Белорусская торговля спасается от падения продаж с помощью коучинга
Белорусская торговля спасается от падения продаж с помощью коучинга — популярного на Западе, но пока мало известного в Беларуси инструмента, помогающего предприятиями становиться прибыльными и успешно развивающимися. Как рассказала "Белорусском новостям" директор столичного ООО "Макани Коучинг Центр" Тамара Янкевич, в период кризиса наибольшую заинтересованность к коучингу проявили гипермаркеты, небольшие магазины и представители ресторанного бизнеса.
Торговле действительно есть от чего хвататься за голову, судорожно подсчитывать убытки и быстро решать, что делать. Розничный товарооборот продолжает свое неказистое падение вниз. Если феврале по сравнению с январем товарооборот, включая общественное питание, через все каналы реализации снизился почти на 200 млрд. рублей, то в марте общее падение выросло до 500 млрд. рублей.
«Поэтому одним из конкурентных преимуществ является обучаемость как персонала, так и руководителей предприятий, — убеждена Т.Янкевич. — По словам мировых экономистов, нынешний финансовый кризис не следует привычным экономическим законам. Значит, нужно быстро ориентироваться и успевать за теми изменениями, которые происходят».
Однако коучинг, похоже, необходим и всей белорусской промышленности. Запасы готовой продукции в промышленности в первом квартале 2009 года составили в фактических ценах почти 7 трлн. рублей или 91,8% среднемесячного объема производства. За три месяца запасы выросли на многих предприятиях отраслевых министерств и концернов. Для встряски требуется серьезный мозговой штурм.
«Сейчас появляется много новых технологий. Но если новую технологию мы привезем на государственное предприятие, то на ее внедрение уйдет, как минимум, год, а это уже потеря конкурентных преимуществ. Почему китайцы осваивают технологии намного быстрее? Потому что понимают, что их дальнейшее развитие связано с экономическим состоянием, и поэтому активно обучаются.
Человека можно кормить с ложечки до 20 лет, но будет ли это этого эффект для самого человека? Для этого необходимо развиваться. Одно время я работала на предприятии комбикормовой промышленности. Оно спокойно варилось в собственном соку, увеличивало кредиторскую и дебиторскую задолженность и не видело, по сути, никаких перспектив. Но потом пришло понимание в необходимости что-то менять. И вскоре открылись новые рынки сбыта, появились новые торговые партнеры, новые возможности и зарплаты».
Но далеко не все предприятия способны на такие метаморфозы. Особенно в кризисное время. Многие директора отечественных предприятий, по признанию специалистов, не хотят меняться и менять стратегию работы. Они не хотят обучаться коучингу, маркетингу. Для них привычнее зайти в нужный кабинет, кому-то пожаловаться, дать интервью о том, как мешает импорт, а потом сидеть и ждать, что государство за него все сделает. Закроет границы, введет таможенные пошлины. А они будут спокойно сидеть и требовать — вот здесь еще запретите конкурентам сладкую жизнь и тут, и тут, и там…
И государство, как не удивительно, потакает этому. Еще в апреле президентским указом были повышены ввозные таможенные пошлины на широкий перечень потребительских и продовольственных товаров: на одежду, бытовую технику, строительные материалы, продукты питания и даже туалетную бумагу. По оценкам экспертов, это приведет к росту цен на импортные товары примерно на 30%. Зато, как рассчитывают в правительстве, удастся переориентировать покупателей на потребление отечественной продукции.
Но если внутри страны такие маневры еще как-то проходят, то на внешних рынках отечественная продукция почти безнадежно теряет своих покупателей. По итогам двух месяцев белорусский экспорт снизился до 52,2% к январю-февралю 2008 г. Экспорт в Российскую Федерацию упал почти на 50% к уровню января-февраля 2008-го, в Украину — почти на 75%.
Отечественную продукцию продолжают вытеснять с внешних рынков или вообще на них не пускать. Но, как считает Т.Янкевич, «нет» нашей продукции говорится в данный момент в данном контексте. Значит не найдены такие мотивационные причины или аргументы, которые позволят сказать «да».
На «да», в частности, рассчитывают предприятия молочной отрасли, мечтающие выйти на рынки ЕС. На это же рассчитывает Белорусская калийная компании, которая ведет переговоры о заключении контрактов на поставки калия в Китай и Индию.
Между тем у коучей есть рецепты, позволяющие добиться положительных результатов. «Можно использовать определенные методики, позволяющие добиться наибольшего эффекта от процесса переговоров, — поясняет Т.Янкевич. — Есть такой понятие как фасилитация переговорного процесса. С его помощью переговоры могут не только закончиться раньше по времени, но и выгодной с финансовой точки зрения, причем, для обеих сторон».
Источник: naviny.by