Как отказаться от Excel-таблиц с промокодами и увеличить средний чек — кейс MAUDAU

Это реальный кейс. Один из гостей MAUDAU записывает туда все приходящие ему промокоды со сроками их действия. Каждый раз перед покупкой открывает этот файл и проверяет, какой промокод можно использовать сейчас.

Когда у компании услышали это на глубинном интервью, стало ясно, что есть проблема. Гости хотят экономить, но постоянно забывают о промокодах или думают, что они уже закончились. В результате у нас есть потерянная скидка и раздражение гостя.

MAUDAU решили закрыть эту боль. Сделали фичу, которая показывает все доступные промокоды прямо на ждут за мгновение до оплаты. В MAUDAU рассказывают как это делали, что тестировали и почему главная гипотеза с треском провалилась, но в конце концов получилось даже лучше.

Проблема: гости идут гуглить промокоды и не возвращаются

Мы регулярно проводим глубинные интервью с гостями MAUDAU. Ежемесячно общаемся с ними, чтобы понять их боли, привычки и то, как они действительно делают покупки.

На одном из таких интервью гость рассказал о своем методе работы с промокодами в таблице Excel. И это не редкий случай. Мы знаем классическую проблему e-commerce: гости идут гуглить промокоды прямо из корзины и часто не возвращаются к оформлению. Открыли новую вкладку, нашли промокод на стороннем сайте, отвлеклись и все, покупка не состоялась.

Для части гостей экономия и возможность использовать скидку очень важны, особенно сейчас. По исследованиям Gradus, фактор цены для украинцев за последние годы стал намного более весомым. Для многих возможность сэкономить при покупке — один из ключевых критериев выбора.

Поэтому нашей задачей было не просто показать промокод, а сделать так, чтобы гость получал максимальную пользу от предложений, которые уже у него есть. И чтобы для этого не нужно было ничего искать, вспоминать или проверять.

Решение: показать промокоды в нужный момент

Мы решили сделать фичу, которая показывает все доступные промокоды прямо на ждуте. Это самый подходящий момент: не на главной странице, где гость еще не готов покупать, а когда он уже принял решение купить и готов платить.

Для гостя это выглядит так: он переходит в корзину и видит кнопку «Скидки» с легкой анимацией. Нажимает и видит список промокодов, которые уже есть у него или подходят к товарам в корзине. Один клик — и скидка применена.

Такое маленькое удовольствие — неожиданная скидка, которую ты не планировал, но вдруг получаешь прямо перед оплатой. Она работает на эмоции: поднимает настроение, создает чувство заботы и делает процесс покупки более комфортным.

Тестирование: три варианта и один победитель

Перед полноценным запуском мы решили протестировать несколько форматов отображения доступных скидок. Запустили A/B-тест на ограниченной выборке гостей и пробовали разные подходы.

Вариант 1: Список автоматически открывается

Идея была в том, что гость заходит на чекаут и сразу видит открываемый сам список доступных промокодов.

Получилось много применений скидок, но гости раздражались из-за навязчивости. Процент заброшенных корзин увеличился. Гости воспринимали это как препятствие для оплаты.

Вариант 2: Текстовый поп-ап

Это должно быть ненавязчивое текстовое сообщение о наличии промокодов. Помешала баннерная слепота — гости просто не обращали внимания на поп-ап, поэтому идея сработала хуже.

Вариант 3: Кнопка с легкой анимацией

Кнопка «Скидки» с мягкой анимацией привлекает внимание, но не мешает. Получился идеальный вежливый намек. Такой вариант обращает на себя внимание, но не раздражает и не ломает дорогу гостя. Для полноценного запуска мы выбрали третий вариант.

Результаты: главная гипотеза провалилась (но получилось лучше)

Когда мы запускали тестирование, то опирались на следующую гипотезу: наличие готовых промокодов повысит конверсию в покупку. Вроде бы логично, что гость видит скидку и быстрее нажимает "Оплатить".

Эта гипотеза с треском провалилась. На саму конверсию в покупку наличие готовых промокодов вообще не повлияло. Но вышел неожиданный эффект, который мы не закладывали в начальную гипотезу.

Когда гости увидели условия акций прямо под рукой, они начали массово вбрасывать товары в корзину, чтобы «дотянуть» до нужной суммы для активации промокода. Например, гость выбрал товаров на определенную сумму, а во время чекаута увидел, что по заказу от чуть более высокой суммы действует промокод. Он добавляет еще один или несколько товаров, получает скидку и положительный опыт.

Благодаря этому средний чек вырос. Это не было начальной гипотезой, но явилось интересным результатом.

Похоже, что раньше гости могли просто не знать, что у них есть промокоды или какие условия их активации. Теперь они видят это отчетливо и начинают играть по этим правилам.

Итак, три главных урока:

Первый — слушайте гостей. История об Excel-таблице с промокодами подсказала нам реальную проблему, которую мы решили.

Второй — тестируйте разные варианты. Мы могли бы сделать автоматическое открытие списка промокодов и запустить это сразу на всех. Но A/B-тестирование показало, что кнопка с анимацией работает гораздо лучше.

Третий — не бойтесь, когда гипотеза провалилась. Мы ожидали роста конверсии, но получился рост среднего чека, что гораздо ценнее. Важно не придираться за начальную гипотезу, а смотреть на реальные данные.