Егор Анчишкин: "Доставка – это тренд, который меняет мир"

Семь лет назад 25-летний Егор Анчишкин с партнерами основал компанию Viewdle, в основу работы которой была положена технология распознавания лиц, созданная в одном из украинских НИИ. В прошлом году ее купил Google. Сумма сделки не разглашалась, но, по разным оценкам, составила от $30 до $45 млн. Впрочем, дело не только в деньгах: сделка стала сигналом для международных инвесторов, что в Украине есть хорошие проекты.

Сейчас Егор Анчишкин развивает другой проект, связанный с ритейлом. Это служба доставки продуктов из супермаркетов через сайт. Покупатель на сайте zakaz.ua выбирает супермаркет, в котором хотел бы отовариться, продукты, которые ему нужны, и отправляет заказ в контакт-центр. Специально нанятые люди — сборщицы — в супермаркетах собирают заказ, а курьеры доставляют по месту назначения. Служба работает в Киеве в сетях NOVUS, «Фуршет», METRO, на рынке «Столичный» и в винных бутиках «Премиум Вин» и Arlekin, а также в сети «Амстор» в Донецке.

О том, как работает его служба и как предпринимателю искать деньги в Украине, Егор Анчишкин рассказал в интервью «Инвестгазете».

Насколько ваши услуги популярны, ведь у сетей, как правило, есть собственная служба доставки?

Своя доставка есть у единиц. По «Фуршету», например, мы делаем доставку на левом берегу Днепра, а на правом по-прежнему работает их собственная служба. В наши функции также входит принимать их заказы и заниматься сайтом. Люди, которые заходят на сайт, к примеру, novus.com.ua, а потом переходят на сайт novus.zakaz.ua, могут и не подозревать о нашем существовании. В наши задачи не входит продвижение своего бренда, прежде всего мы – доставка. Продукты ведь от METRO, «Фуршета», NOVUS.

Чем вы лучше служб доставки самих супермаркетов?

Чтобы доставка была эффективной, ее нужно постоянно совершенствовать. Нельзя вырасти до какого-то предела и остановиться, потому что вы охватите только часть аудитории. Людей много, и требования у них разные. Наша «фишка» в правильной доставке.

Что это значит?

Во-первых, мы сохраняем необходимый температурный режим. Сразу после сборки покупки помещают в специальные термоящики с нужной температурой, где они находятся вплоть до передачи их непосредственно в руки заказчику. Во-вторых, наши сборщицы неподконтрольны супермаркету – они работают на покупателя, собирая заказ, как для себя. Ни один сотрудник торгового зала не может дать им указание или выставить приоритеты.

Создавая проект, почему вы решили, что эта услуга будет востребована?

Доставка – это тренд, который меняет мир. Гастрономы у дома с десятком наименований товаров трансформировались в супермаркеты с ассортиментом в десятки тысяч позиций. Но я думаю, что нынешний сетевой ритейл – странная флуктуация в системе мировой торговли. В таком виде он не будет существовать уже через 10-15 лет.

Ритейл возвращается к тому, что хочет покупатель: чтобы у него дома были продукты. И если я в сто первый раз покупаю одну и ту же гречневую крупу, мне не хочется тратить время на то, чтобы найти ее на полках огромного супермаркета. Человек любит все получать у своих дверей или в удобном для него пункте.

Доставка — это сила, которая фундаментально меняет взаимоотношения между покупателем, продавцом и производителем. В ней очень важен масштаб. И мы сейчас набираем критическую массу. Курьер-индивидуал, который сел в малолитражку и привез продукты из «Ашана» домой, – это не доставка. Только когда ты выстраиваешь много точек на маршрут, у тебя среднее расстояние между точками снижается, эффективнее работает холодильная система и так далее.

Как вы подбираете персонал?

Четких требований нет. Но лучший вариант сборщика — это, как правило, женщина, у которой есть дети. При работе пять дней в неделю по восемь часов ее вознаграждение за месяц может составить от трех до четырех тысяч гривен. Курьер должен иметь водительские права и машину коммерческого класса. Он зарабатывает фиксированную сумму в месяц и ему полагается компенсация за бензин.

Мы сами даем объявления о приеме на работу. Операционный директор, руководитель сборщиц, руководитель диспетчерской проводят собеседования. Затем отбираем кандидатуры, с которыми проводим тренинг — выход «в поле» вместе с опытным сборщиком. Нескольких дней хватает, чтобы понять, насколько кандидат подходит для такой работы.

