Зачем ритейлу маркетплейс? — интервью с Андреем Павленко, Scallium

Чего только стоит запуск маркетплейса Эпицентра, который успел пошуметь на рынке. Павел Ковчег, ведущий youtube-канала «Экспертное мнение», расспросил об этом кейсе у Андрея Павленко, CEO Scallium — компании, которая разрабатывает комплексное решение для автоматизации крупных интернет-магазинов.

Мы расшифровали интервью и предлагаем почитать о том, как сейчас развивается украинский e-commerce и что будет дальше с рынком.

— Что такое маркетплейс? Многим владельцам среднего и крупного бизнеса до конца непонятен смысл этого термина.

— Даже те, кто строит маркетплейс, не всегда точно понимают его смысл. Когда мы создавали Scallium, то провели опрос среди игроков рынка СНГ. Результаты показали, что большинство компаний находятся в гибридной модели. Они не используют маркетплейс в классическом понимании.

Но если все таки давать определение, то маркетплейс — это платформенное решение, которое позволяет участникам рынка заниматься только тем, в чем они лучше всего разбираются. В системе может быть сколько угодно витрин и магазинов. Главное — должно быть большое количество участников и товаров. Маркетплейс формирует правила для всех участников и контролирует их. При этом система постоянно и беспрерывно развивается.

— Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина?

— В классической модели для интернет-магазина всегда лучше, если поставщиков меньше. То есть каждый интернет-магазин старается минимизировать количество поставщиков. Идеально, если поставщик будет один — сам интернет-магазин, который занимается полным циклом. Но сегодня побеждают не те, кто умеют поставлять товар, а те, кто умеют его продавать. И поэтому формируется бизнес-модель, которая уже ближе к маркетплейсу.

Каждый игрок начинает фокусироваться именно на том, что ему удается лучше всего. Задача маркетплейса, наоборот, дать возможность большому количеству участников зайти на рынок, а не использовать одного поставщика.

— Многие небольшие производства делают так: создают сайты, настраивают социальные сети, фотографируют товар, начинают привлекать трафик. Затем идут по торговым сетям. Правильно ли это?

— Большой продавец может спросить: а у вас уже есть достаточное количество этого товара, чтобы заполнить мои склады? Например, 10 000 столов есть? Нет? Когда появятся, тогда и поговорим. В таких условиях у маленького производителя или дистрибутора нет возможности начать нормальные продажи. Это реалии рынка.

Маркетинг — это обязательно, конечно, но чтобы тягаться с ТОП-витринами, нужны огромные бюджеты.

- И тут появляется маркетплейс?

— Именно. Маркетплейс — это мощная экосистема, включающая в себя все для того, чтобы каждый занимался тем, чем ему заниматься выгодно.

В частности, маленькому предпринимателю важно избавляться от постоянных расходов и вносить их в переменные расходы.

— Как это сделать — уйти от постоянных затрат?

— Нужно по-максимуму отдавать работу на аутсорс. Допустим, маркетинг. Есть игроки, которые могут сделать это гораздо лучше (те же Netpeak или Promodo). В логистике также есть огромное количество крутых компаний. Есть ребята, которые могут взяться за предметную фотосъемку товара. То есть, каждый из элементов цепочки работы можно аутсорсить.

— Можно подробнее об этом? Потому что это процессы, которые вы уже пропустили через себя сотни раз, но малому бизнесу могут быть не до конца понятны. Всё ли есть в Украине для того, чтоб начать свой путь в e-commerce?

- Бизнес экосистема в Украине очень хорошо развита. Нет внешнего давления. К нам не заходят массово такие гиганты как AliExpress, Amazon, eBay.

Дальше, у нас есть своя отличная логистика. Укрпочта — одна из лучших в мире служб по международной доставке. А для внутренней логистики есть Новая почта, у которой мало аналогов в мире. Все страны бывшего СНГ сейчас стремятся сделать что-то подобное.

Мы в выигрышной ситуации в плане территориальной логистики. У нас не огромная территория. Мы можем спокойно обходиться тем, что у нас уже есть.

— То есть, ситуация на рынке перспективная?

— Однозначно. Существуют ТОП игроки, которых мы все знаем: номер один — это Rozetka, номер два — Эпицентр. Помимо этого есть много нишевых игроков, а также хорошо выделенный средний сегмент.

При этом многие крупные игроки из другого бизнеса тоже хотят зайти на рынок электронной коммерции. Это компании, которые занимаются офлайн-ритейлом или даже не ритейлом, а чем-то другим, но у них есть свободные ресурсы и желание развивать свою базу клиентов и дать им дополнительную ценность. Такие игроки также скоро могут зайти на рынок.

