И машину заправить, и себя не забыть

В каком состоянии находится сегодня украинский рынок магазинов возле автозаправочных комплексов

Зарубежные эксперты утверждают, что магазины, работающие в сегменте Petrol Stations (на автозаправочных комплексах), способны приносить до 70% от прибыли всего АЗК. Официальные достижения аналогичных торговых точек в Украине - как минимум в два-три раза скромнее. Тем не менее, доля этих «объектов дополнительного сервиса» в общем кошельке тоже отнюдь не копеечная. Да и заправки без них сегодня уже как-то «не смотрятся»…

Ритейл давно минувших дней

Первые АЗС появились в Соединенных Штатах еще в начале прошлого века. Однако настоящий «заправочный бум» пришелся на 20-е годы, когда автомобилестроительная промышленность стала стремительно наращивать обороты. За неполных десять лет в США открылось почти 130 тысяч (!) новых АЗС. Причем рывок был не только количественный, но и качественный.

Высокий уровень конкуренции вынудил искать новые формы привлечения клиентов. Самой удачной оказалась идея торговать на АЗС аккумуляторами, шинами, запчастями и прочими автомобильными аксессуарами. Удачным маркетинговым ходом тут же воспользовались сотни других заправок. Следующим шагом стала трансформация магазинов из специализированных в универсальные. Ассортимент разнообразили продуктовой группой, полиграфической продукцией и промтоварами первой необходимости.

В Украине еще не скоро станет актуальным популярный некогда лозунг «Догоним и перегоним Америку!». По количеству АЗС (их сегодня в нашей стране чуть менее 6300) мы едва доползли до половины того показателя, которым могли похвалиться США… в 1922 году. Что же касается сервиса и «заправочного» ритейла - то здесь, конечно, быстрее наверстывается упущенное.

Многие еще помнят те немногочисленные АЗС, которые достались нам в наследство после распада СССР. Две-три бензоколонки, будка, в которой сидел оператор-кассир, запах топлива, изрядно отдающий газолином, и длинная автомобильная очередь. Привычные ко всему водители от скуки ныряли под капот, вооружившись гаечными ключами, кто-то решал кроссворды, а кто-то просто дремал на руле. Из сервиса (в лучшем случае) наличествовала придорожная забегаловка со скудным меню. Вместо туалетов - пардон, кустики.

Ситуация в нашей стране начала кардинально меняться в середине 90-х годов, когда пришло осознание того, что реализация автомобильного топлива - дело весьма перспективное, особенно на практически неосвоенном украинском рынке. Тогда и появились первые АЗС европейского типа. Правда, большинство из них еще некоторое время оставались просто заправками с минимальным набором сервисных услуг и одним-двумя холодильными шкафами, где были выставлены на продажу «Кола», «Пепси» и минералка.

Одним из первых (в 2000 г.), кто построил действительно современный комплекс, был львовский «Концерн Галнафтогаз», владеющий сетью АЗС «ОККО». На его территории была портальная автомойка, кафе и большой магазин с приличным ассортиментом товаров. Так что зарождение украинского заправочного ритейла вполне можно датировать началом нового тысячелетия.  

Сети бывают разные…

После того, как магазины на АЗК стали в Украине достаточно массовым явлением, закономерным было решение объединить их в сети и сделать более «узнаваемыми» благодаря собственному бренду. Некоторые из них по количеству торговых точек уже сегодня превосходят большинство отечественных операторов «традиционного» ритейла.    

Одним из самых крупных игроков на рынке розничных продаж нетопливных товаров в системе Petrol Stations является сеть автозаправочных комплексов WOG (ООО «Золотой экватор», входящее в Группу компаний «Континиум»), насчитывающая 462 объекта во всех областях Украины. Продажу сопутствующих товаров здесь осуществляет 351 магазин под торговой маркой Sun Market.

В уже упомянутую сеть «ОККО» входит 382 автозаправочных комплекса, которые также представлены по всей Украине. При этом на территории 366 АЗК работают магазины под ТМ Tobi.

Компания «Параллель», вышедшая на рынок нефтепродуктов в 1995 году, сегодня располагает сетью из 117 АЗК в Донецкой, Луганской, Днепропетровской и Запорожской областях. На 116-ти из них работают минимаркеты под брендом «ZZZIP!!».

Количество автозаправочных комплексов известной во всем мире транснациональной корпорации Shell (в Украине ними управляет ООО «Альянс-Холдинг») по состоянию на март текущего года составляло 173 объекта в 21 области нашей страны. При большинстве из них есть магазины (ТМ «Select»).

Свои минимаркеты на АЗК, объединенные в сети, имеют также компании «ТНК» (ТМ «ТНК Экспресс»), «КЛО» (ТМ «Подорожник»), «SOCAR» (ТМ «Buta»), «Лукойл» и ряд других операторов, работающих  на украинском нефтерынке.

Но надо сказать, что отнюдь не на каждой заправке сегодня можно увидеть магазины. Скажем, из 563 АЗС компании «Укрнафта» они есть только на 10-ти. Причины отказа от торговли сопутствующими товарами на заправках могут быть самыми разными. Одни операторы считают, что это слишком хлопотно, ведь сеть магазинов – это дополнительная маркетинговая «нагрузка», своя логистика и даже свои санитарные нормы.

Другим операторам, имеющим АЗС устаревших образцов, достраивать там торговые точки пока не позволяют финансы. Но довольно часто отсутствие магазинов на заправках продиктовано целесообразностью (допустим, если они находятся рядом с супермаркетом или торговым центром).

