Ексклюзив: Інтерв'ю з директором по торгівлі мережі "Рукавичка" Михайлом Гонським (мова оригіналу)
Закінчився непростий для України 2009 рік. Деякі роздрібні оператори за цей період взагалі зникли з вітчизняного ринку, більшість інших змушені були скорочувати операційні витрати. І лише одиниці рітейлерів, незважаючи на кризу, показали позитивну динаміку по відкриттю нових магазинів. Один з них - львівська мережа супермаркетів "Рукавичка".
Директор по торгівлі "Рукавички" Михайло Гонський поділився секретами успіху своєї компанії з інтернет-виданням Allretail.
- Доброго дня, Михайло. З Новим Роком! Скажіть, будь-ласка, чим особисто для Вас запам"ятався минулий рік?
- Минулий рік запам’ятався, перш за все, впливом світової фінансової кризи на економіку нашої країни, зниженням добробуту населення, а отже і купівельної спроможності наших покупців. Також добре пригадуються ті нестандартні рішення та методи, які ми застосовували для стимулювання обсягів продажів та забезпечення мінімального приросту товарообороту.
- Мережа "Рукавичка" - це один з небагатьох торгових операторів, які продемострували вражаючу динаміку відкриття нових магазинів в 2009 році. За рахунок чого Ви досягли таких результатів в умовах кризи?
- В 2009 році ми відкрили 13 магазинів, з них 6 – на орендованих площах, ще 7 магазинів знаходяться у власності компанії. За шість років існування мережі "Рукавичка" – це найбільший показник прирісту магазинів.
У 2008 році, коли в українському рітейлі спостерігався бум розвитку, ми свій розвиток планували, виходячи з власних можливостей. В кінці 2008 року, коли стало зрозуміло, що світова фінансова криза накриє і українські підприємства, ми себе досить впевнено почували, оскільки не були сильно обтяжені кредитними зобов’язаннями. Ще в першому кварталі 2009 року, будівництво ряду власних об’єктів були заморожені, і ми самі не знали, скільки вдасться відкрити магазинів. На початку червня 2009 р., в м. Самборі Львівскої області ми підписали договір оренди торгівельних приміщень з місцевою торгівельною мережею "Макс", яка нараховує чотири магазини.
- Багато мереж минулого року закривали свої найменш рентабельні торгові точки. Скажіть, чи застосовувалася така практика у Вашій компанії?
- Мені приємно говорити, що в минулому році ми створили 300 робочих місць, і не закрили жодного магазину. Звичайно, як і в кожній мережі, в нас є більш і менш рентабельні магазини. Однак про закриття найменш рентабельних торгових точок мова поки що не йде.
- Яким чином Ваша мережа оптимізовувала свої витрати в умовах фінансової кризи?
- По-перше, це - нормування витрат та чітке дотримання встановлених норм. Ще - зменшення кредитних зобов’язань перед банками, оптимізація товарних запасів та виведення неліквідів та часткова відмова від торгівлі певними категоріями товарів non-food сектора (побутова техніка, одяг, взуття).
- Якою була стратегія компанії по утриманню клієнтів і підвищенню рівня продажів?
- Стратегія проста - це забезпечення чотирьох базових принципів діяльності мережі: потрібний асортимент, належна якість, конкурентна ціна та ввічливе обслуговування.
Зауважу, що позитивних результатів ми досягли за рахунок:
• збалансованої фінансової політики;
• злагодженої роботи всіх служб компанії
• стабільної та чіткої співпраці з постачальниками та виробниками.
- Яким чином Ви будуєте свої взаємовідносини з постачальниками зараз? Чи є боргове навантаження перед ними?
- Звичайно, кредиторська заборгованість є. Але будь яка співпраця повинна базуватись на взаємовигідних засадах. Тому якщо комусь із ланки "виробник - дистрибютор - рітейлер" стає невигідною співпраця, тоді ця ланка розсиплеться і в результаті програють усі. Тому в умовах кризи дуже важливим фактором є прозорість взаємовідносин між постачальником та мережею. Зараз ми пропонуємо нашим постачальникам відмовитись від схеми оплати за продукцію з відтермінуванням платежу, та перейти на схему щотижневої оплати за реалізований товар. Це найбільш оптимальна та справедлива схема побудови взаємовідносин, оскільки з одного боку постачальник не зацікавлений постачати в мережу неліквідні товари, а з іншого – мережа чітко розраховується за проданий товар. Така схема дозволяє вивільнити до 20% обігових коштів за рахунок зменшення неліквідних товарів.
- Які результати розвитку власних торгових марок у Ваших магазинах?
- 2009 рік був сприятливим з точки зору розвитку власних торгових марок мережі. Сьогодні в наших магазинах присутня продукція ТМ "Кухарочка", та ТМ "Рукавичка". Доля їх продажу в загальному товарообігу мережі складає близько 10-12%. В першому кварталі 2010 року ми плануємо відкрити власний рибний цех, де плануємо виробляти рибні пресерви, солену та копчену рибу, а також в планах започаткувати проектні та будівельні роботи над власним ковбасним цехом, та до наступного Різдва смакувати власними копченими ковбасами та м’ясними делікатесами.
Також у планах випустити ряд товарів з бакалійної категорії під ТМ "Кухарочка".
- Яку тактику Ви сповідуєте - оренди чи купівлі приміщень під свої обєкти?
- В даному питанні немає чіткого визначення. Якщо приміщення знаходиться в хорошому місці і відповідає усім стандартам, то ми за нього боремось будь-якими методами: це може бути і оренда, і оренда з правом викупу, і придбання.
- Який обсяг інвестицій необхідний для відкриття стандартного магазину "Рукавичка"?
- Якщо не брати до уваги придбання нерухомості, то в середньому будівельні та ремонтні роботи складають від 500 тис. грн., обладнання – від 800 тис. грн., насичення магазину товарною масою – від 700 тис. грн. Це кошторис для невеликого магазину.
- В минулому році мережа "Рукавичка" відкривала нові магазини переважно у райцентрах. Це економічно обгрунтована стратегія?
- У райцентрах ще є можливість зайняти місця на центральних площах та в людних місцях. Крім того, відкриття супермаркету в невеликому населеному пункті – це подія для всього міста та його мешканців. Це елемент комерційної стратегії. В нас є таке прислів’я «краще бути першим на селі , ніж останнім в місті», ось ми і йдем в райцентри для того, щоб бути там першими!
- Магазини "Рукавичка" присутні виключно у Львівській області. Чи плануєте Ви вихід у нові регіони?
- В 2010 році ми плануємо розширення мережі в сусідніх областях, можливо Волинській чи Івано-Франківській. Час покаже.
- Скільки нових магазинів "Рукавичка" заплановано відкрити в 2010 році?
- Згідно наших скромних підрахунків, це - мінімум п’ять торгових точок.
Джерело: www.allretail.com.ua