Космические планы
Последние пять лет украинская сеть «Космо» переживает не лучшие времена. Пока основные конкуренты — Watsons (ДЦ), Eva и ProStor — десятками открывали новые торговые точки, «Космо» за все пять лет приросла всего на 26 магазинов. 2011 год компания завершила с оборотом около $100 млн., уступив вторую после Watsons позицию на рынке сети Eva (оборот около $120 млн.).
Теперь «Космо» пытается наверстать упущенное. В феврале компанию возглавил Гийом Вантье — один из самых успешных менеджеров косметического рынка Восточной Европы.
Задача Вантье — вернуть «Космо» второе место на рынке объемом $4 млрд., из которых лишь 15% приходятся на организованную розницу.
После вашего назначения на рынке заговорили, что ваша основная задача — увеличить инвестпривлекательность сети с целью продажи. Так ли это?
Нет. Моя задача — «вырастить» компанию и сделать ее крупнейшей в Украине. Для принятия решения, продавать сеть или нет, у нас есть владельцы.
Под вашим руководством российская «Л`Этуаль» стала лидером по количеству магазинов и выручке. Планируете вывести «Космо» на такие же показатели?
Конечно, да. У нас очень простая миссия — «Космо» должна стать национальной сетью красоты и здоровья в Украине №1. Первая международная — Watsons. Мы станем первой национальной.
Когда планируете добиться такого показателя?
Очень скоро — в 2015 году.
Какие управленческие решения вы уже приняли?
Внутри компании происходит много изменений: сформирована новая структура, поставлены новые приоритеты — «Космо» становится настоящим ритейлером.
В остальном — это бизнес-процессы. Мы работаем одновременно над большим количеством проектов, потому что у нас мало времени. Многие можно назвать сумасшедшими: к примеру, ERP-систему (комплексное решение по финансовому учету и бизнес-планированию. — Ред.) в нормальных компаниях внедряют два года, а мы собираемся сделать это за девять месяцев. Построение логистики занимает год — а мы намерены сделать за три месяца.
Мы инвестируем много времени и денег в обучение персонала. Когда я говорю об этом, некоторые называют меня сумасшедшим. По мнению моих оппонентов, обучать людей, которые потом могут уйти — пустая трата времени. Но я верю, что обучение — самая важная вещь в жизни. Одна из главных составляющих нашего бизнеса — сервис. Это звучит, может быть, наивно, но слова «здравствуйте», «до свидания» и улыбка помогут создать зону комфорта, которая должна отличать нас от других. Это простые вещи, но их очень сложно делать.
Каковы рыночные позиции сети сейчас и каких показателей планируете добиться в ближайшей перспективе?
Сейчас «Космо» — №3 на рынке товаров для красоты и здоровья. Раньше мы были сетью №2, и мы вернем эти позиции. №1, конечно, будет Watsons, и тут нет смысла спорить. Но это интернациональная компания, а мы — украинская.
В прошлом году оборот «Космо» составил более $100 млн., наша цель — достичь $350 млн. Watsons заявил о том, что к 2015 году планирует увеличить количество магазинов до 500. Чтобы стать №2, нам нужен или оборот, или количество магазинов, сопоставимое с Watsons. Конечно, столько торговых точек «Космо» не откроет, но цифра в 250-270 магазинов вполне реальна. Тем более что у нас несколько больший доход с квадратного метра, чем у Watsons (по данным AC Nielsen, этот показатель у «Космо» на 60% выше, чем в среднем по рынку дрогери. — Ред.).
У вас есть четкое понимание того, чего вы хотите достичь к 2015 году. А какова стратегия развития сети на текущий год?
Все очень просто. Мы собираемся отстроить работу, объединив фармацевтику с бизнесом красоты и здоровья в одну структуру, внедрив ERP-систему и тем самым обновив логистику.
За последние 2,5 месяца начали работу четыре новые торговые точки (три магазина и аптека), до конца года планируем открыть еще 16 магазинов и восемь аптек. А начиная с 2013-го будем запускать по 70-80 объектов в год.
Мы вернулись и будем бороться. Кто еще делает такое в Украине? Никто. Все ждут выборов, девальвации. Но я уверен: это хорошее время, чтобы развить компанию и получить конкурентное преимущество.
После пересмотра стратегии пришлось ли вам закрывать торговые точки?
Идея в том, чтобы открывать магазины, которые за 12 месяцев станут безубыточными, и оптимизировать существующие. Сегодня из новых магазинов у нас три проблемных. Будем мы их закрывать или нет — скажу, когда пройдет 12 месяцев с момента их открытия. Поскольку мы открываем много точек, иногда приходится закрывать один магазин, чтобы открыть другой — в лучшем месте. Фактически это не закрытие, а оптимизация локации.