Прибыльно ли торговать чипсами?

Торговые объекты на АЗК в большинстве своем подпадают под формат минимаркетов с ассортиментом в 700-1000 позиций. В целом же, товарный диапазон ритейла сектора Petrol Stations колеблется от 200 до 3500 позиций. На определение ассортимента влияют небольшие площади торговых залов и складских помещений (последние иногда вообще отсутствуют).

Специалисты выделяют три основные товарные группы, присутствующие в таких магазинах: это товары импульсного спроса, товары повседневного спроса (FMCG) и автотовары. На первые две категории приходится до 80% от всего ассортимента таких торговых точек. Иногда в продаже можно увидеть сувениры, подарки, цветы, прессу, карточки мобильных операторов для пополнения счета, пикниковые наборы (одноразовая посуда, дрова, уголь и т.д.).

Эксперты рынка отмечают, что наибольшим спросом у покупателей магазинов на заправках пользуется снэковая продукция, кондитерские изделия, сигареты, слабоалкогольные и безалкогольные напитки, соки, хлеб и молоко. Причем снэки (крекеры, орешки, попкорн, сухарики, чипсы, соленые палочки и прочее) приобретают в 5-6 раз чаще, чем основной товар АЗК – бензин и дизель.

Торговая наценка в магазинах сектора Petrol Stations значительно выше (порядка 60-70%), чем супермаркетах или традиционных магазинах у дома.  

Выгодна ли торговля на заправках? Конкретные суммы прибыли от магазинов на АЗК ни один оператор афишировать не хочет, именуя это коммерческой тайной. Но уже сам факт, что работающие минимаркеты не закрывают, говорит о том, что бизнес вполне рентабельный. Общее же представление о ситуации с доходностью можно получить, лишь ориентируясь на данные, приведенные в издании Oilnews.

Так, в прошлом году продажи в торговой сети «ZZZIP!!» (АЗК «Параллель») составили 75-80 коп. из расчета на 1 л реализованного топлива, в сети Shell - 70-75 коп., «ОККО» и «WOG» - 60-70 коп, «КЛО» - 40-45 коп./литр. На удивление низкий показатель у «Лукойла» - 15-20 коп.

Суммы вроде не особо впечатляют. Но при всей их «незначительности» реализация сопутствующих товаров на АЗК в 2012-м году дала в Украине общий выторг в размере около 856 млн. грн. Для сравнения: суммарные продажи сетевых FMCG-ритейлеров в 2012 г. принесли около 125 млрд. грн. По оценкам же аналитиков нетопливные товары занимают в структуре прибыли наших заправок от 6% до 20%.

Они - не мы, мы – не они

До западной 70%-ной планки доходности магазинов Petrol Stations нам, конечно же, еще очень далеко - прежде всего потому, что и условия работы разные, и менталитет иной.  Например, в Европе наличие маркета на заправке – это соответствие стандартам, а в Украине – вопрос доходности.

По данным глобальной исследовательской компании AC Nielsen, которая проанализировала магазины на АЗК в США, ЮАР и ряде европейских стран, их когда-либо посещали 61% из числа опрошенных. В мегаполисах там регулярно закупаются до 40% населения, каждый третий – не реже одного раза в неделю.

Что любопытно, лишь 30% респондентов делали это попутно с приобретением топлива. Для большинства шопинг на АЗК вынужденный, поскольку за рубежом очень мало торговых точек, работающих круглосуточно. Многих прельщают и иные выгоды: до магазинов на заправках несложно добраться, там безопасно и всегда есть свободные места на стоянке. 

В отличие от европейцев и американцев наши сограждане пока не воспринимают минимаркеты на АЗК  как «convenience store» (от англ. «удобный магазин»). От закупок там их удерживают и высокие цены. Вдобавок, выйти на западный уровень рентабельности заправочному ритейлу в Украине мешают супермаркеты и небольшие торговые точки «у дома», практикующие круглосуточный режим работы. 

Правда, наши операторы кое-что уже переняли у своих западных коллег. В частности, продажу оригинальных товаров (private labels), которые можно приобрести только в магазинах конкретной сети АЗК. Например, в маркетах Tobi («ОККО») предлагается такой эксклюзив под собственным брендом, как энергетические напитки и итальянская выпечка. Начинают у нас уделять внимание и корпоративному стилю сетей - начиная от оригинального логотипа и заканчивая униформой персонала.  

Дорогу осилит идущий

Хотя в Украине многие операторы пока считают магазины на АЗК не столько дополнительным сервисом, сколько дополнительной головной болью, торговля на заправках все-таки способна обеспечивать до 50% прибыли. Но лишь в случае, если ей перестанут отводить второстепенную роль.

По мнению специалистов, к организации торговли в маркетах сектора Petrol Stations необходим столь же серьезный подход, как и в крупноформатных сетях. Большое значение имеет наличие корпоративных стандартов обслуживания, профессиональный мерчендайзинг, соответствующее освещение, удобный подход к товарам, постоянное изучение спроса, определение наиболее востребованных продуктов.  

Как бы не жаловались операторы на жизнь, инфляцию и последствия экономического кризиса, общий товарооборот в заправочной рознице из года в год демонстрирует завидную динамику роста в 30-35%. Причем и объемы продаж повышаются - даже из расчета на квадратный метр торговых площадей. Но лишь там, где оптимизируется ассортимент, совершенствуется уровень обслуживания покупателей и не слишком «гнут» цены. Хотя, немного переплатив, клиент выигрывает нечто более ценное – время, которое потратил бы на поездку в супермаркет.

Автор: Лилия Мыц