ймовірність, що при виборі нових гаджетів власники такої техніки нададуть перевагу тій мережі, яка запропонує вигідні умови викупу їхніх старих девайсів.

Тому Breezy прогнозує у 2023 році стрімке зростання зацікавленості торгових мереж до програм Trade-In з обміну та викупу техніки в обмін на знижку на новий девайс.