Олександр Карамарков: "Успішна команда продажів повинна бути залученою"

Олександр Карамарков, директор з продажу компанії Mars Україна – про секрети формування успішної команди, бренди-флагмани і популярність e-commerce

- Привіт. Які пріоритетні завдання стоять перед Вами і вашою командою відділу продажів на даному етапі?

– Пріоритети відділу продажів в цілому, і мої зокрема, дуже прості: забезпечувати зростання продажів всіх сегментів та імплементувати стратегічні ініціативи компанії.

- А в чому, по-Вашому, секрет формування успішної команди продажів?

– Перед відповіддю на це питання, я б хотів зазначити, що в моєму розумінні означає термін «успішна команда» і якими критеріями вона повинна володіти. Успішна команда, перш за все, повинна бути високо результативною та ефективною, тобто якісно і своєчасно виконувати всі поставлені перед нею мети; по-друге, команда продажів повинна володіти необхідними здібностями. Співробітники повинні мати знання і навички для успішного виконання поставлених перед ними завдань. І, звичайно ж, успішна команда повинна бути залученою.

Я глибоко переконаний в тому, що демонструвати високі бізнес-результати можна тільки за вмотивованою командою, яка прагне до постійного розвитку і вдосконалення. Таким чином, секрет формування такої команди можна описати наступною формулою: підходящі люди + зрозумілі цілі і завдання + сприятливе середовище, в якому працівники можуть не тільки виявляти свої найкращі якості, але і мати можливість постійно удосконалюватися і розвивати свої здібності.

- Як розвиваєте своїх підлеглих у різних регіонах країни?

– У компанії Mars дуже системний підхід до розвитку талантів, який є універсальним для всіх співробітників - і не тільки в Україні. Розвиток тих або інших компетенцій може досягатися різними шляхами: проходження тренінгів, читання спеціалізованої літератури, відвідування семінарів, спілкування з експертами, коучами і т. д. Все це, безсумнівно, важливо, і ми також використовуємо ці інструменти для розвитку. Однак, їх внесок - не більше 30%.

Найбільший вплив - понад 70% - на розвиток того або іншого навику надає «Навчання на практиці» («Learn by doing»). Прикладом реалізації «Learn by doing» є цікаві проекти або складні бізнес-задачі, які виходять за рамки стандартних функціональних обов'язків співробітника. Саме цьому аспекту ми приділяємо особливу увагу в планах розвитку.

- Перейдемо до асортименту Mars. Який з ваших брендів самий купується в Україні і чому він став популярним?

- У портфелі Mars Україна - 16 відомих брендів в трьох сегментах («Шоколад», «Жувальна гумка» і «Продукти харчування для домашніх тварин»), і всі вони користуються великою популярністю у наших покупців і рітейлерів. Самими популярними в своїх сегментах, безумовно, є Orbit, Snickers і Whiskas. На популярність брендів в світі, і в нашій країні зокрема, впливають безліч факторів: від якості самого продукту і до інвестицій, які компанія виділяє на підтримку торгової марки.

На мій погляд, успіх Orbit, Snickers і Whiskas в Україні пов'язаний, в першу чергу, з довірою покупців до наших брендів, їх високою якістю, світовою популярністю. Важливу роль відіграє також широкий асортимент цих продуктів, що задовольняють більшість потреб і, звичайно, великою підтримкою цих марок на всій території країни (що включає в себе рекламу, промоційні заходи та багато іншого).

- Чи відчуваєте ви тиск на продажу вашої продукції з боку Private Labels? Якщо так – то що робите для перемоги в конкуренції з ними?

- Розвиток Private Labels – це природний процес і стратегія багатьох рітейлерів не тільки в нашій країні. На сьогоднішній день частка власних торговельних марок в Україні порівняно невелика - до 5% в категоріях Шоколаду, Жувальної гумки і Продуктів харчування для домашніх тварин. Для порівняння, на деяких європейських ринках цей показник становить більше 20%. Тим не менш, темпи зростання продажів Private Labels значні і ми відчуваємо цю конкуренцію.

Філософія зростання продажів Mars полягає в тому, щоб рости разом з категоріями, в яких ми працюємо, забезпечуючи при цьому, зростання самих категорій. У цій динаміці зацікавлені не тільки ми, але і наші партнери-рітейлери. Як я вже зазначив, Mars Україна має сильний портфель брендів та довгострокову стратегію їх розвитку, яка спрямована на зростання категорій в цілому. Саме на цьому ми плануємо фокусуватися в майбутньому.

- Як буде розвиватися рітейл в Україні з Вашої точки зору? Які світові тренди в цьому контексті ваша компанія спостерігає на інших ринках?

- Розвиток рітейлу безпосередньо залежить від поведінки покупців - саме вони задають основні напрями і визначають сучасні тренди. Сьогодні, в умовах дуже динамічного способу життя, ми спостерігаємо прагнення покупців до більш частих, але невеликим покупок, збільшення швидкості обслуговування, персоналізації пропозицій, отримання продуктів високої якості і за гарною ціною і т. д.

Все це, безсумнівно, відкладає відбиток на кон'юнктурі сучасного рітейлу. В Україні можна відзначити основні тренди, які притаманні більшості західних країн. Я б виділив два основних з них:

- розвиток каналу сучасної торгівлі на протязі останніх декількох років - в основному за рахунок магазинів невеликої і середньої форматів (Convenience, Limited assortment retailers);

- і, звичайно, стрімке зростання e-commerce. Упевнений, у найближчі кілька років ці два канали продовжать активно нарощувати свої позиції на українському ринку.

- Чи можуть продажу через e-commerce кинути виклик традиційній торгівлі, стаціонарним торговельним мережам? Наскільки перспективними є продаж через Інтернет для вашої компанії в Україні?

- Можуть і - більше того - вже кидають виклик традиційній торгівлі. Темпи зростання продажів e-commerce в світі в кілька разів перевищують оффлайн формати. Але варто зазначити, що вплив цього каналу дуже відрізняється в залежності від категорій продуктів. Найбільше українці купують онлайн електроніку та одяг – в цих сегментах e-commerce вже значущий конкурент традиційним каналам збуту.

У той же час, частка продажів FMCG товарів в Україні через онлайн канал становить не більше 2% (залежно від сегмента). E-commerce – дуже перспективний канал, зі своїми специфічними правилами функціонування і джерелами зростання продажів, які сильно відрізняються від традиційних. Тому сьогодні дуже важливо отримати хорошу експертизу і визначити правильну стратегію для побудови успішного бізнесу в цьому каналі в майбутньому.

- Що Ви порадите молодим фахівцям, які вирішили зробити кар'єру у відділі продажів з метою згодом стати керівниками цієї функції, наприклад, в такій компанії, як Mars Україна?

- Продажу - дуже цікава і різнопланова функція в організації. І не така проста, як здається на перший погляд. Для успішного виконання цілей співробітники відділу продажів повинні досягати синергії не тільки всередині компанії Mars, але і з нашими партнерами. Тому, в першу чергу важливо бажання вибудовувати кар'єру у відділі продажів, бути готовим до постійних нових викликів, цікавим і не завжди стандартним завданням - як з боку компанії, так і клієнтів, партнерів.

По-друге, необхідно прагнення до постійного розвитку і вдосконалення. Як казав Стівен Кові, один з кращих бізнес-експертів в світі: «Заточуйте пилу». Ми працюємо в динамічно розвивається середовищі, яка вимагає використання різних підходів і інструментів для успішного розвитку бізнесу. А, значить, ми повинні бути гнучкими та швидко змінюватися, набувати нові знання та навички, постійно прагнути бути першими.