Рынок бизнес-образования. Угодить или принести пользу?

Не секрет, что для успешной продажи своего товара нужно удовлетворить потребности клиента. Рынок бизнес-образованиия – не исключение. Кризис вносит свои поправки во многие сферы жизни, хотим мы этого или нет. Вопрос в том, всегда ли они хороши и можем ли мы на них влиять? Рассмотрим некоторые тенденции рынка бизнес-образования за последние 9 месяцев.

Тенденция 1. Нас меньше не стало.

Несмотря на то, что наш рынок в декабре лег основательно, это не смутило новых игроков, которые пришли со своими программами. Новые лица всегда оживляют рынок. Приятно, что и сильные не ушли "в управдомы".

Тенденция 2. Зачем думать? Пусть это делают другие.

В том, что большинство тренингов проводятся по одним и тем же программам, которые можно найти по поисковику, и потому похожи друг на друга как клоны, нет ничего нового. И ничего особо странного в этом тоже нет – попробуй придумать синоним к словам "мармелад" или "возражение". А два синонима? То-то же.

Вроде бы тренингов стало меньше, а значит времени для креатива у тренеров и продавцов должно было появиться больше....Но не тут-то было. Если раньше копировались отдельные пункты программы, то теперь стоит появиться интересному проекту или теме, как его списывают практически полностью: абзацами, даже не меняя слов и знаков препинания. Да еще и приписывают, что они-то как раз тут это и изобрели на досуге. Проверяем – у них "новинка" появилась через год после появления оригинала. Хмм….

И если бы это был единичный случай! Минимум времени для анализа посредством Интернета – и сразу несколько групп клонов налицо.

Тенденция 3. Все громче и чудеснее.

Год назад названия программ были куда скромнее и отражали саму суть темы. Я говорю о бизнес-программах. Для тренингов личностного роста обещание чудес в названии само по себе уже действует как лекарство.

В тяжелые кризисные времена вера в чудо и ожидание его в людях усиливаются. С одной стороны – мечта  и надежда на  ее осуществление поддерживают человека в сложный период. С другой, желание заработать кучу денег, не слезая с печи, и поехать на ней же в дальние теплые страны еще никто не отменял.

Есть потребность в чудесах? Прекрасно. Давайте посмотрим на предложения.

"Благодаря стольким-то фантастическим приемам, которые были сокрыты в записях племени "тау-мяу", после вырыты и преданы секретным шифром только мне и еще одному знаменитому гуру, вы через два тренинговых дня повысите свои продажи в два раза, а сами станете миллионером". Скажете, я утрирую? Ага, но самую малость.

Печально то, что не имеющие опыта обучения своих сотрудников клиенты верят во все это. Вот тут два исхода, и оба не очень-то хорошие.

1. Все прошло чудесно, но в два раза ничего не увеличилось. Клиент остается с мыслью: "Все это ерунда. Никого ничему научить нельзя. Все тренеры – мошенники, только деньги на нас зарабатывают".  И обучение прекращается. Порой навсегда.

2. В два раза опять же ничего не повысилось, но обучение продолжается. Следующий тренер должен будет доказать, что тренинги все-таки работают. Более того, не обидев предыдущего коллегу, ведь о конкурентах плохо – себе дороже.

А когда начинаешь говорить о том, что для получения результата нужна серьезная предтренинговая диагностика, посттренинговое сопровождение управленца для наработки навыка, тут клиент просто впадает в ступор. Мысль о том, что навык ставится не менее трех недель (и это один только навык!), вызывает бурю эмоций. "Как, - говорит он,- я еще должен что-то делать? У меня нет времени. Я вам за что деньги плачу? Вот другие ваши коллеги без всего этого обещают прийти и за два дня решить все вопросы и увеличить что надо куда надо". Что, тоже наобещать чудес, отработать и убежать?

Тенденция 4. Все что угодно за ваши деньги.

Заказчики бывают разные. Есть эйчары, которые на обучении персонала "собаку съели", поэтому дают четкие и понятные запросы на тренинг или тендер. Они понимают, что может тренинг, что нет, за какие сроки и какими усилиями можно достичь каких результатов. Есть клиенты, имеющие обо всем этом туманное представление. И это нормально: для того и существует продавец, чтобы помочь клиенту понять, чего он хочет, и дать ему то, что решит его задачу. Для этого мы ходим на переговоры, проводим диагностику, ведем с заказчиком переписку, убеждаем  и переубеждаем его – это большая и серьезная работа. Но в последнее время она значительно усложнилась.

То ли боясь потерять клиента, не согласившись сразу  с его запросом, то ли ленясь производить лишние мозгодвижения, продавцы все чаще соглашаются сделать "как изволите", только бы заплатили. И, когда рассказываешь клиенту, что группу в 30 человек нельзя научить вести жесткие переговоры, выступать перед аудиторией и презентовать всего за 2 дня, то в ответ узнаешь, что, оказывается, можно. Так можно? Или нельзя?

Тенденция 5. "Подайте бедному слепому коту Базилио".

Это о демпинге. Совершенно естественно, что большинство игроков рынка пересмотрели свои цены в сторону уменьшения. Но сказать, что те ценовые шедевры, которыми обольщают клиентов некоторые "специалисты", удивляют – так это еще мало сказать!  За 200 гривен  и 2 дня профессионалы обучат ораторскому мастерству. При этом вы будете покорять любые аудитории, и добиваться,  и восхищать, и.... Не очень-то верится, что серьезные тренеры, ораторы, актеры себя так будут позиционировать. Они или бесплатный мастер-класс проведут или продадут себя по достойной цене. Не завышенной, а именно достойной.

Итого:  Кризис кризисом, а нам дальше работать. И продавцам, и тренерам, и заказчикам. И очень хочется, чтобы  бизнес-образование становилось профессиональнее. И не стоит забывать, что его качество зависит совсем не от корочек, получаемых на тренингах для тренеров.

Коллеги, давайте поменяем тенденции!

Источник: salesman.ua