Мы как раз находимся, наверное, в самом начале развития рынка электронной торговли. И точно ожидаем в ближайшие три года смену парадигмы рынка. Зайдут какие-то новые игроки, а может быть, сильно вырастут существующие.

— То есть рынок будет развиваться?

- Да. Маркетплейсы — это ведь не вершина развития, а просто один из этапов. И не факт, что этот этап находится на каком-то пьедестале по отношению к другим.

Существуют игроки на рынке, которые до сих пор делают большую выручку, являясь поставщиком. То есть работают по классической модели традиционного магазина.

Еще несколько крупных игроков работают в двух направлениях: одновременно являются и маркетплейсом, и классическим магазином. Это гибридная модель.

— А вот как раз об Эпицентре. Запуск их маркетплейса был ярким. Вы же им в этом посодействовали?

- Наш вклад есть. Но они как раз развивают омниканальный маркетплейс — когда есть офлайн и онлайн, и в каждом из каналов предоставляется один и тот же опыт для конечного потребителя.

— Чем вы им помогли?

— Ядро системы в маркетплейсе Эпицентра работает на платформе Scallium. Мы работали в несколько этапов. Наша команда сделала необходимые преобразования, установила систему, адаптировала все существующие бизнес-процессы. Дальше на основе проделанной работы развивалась уже их своя собственная IT-команда.

- А что представляет собой ядро маркетплейса?

— Если брать кейс Эпицентра и Scallium, то продукт состоит из двух частей. Первая — это система для работы с товарным ассортиментом (PIM-система): мы помогаем собрать воедино информацию о товарах со всех каналов, обогащать эту информацию и передавать ее на витрину интернет-магазина. Вторая часть — это, собственно, маркетплейс: система для работы с поставщиками, система для обработки заказов, биллинг и так далее. Эти две части дополняют друг друга и являются важнейшим этапом развития e-commerce направления любой компании, занимающейся коммерцией.

Мы выделили 15 основных процессов, которые существуют в e-commerce. Наш инструмент помогает ритейл компаниям оптимизировать и автоматизировать эти процессы. Это бэк-офис для работы e-commerce.

В бэк-офисе для каждого сотрудника — контент-менеджера, категорийного менеджера, маркетолога — есть свой «кабинет». По сути, мы собрали в единую систему те вещи, которые часто не совсем синхронизированы друг с другом. Но когда все работают в одной системе, получается создать единый механизм и работать эффективно. И при этом оптимизировать работу по мере развития рынка.

— Кстати, о сотрудниках. А точнее, об IT-специалистах. Как у вас устроена работа внутри в Scallium? Что вы предлагаете как работодатель?

- Мы предлагаем такую рабочую среду, в которой сотрудник может развиваться эффективно. У нас нет кнута и пряника или чего-то подобного. В частности, что касается технологий, у нас каждый сотрудник использует тот набор инструментов и тот набор технологий, которые ему нравятся. Понятно, в рамках технологического стека компании, но мы стараемся не ограничивать себя. Даем возможность каждому развиваться в разных направлениях.

При этом у нас адаптивные процессы управления. Мы считаем, что основная ценность — это команда. И один из основных критериев подбора сотрудников — это личная адаптивность и желание работать в команде. Это даже главнее, чем технические навыки — они нарабатывается по ходу дела.

Открытость, доверие, фокус, уважение — вот те ценности, которые должны присутствовать в адаптивных компаниях.

— Вы стоите в управлении сильной команды, сильного проекта. Что вас внутри «драйвит»? Как вы себя подпитываете? Ведь иначе сложно мотивировать большую команду идти к большим целям.

- Однозначно нужно искать свою «батарейку». Мне, например, в какой-то период трудно было найти те источники энергии, которые бы меня подпитывали. Для меня это была большая проблема. Иногда в конце дня я был «в ноль» выдохшийся, ничего не хотел. Домой даже не ездил, да простит меня моя семья, просто оставался в офисе. Я не мог найти свой баланс. И это действительно был актуальный для меня вопрос. В итоге я понял, что нужно искать способы найти энергию. Батарейка должна быть утром заряжена, во что бы то ни стало.

Кому-то подходит игра на гитаре посреди рабочего дня. Кому-то нравится немного поспать днем. Медитация, общение с друзьями, что угодно. Самое элементарное: выписываете, что минусует вашу энергетику, и то, что плюсует. Стараетесь составить оптимальный баланс и в нем находиться.