Александр Карамарков: "Успешная команда продаж должна быть вовлеченной"

Александр Карамарков, директор по продажам компании Mars Украина – о секретах формирования успешной команды, брендах-флагманах и популярности e-commerce 

- Здравствуйте. Какие приоритетные задачи стоят перед Вами и вашей командой отдела продаж на данном этапе?

– Приоритеты отдела продаж в целом, и мои в частности, очень простые: обеспечивать рост продаж всех сегментов и имплементировать стратегические инициативы компании.   

- А в чем, по-Вашему, секрет формирования успешной команды продаж? 

 – Перед ответом на этот вопрос, я бы хотел обозначить, что в моем понимании означает термин «успешная команда» и какими критериями она должна обладать. Успешная команда, прежде всего, должна быть высоко результативной и эффективной, т.е. качественно и своевременно выполнять все поставленные перед ней цели; во-вторых, команда продаж должна обладать необходимыми способностями. Сотрудники должны иметь знания и навыки для успешного выполнения поставленных перед ними задач. И, конечно же, успешная команда должна быть вовлеченной. 

Я глубоко убежден в том, что демонстрировать высокие бизнес результаты можно только с мотивированной командой, которая стремится к постоянному развитию и совершенствованию. Таким образом, секрет формирования такой команды можно описать следующей формулой: подходящие люди + понятные цели и задачи + благоприятная среда, в которой сотрудники могут не только проявлять свои лучшие качества, но и иметь возможность постоянно совершенствоваться и развивать свои способности. 

- Как развиваете своих подчиненных в разных регионах страны?

– В компании Mars очень системный подход к развитию талантов, который является универсальным для всех сотрудников - и не только в Украине. Развитие тех или иных компетенций может достигаться разными путями: прохождение тренингов, чтение специализированной литературы, посещение семинаров, общение с экспертами, коучами и т.д. Все это, несомненно, важно - и мы также используем эти инструменты для развития. Однако, их вклад - не более 30%. 

Наибольшее влияние - свыше 70% - на развитие того или иного навыка оказывает «Обучение на практике» («Learn by doing»). Примером реализации «Learn by doing» являются интересные проекты или сложные бизнес-задачи, которые выходят за рамки стандартных функциональных обязанностей сотрудника.  Именно этому аспекту мы уделяем особое внимание в планах развития. 

- Перейдем к ассортименту Mars. Какой из ваших брендов самый покупаемый в Украине и почему он стал популярен? 

- В портфеле Mars Украина - 16 известных брендов в трех сегментах («Шоколад», «Жевательная резинка» и «Продукты питания для домашних животных») и все они пользуются большой популярностью у наших покупателей и ритейлеров. Самыми покупаемыми в своих сегментах, безусловно, являются Orbit, Snickers и Whiskas. На популярность брендов в мире, и в нашей стране в частности, влияют множество факторов: от качества самого продукта и до инвестиций, которые компания выделяет в поддержку торговой марки. 

На мой взгляд, успех Orbit, Snickers и Whiskas в Украине связан, в первую очередь, с доверием покупателей к нашим брендам, их высоким качеством, мировой известностью.  Важную роль играет также широкий ассортимент этих продуктов, который удовлетворяет большинство потребностей и, конечно, большой поддержкой этих марок на всей территории страны (что включает в себя рекламу, промо мероприятия и многое другое). 

- Ощущаете ли вы давление на продажи вашей продукции со стороны Private Labels? Если да – то что делаете для победы в конкуренции с ними?

- Развитие Private Labels – это естественный процесс и стратегия многих ритейлеров не только в нашей стране. На сегодняшний день доля собственных торговых марок в Украине сравнительно небольшая - до 5% в категориях Шоколада, Жевательной резинки и Продуктов питания для домашних животных. Для сравнения, на некоторых европейских рынках этот показатель составляет больше 20%. Тем не менее, темпы роста продаж Private Labels значительны и мы ощущаем эту конкуренцию. 

Философия роста продаж Mars заключается в том, чтобы расти вместе с категориями, в которых мы работаем, обеспечивая, при этом, рост самих категорий. В этой динамике заинтересованы не только мы, но и наши партнеры-ритейлеры. Как я уже отметил, Mars Украина имеет сильный портфель брендов и долгосрочную стратегию их развития, которая направлена на рост категорий в целом. Именно на этом мы планируем фокусироваться в будущем.      

- Как будет развиваться ритейл в Украине с Вашей точки зрения? Какие мировые тренды в этом контексте ваша компания наблюдает на других рынках?

- Развитие ритейла напрямую зависит от поведения покупателей - именно они задают основные направления и определяют современные тренды. Сегодня, в условиях очень динамичного способа жизни, мы наблюдаем стремление покупателей к более частым, но небольшим покупкам, увеличению скорости обслуживания, персонализации предложений, получению продуктов высокого качества и по хорошей цене и т.д.

Все это, несомненно, откладывает отпечаток на конъюнктуре современного ритейла. В Украине можно отметить основные тренды, которые присущи большинству западных стран. Я бы выделил два основных из них:

- развитие канала современной торговли на протяжение последних нескольких лет - в основном за счет магазинов небольшого и среднего форматов (Convenience, Limited assortment retailers);

- и, конечно, стремительный рост e-commerce. Уверен, в ближайшие несколько лет эти два канала продолжат активно наращивать свои позиции на украинском рынке.

- Могут ли продажи через e-commerce бросить вызов традиционной торговле, стационарным торговым сетям? Насколько перспективными являются продажи через Интернет для вашей компании в Украине?

- Могут и - более того - уже бросают вызов традиционной торговле. Темпы роста продаж e-commerce в мире в несколько раз превышают оффлайн форматы. Но стоит отметить, что влияние этого канала очень отличается в зависимости от категорий продуктов. Больше всего украинцы покупают онлайн электронику и одежду – в этих сегментах e-commerce уже значимый конкурент традиционным каналам сбыта.

В то же время, доля продаж FMCG товаров в Украине через онлайн канал составляет не более 2% (в зависимости от сегмента). E-commerce – очень перспективный канал, со своими специфическими правилами функционирования и источниками роста продаж, которые сильно отличаются от традиционных. Поэтому сегодня очень важно получить хорошую экспертизу и определить правильную стратегию для успешного построения бизнеса в этом канале в будущем.   

- Что Вы посоветуете молодым специалистам, которые решили сделать карьеру в отделе продаж с целью со временем стать руководителями этой функции, к примеру, в такой компании, как Mars Украина?  

- Продажи - очень интересная и разноплановая функция в организации. И не такая простая, как кажется на первый взгляд. Для успешного выполнения целей сотрудники отдела продаж должны достигать синергии не только внутри компании Mars, но и с нашими партнерами.   Поэтому, в первую очередь важно желание выстраивать карьеру в отделе продаж, быть готовым к постоянным новым вызовам, интересным и не всегда стандартным задачам - как со стороны компании, так и клиентов, партнеров.

Во-вторых, необходимо стремление к постоянному развитию и совершенствованию. Как говорил Стивен Кови, один из лучших бизнес-экспертов в мире: «Затачивайте пилу». Мы работаем в динамично развивающейся среде, которая требует использования разных подходов и инструментов для успешного развития бизнеса. А, значит, мы должны быть гибкими и быстро меняться, приобретать новые знания и навыки, постоянно стремиться быть первыми.