Какова общая торговая площадь сети? Вы работаете на своих площадках или арендованных?
У нас 79 магазинов и 28 аптек. Средняя площадь магазинов — около 250-270 квадратных метров. Все это — арендованные помещения. Мы не стремимся покупать торговые площади. Недвижимость — это не наш бизнес.
Насколько украинский рынок дрогери схож с российским и в чем его отличия?
Украинский и российский рынки дрогери сравнивать невозможно.
В России довольно крупный парфюмерный бизнес, как и аптечный. Но формата, который объединяет и красоту, и здоровье (магазины плюс аптеки), просто не существует.
Зато в России есть две парфюмерные сети: «Л’Этуаль» и Ile de beaute, суммарный оборот которых более 1,5 млрд. евро (две трети оборота всего парфюмерного рынка Украины. — Ред.). В Украине на рынке парфюмерии работает только один крупный игрок — Brocard («Л’Этуаль»). Поэтому у нас есть ниша для роста, в том числе и за счет этого сегмента.
Насколько насыщен украинский рынок дрогери?
Если посмотреть на данные AC Nielsen или Euromonitor, то можно увидеть, что рынок товаров для красоты и здоровья увеличивается всего на несколько процентов ежегодно (по данным Euromonitor — на 4,6% в 2011 году. — Ред.). Однако есть компании, которые растут очень быстро, и компании, которые теряют свою долю — рынок реструктуризируется, меняется. Я думаю, «Космо» может сыграть в этом процессе довольно интересную и важную роль.
Как «Космо» будет конкурировать с остальными игроками?
У нас есть конкуренты, с которыми мы боремся ежедневно. Watsons — транснациональная компания с международными стандартами и политикой. Но, возможно, мы будем немного более успешными, потому что у нас больше возможностей прислушиваться к тому, что хочет именно украинский потребитель. Watsons в этом вопросе ориентируются на китайского, британского, немецкого потребителя. Это всегда срабатывало, и поэтому они делают то же в Украине. И в этом наше главное отличие.
Eva и ProStor — наши прямые конкуренты, поскольку мы играем на одном поле. Но у нас есть глобальная стратегия, отличающаяся от их стратегии. Мне кажется, что у нас разные взгляды на бизнес и несколько отличается формат. У нас сильные конкуренты и в других сегментах: супермаркеты отбирают долю, огромная часть оборота до сих пор приходится на открытые рынки.
Мы знаем, чего хотим: быть уверенными, что наш клиент получит другой опыт покупки. Десять лет назад потребителям был нужен просто продукт, пять лет назад — продукт и цена. Сегодня они хотят большего — наслаждаться покупками. А это совершенно другой бизнес.
«Космо» не дискаунтер. Но у нас нет и завышенных цен. Это просто разные стратегии. Предоставлять скидки в 60% или 70% — это может сделать даже моя 13-летняя дочь. Но сделать так, чтобы покупатель пришел, ему понравилось, чтобы он совершил покупку и пришел снова — намного сложнее.
Какие компании являются для вас образцом ведения бизнеса?
В дрогери-формате это швейцарская Amavita, которая смогла соединить в огромный успешный бизнес три разных направления: аптечный, красоту и здоровье и парфюмерию.
Очень интересна британская сеть Boots. За последние 35-40 лет они меняли формат компании около 15 раз — им удавалось все эти годы постоянно себя перестраивать.
В парфюмерном бизнесе образец — французская Sephora. А именно то, как они работают с людьми. В 1999-2001-х они теряли деньги, были на грани фола. Но спустя три года им удалось превратиться в очень успешную компанию. При этом ничего особенного менеджмент не делал, лишь изменил атмосферу и бизнес, настрой людей. Мой дедушка любил говорить: «Сегодня министр, завтра — консьерж, а послезавтра — снова министр». Все меняется.
Есть ли в Украине компании, которые кажутся вам интересными?
Мне кажется интересным то, что делает Novus. Впечатляют успехи «Фокстрота», достигнутые за последние три года: Они выросли в крупную структурированную компанию.
Интересно, что в Украине, несмотря на приход в страну международных игроков, значительную долю рынка сохраняют локальные компании. Украинский рынок создавали не международные гуру, а местный бизнес. Здесь есть ресурсы, креативные люди, есть идеи. Нужно лишь понимать, что вы можете со всем этим сделать, и все изменится.