Как вы мотивируете людей?

Они работают не за фиксированную зарплату, а за вознаграждение, которое прямо пропорционально благодарности клиента. Самый важный показатель удовлетворенности — это повторное обращение заказчика в нашу службу. Если человеку понравилась сборка, он вернется и станет постоянным клиентом.

Как правило, повторное обращение происходит через одну-две недели. Также через наш контакт-центр мы интересуемся у покупателя, доволен ли он обслуживанием – так формируются обратная связь и база для расчета вознаграждения сборщиков. За восьмичасовой рабочий день сборщик формирует 10-15 заказов.

Курьеры на автомобилях за один раз могут сделать доставку по двадцати адресам. Заказчик наличными расплачивается по чеку. За услуги доставки платится дополнительно тридцать гривен, и эти деньги собираются «в общий котел», а затем на основе информации контакт-центра делятся между сборщицами. Это тонкий процесс. В нем легко допустить ошибку.

Какие бывают ошибки?

Самое трудное – это точно рассчитать время. Когда мы считали, сколько времени нужно курьеру, чтобы передать заказ и забрать деньги, мы предположили среднее время достаточно точно, но с отклонением от этого показателя очень прогадали. В некоторых случаях нестыковка составляла 50 минут! Теперь мы знаем этих клиентов поименно и при формировании маршрута курьера учитываем это обстоятельство.

Одна из «фишек» компании – собственный фотосервис, который делает снимки товаров в разных ракурсах. Какие еще процессы вы внедряете и кто их разрабатывает?

Мы многое делаем сами, без аутсорсинга. Например, управляем автомобилями курьеров. Можно, конечно, найти компанию-подрядчика, которая проложит маршрут по заданным точкам. Но нас не удовлетворило предложенное качество. Из недавно внедренных решений у нас появились «рецепты». Суть следующая: клиент выбирает на сайте блюдо и нажимает кнопку «добавить ингредиенты в корзину». Продукты, необходимые для его приготовления, будут собраны и доставлены нашей службой. Это очень удобно. Человек ведь потребляет не товары в упаковках, а готовые блюда.

Как вы планируете расширять сервис?

У нас есть операционный и географический векторы развития. В операционном смысле нам нужно делать доставку более легкой, комфортной, быстрой. В географическом – осваивать новые рынки: помимо Киева и Донецка, где мы уже присутствуем, идти в другие города-миллионники Украины, а также выходить в российские города Санкт-Петербург и Москву. Мы находимся в процессе переговоров с российскими ритейлерами.

Пока наша чистая прибыль — около нуля, и нам нужны средства для покрытия расходов. В июне мы привлекли несколько сотен тысяч долларов. Инвестор – Best Business Group (BBG), диверсифицированная компания с растущим хай-тек-портфелем. Около 30% инвестиций пойдут на усовершенствование доставки.

Сейчас работаем над точностью времени. Цель – попадать во временное окно в один час. Пока оно составляет три часа. Это долго. Но чем это окно уже, тем сложнее в него попасть. Особенно когда у тебя до 200 заказов ежедневно и цифра постоянно растет. Будем осваивать новые логистические приемы.

Как долго искали инвестора для этого раунда?

Мы закрыли сделку в июле, а познакомились с потенциальным инвестором в декабре. Получается — полгода. Формально это еще не инвестиция, там другой инструмент применен – конвертируемый долг. Но со временем это станет инвестицией. Конвертируемый долг мы используем по причине нежелания оценивать стоимость компании сегодня. Мы рассчитываем, что следующий наш инвестор будет институциональным. Вместе с ним и займемся оценкой. Тогда станет ясно, по какой цене вошел нынешний инвестор и на какую долю в компании он может претендовать.

Вообще, наша цель – привлечь $3 млн. Эта цифра очень приблизительная. Пока мы накапливаем необходимую информацию о том, сколько и чего нам нужно для выхода в Москву.

Какой средний вес заказа, средняя сумма чека? Отличаются ли эти параметры в столице и, скажем, в Донецке?

Сумма чека около $80, а вес заказа – около 20 кг. И в Киеве, и в Донецке показатели практически идентичны, так как уровень платежеспособности в городах-миллионниках почти одинаковый.

Есть ли у компании другие статьи доходов, кроме самой доставки, которая стоит 30 грн.?
Супермаркеты платят нам комиссию — до 12% от суммы заказа — за то, что мы обеспечиваем им дополнительный приток покупателей.