Навіщо рітейлу маркетплейс? — інтерв’ю з Андрієм Павленко, Scallium

Чого тільки вартий запуск маркетплейса Епіцентру, який встиг пошуміти на ринку. Павло Ковчег, ведучий youtube-каналу «Експертна думка», розпитав про цей кейс у Андрія Павленко, CEO Scallium — компанії, яка розробляє комплексні рішення для автоматизації великих інтернет-магазинів.

Ми розшифрували інтерв’ю та пропонуємо почитати про те, як зараз розвивається український e-commerce і що буде далі з ринком.

- Що таке маркетплейс? Багатьом власникам середнього і великого бізнесу до кінця незрозумілий сенс цього терміна.

- Навіть ті, хто будує маркетплейс, не завжди точно розуміють його сенс. Коли ми створювали Scallium, то провели опитування серед гравців ринку СНД. Результати показали, що більшість компаній знаходяться в гібридної моделі. Вони не використовують маркетплейс в класичному розумінні.

Але якщо все таки давати визначення, то маркетплейс — це платформенне рішення, яке дозволяє учасникам ринку займатися тільки тим, у чому вони найкраще розбираються. В системі може бути скільки завгодно вітрин і магазинів. Головне — має бути велика кількість учасників і товарів. Маркетплейс формує правила для всіх учасників і контролює їх. При цьому система постійно і безперервно розвивається.

- Чим відрізняється маркетплейс від інтернет-магазину?

- У класичній моделі інтернет-магазину завжди краще, якщо постачальників менше. Тобто кожен інтернет-магазин намагається мінімізувати кількість постачальників. Ідеально, якщо постачальник буде один — сам інтернет-магазин, який займається повним циклом. Але сьогодні перемагають не ті, хто вміють поставляти товар, а ті, хто вміють його продавати. І тому формується бізнес-модель, яка вже ближче до маркетплейсу.

Кожен гравець починає фокусуватися саме на тому, що йому вдається найкраще. Завдання маркетплейса, навпаки, дати можливість великій кількості учасників зайти на ринок, а не використовувати одного постачальника.

- Багато невеликих виробництв роблять так: створюють сайти, налаштовують соціальні мережі, фотографують товар, починають працювати з трафіком. Потім йдуть по торговим мережам. Чи це правильно?

- Великий продавець може запитати: а у вас вже є достатня кількість цього товару, щоб заповнити мої склади? Наприклад, 10000 столів є? Ні? Коли з’являться, тоді і поговоримо. В таких умовах у маленького виробника або дистриб’ютора немає можливості почати нормальні продажі. Це реалії ринку.

Маркетинг — це обов’язково, звичайно, але щоб змагатися з ТОП-вітринами, потрібні величезні бюджети.

- І тут з’являється маркетплейс?

- Саме так. Маркетплейс — це потужна екосистема, що включає в себе все для того, щоб кожен займався тим, чим йому займатися вигідно.

Зокрема, маленькому підприємцю важливо позбуватися від постійних витрат і вносити їх в змінні витрати.

- Як це зробити — відійти від постійних витрат?

- Потрібно по-максимуму віддавати роботу на аутсорс. Припустимо, маркетинг. Є гравці, які можуть зробити це набагато краще (ті ж Netpeak або Promodo). У логістиці також є величезна кількість крутих компаній. Є команди, які можуть взятися за предметну фотозйомку товару. Тобто, кожен з елементів ланцюжка роботи можна аутсорсити.

- Можна докладніше про це? Тому що це процеси, які ви вже пропустили через себе сотні разів, але малому бізнесу можуть бути не до кінця зрозумілі. Чи все є в Україні для того, щоб почати свій шлях в e-commerce?

- Бізнес екосистема в Україні дуже добре розвинена. Немає зовнішнього тиску. До нас не заходять масово такі гіганти як AliExpress, Amazon, eBay.

Далі, у нас є своя відмінна логістика. Укрпошта — одна з кращих в світі служб по міжнародній доставці. А для внутрішньої логістики є Нова пошта, якій мало аналогів в світі. Всі країни колишнього СНД зараз прагнуть зробити щось подібне.

Ми у виграшній ситуації в плані територіальної логістики. У нас не величезна територія. Ми можемо спокійно обходитися тим, що у нас вже є.

- Тобто, ситуація на ринку перспективна?

- Однозначно. Існують ТОП гравці, яких ми всі знаємо: номер один — Rozetka, номер два — Епіцентр. Крім цього є багато нішевих гравців, а також добре виділений середній сегмент.

При цьому багато великих гравців з іншого бізнесу теж хочуть зайти на ринок електронної комерції. Це компанії, які займаються офлайн-рітейлом або навіть не рітейлом, а чимось іншим, але у них є вільні ресурси і бажання розвивати свою базу клієнтів і дати їм додаткову цінність. Такі гравці також скоро можуть зайти на ринок.

Ми якраз перебуваємо, напевно, на самому початку розвитку ринку електронної торгівлі. І точно очікуємо в найближчі три роки зміну парадигми ринку. Зайдуть якісь нові гравці, а може бути, сильно виростуть існуючі.

- Тобто ринок буде розвиватися?

- Так. Маркетплейси — це ж не вершина розвитку, а просто один з етапів. І не факт, що цей етап знаходиться на якомусь п’єдесталі по відношенню до інших.

Існують гравці на ринку, які до сих пір роблять велику виручку, являючись класичним постачальником. Тобто працюють за класичною моделлю традиційного магазину.

Ще кілька великих гравців працюють в двох напрямках: одночасно являються і маркетплейсом, і класичним магазином. Це гібридна модель.

- А ось як раз про Епіцентр. Запуск їх маркетплейса був яскравим. Ви в цьому сприяли?

Наш внесок є. Але вони як раз розвивають омніканальний маркетплейс — коли є офлайн і онлайн, і в кожному з каналів надається один і той же досвід для кінцевого споживача.

- Чим ви їм допомогли?

Ядро системи в маркетплейсе Епіцентру працює на платформі Scallium. Ми працювали в кілька етапів. Наша команда зробила необхідні перетворення, встановила систему, адаптувала всі існуючі бізнес-процеси. Далі на основі виконаної роботи розвивалася вже їх власна IT-команда.

- А що являє собою ядро ​​маркетплейса?

- Якщо брати кейс Епіцентру і Scallium, то продукт складається з двох частин. Перша — це система для роботи з товарним асортиментом (PIM-система): ми допомагаємо збирати воєдино інформацію про товари з усіх каналів, збагачувати цю інформацію і передавати її на вітрину інтернет-магазину. Друга частина — це, власне, маркетплейс: система для роботи з постачальниками, система для обробки замовлень, білінг і так далі.

Ми виділили 15 основних процесів, які існують в e-commerce. Наш інструмент допомагає рітейл-компаніям оптимізувати і автоматизувати ці процеси. Це бек-офіс для роботи e-commerce.

У бек-офісі для кожного співробітника — контент-менеджера, категорійного менеджера, маркетолога — є свій «кабінет». По суті, ми зібрали в єдину систему ті речі, які часто не зовсім синхронізовані один з одним. Але коли всі працюють в одній системі, виходить створити єдиний механізм і працювати ефективно. І при цьому оптимізувати роботу.

— До речі, про співробітників. А точніше, про IT-фахівців. Як у вас налаштована робота всередині в Scallium? Що ви пропонуєте як роботодавець?

- Ми пропонуємо робоче середовище, в якій співробітник може розвиватися ефективно. У нас немає батога і пряника або чогось подібного. Зокрема, що стосується технологій, у нас кожен співробітник використовує той набір інструментів і той набір технологій, які йому подобаються. Зрозуміло, в рамках технологічного стека компанії, але ми намагаємося не обмежувати себе. Даємо можливість кожному розвиватися в різних напрямках.

При цьому у нас адаптивні процеси управління. Ми вважаємо, що основна цінність — це команда. І один з основних критеріїв підбору співробітників — це особиста адаптивність, бажання працювати в команді. Це навіть важливіше, ніж технічні навички — вони напрацьовуються вже по ходу справи.

Відкритість, довіру, фокус, повагу — ось ті цінності, які повинні бути присутніми в адаптивних компаніях.

- Як ви себе підживлюєте? Адже інакше складно мотивувати велику команду йти до великих цілей.

- Однозначно потрібно шукати свою «батарейку». Мені, наприклад, в якийсь період важко було знайти ті джерела енергії, які б мене підживлювали. Для мене це була велика проблема. Іноді в кінці дня я був «в нуль» виснажений, нічого не хотів. Додому навіть не їздив, хай вибачить мене моя сім’я, просто залишався в офісі. Я не міг знайти свій баланс. І це дійсно було актуальне для мене питання. У підсумку я зрозумів, що потрібно шукати способи знайти енергію. Батарейка повинна бути вранці заряджена. Обов’язково.

Комусь підходить гра на гітарі посеред робочого дня. Комусь потрібно трохи поспати вдень. Медитація, спілкування з друзями, що завгодно. Саме елементарне: виписуєте в блокнот, що мінусує вашу енергетику, і те, що плюсує. Знаходите для себе оптимальний баланс і в ньому перебуваєте.