Ритейл «под ключ»

Обзор украинского рынка франчайзинга в розничной торговле

Глобализация украинской розницы началась еще в середине 90-х годов прошлого века. Владельцы небольших магазинчиков, которые тысячами открывались в эпоху отечественного «нэпа», оказались перед выбором: дальше продолжать самостоятельно двигаться вперед или взять на вооружение одну из существующих бизнес-схем, применяющую унифицированные приемы маркетинга и менеджмента.

Многие предприниматели остановились на франчайзинге, который называют еще «бизнесом под ключ». За умеренную плату они получали все необходимые технологии, поддержку, а главное – известный бренд, на раскрутку которого иногда уходят не только десятилетия, но и колоссальные деньги.

Одним из самых старых европейских франчайзеров в ритейле считается «сеть свободных бакалейщиков» De Spar, основанная в Голландии еще в 1932 году и работающая ныне под брендом Spar. Сегодня она насчитывает свыше 12 тысяч разноформатных магазинов в десятках стран мира.

Как показывает практика, не всегда многолетний опыт и громкое имя страхуют от неудач. Первый выход Spar в Украину датируется 2002-м годом. А спустя пару лет генеральный франчайзи неожиданно заявил… о продаже пяти киевских точек российской сети «Перекресток». Вторая попытка завоевать украинский рынок с помощью франчайзинга оказалась успешной, и сейчас в одиннадцати городах страны работает 29 магазинов сети Spar.

Кроме известной торговой марки сеть предоставляет своим франчайзи корпоративные скидки на оборудование и программное обеспечение, формирование финансовой модели бизнеса, включение магазина в корпоративную систему поставок товаров и единый маркетинговый план, консультации касательно закупочной политики и т.д.

По состоянию на осень текущего года в Украине насчитывается свыше 500 франчайзеров в самых различных сферах экономической деятельности. Под их «крылом» работает порядка 22,5 тыс. предпринимателей. Почти две трети из них – в торговой и ресторанной отраслях.

В сегменте розницы обычно используются два варианта франчайзинговых сетей, которые отличаются друг от друга принципами организации. Это товарный франчайзинг и франчайзинг бизнес-формата. В Украине пока отдают предпочтение первому, который обычно практикуют оптовые компании и производители. По его условиям франчайзи фактически ограждается от конкуренции, поскольку становится единственным продавцом конкретного товара на определенной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера.

Правда, такая опека предусматривает и ряд ограничений. Скажем, франчайзи обязан закупать продукцию только у своего франчайзера и ни под каким «соусом» не реализовывать аналогичный товар других фирм. Есть и более жесткие правила в игры. Например, касающиеся стандартов дизайна торгового зала, использования типового проекта и оборудования, униформы и прочих фирменных атрибутов.

Более затратным и сложным считается франчайзинг бизнес-формата, используемый для развития продовольственного ритейла. Ему присущ высокий уровень стандартизации и регламентации всего и вся – от местонахождения будущего магазина до его открытия и действий персонала в различных ситуациях. Обязателен и постоянный обмен информацией, согласованность маркетинговых планов и программ.

У сетевого ритейлера «Наш край», открывшего свой первый магазин еще 20 октября 2001 года в г. Ровно, и располагающего ныне франчайзинговой сетью из около 100 торговых точек (преимущественно в Западной Украине), свой подход к будущим партнерам. Еще до принятия решения о сотрудничестве от франчайзи требуется наличие собственного или арендованного на длительный срок помещения в густонаселенном районе города.

Для магазинов формата «Наш Край экспресс» торговая площадь должна составлять до 150 кв.м. Стартовый капитал – от 20 тыс. долларов. Роялти (ежемесячный платеж) – эквивалент 3,5 евро за 1 кв.м торговой площади. К формату «магазин у дома» выдвигаются свои требования: площадь от 150 кв.м, стартовый капитал – от 90 тыс. долларов, роялти – 1,5% от оборота.

Кроме «Нашего края» с франчайзинговыми схемами в продовольственной рознице работают также сети «Квартал-маркет» (эконом-магазины), «АВС маркет», «Пакко» («Вопак») и ряд других. Одной из первых начала развивать фирменную торговлю на условиях франчайзинга ТМ «Наша Ряба» (владелец франшизы - компания АОЗТ «Миронивский хлебопродукт»). Количество магазинов под упомянутой ТМ уже перевалило за 1600.  

Как отмечал в свое время Юрий Косюк, председатель правления МХП, компанией разработан франчайзинговый пакет, позволяющий работать даже без наличия опыта. Франчайзи получает право пользоваться товарным знаком, ему поставляется необходимое оборудование, пособие по ведению розничной торговли ТМ (корпоративный стандарт), предоставляется рекламная поддержка с полным комплектом рекламной продукции. Плюс к этому устанавливаются специальные цены для фирменных «точек».

Открыть франчайзинговый магазин, скажем, по продаже игрушек намного проще, чем продовольственный супермаркет. Поэтому объекты с непродуктовой группой товаров и составляют сегодня львиную долю от общего количества торговых заведений, работающих по этой схеме.

Франчайзинг, как «подразделение» торговой сферы, мгновенно реагирует на все изменения рынка. Начали наши сограждане уделять больше внимания своему здоровью, - подпрыгнул спрос на франшизы магазинов по продаже спорттоваров. Их прирост в отдельные годы составлял до 35-40%!

По системе франчайзинга работают розничные магазины, торгующие мобильными телефонами и различными аксессуарами к ним, электротоварами, косметикой, товарами для художников и даже зоотоварами. А почему бы и нет? Ведь по статистике в каждой десятой городской квартире живет собака, а в каждой пятой – представитель кошачьих. А если добавить сюда несметные стаи канареек и попугаев всех размеров, хомячков, морских свинок, черепах, аквариумных рыбок и прочей живности, нуждающихся в специальном питании, средствах ухода… Отсюда и рост рынка торговли зоотоварами на 15-20%. Скажем, франшиза сети «Кіт і Пес» вместе с инвестициями в открытие магазина обходится всего в $15-16 тыс. Естественно, такие инвестиции и довольно быстро окупаются.

Самый «красивый» франчайзинг имеет прямое отношение к индустрии моды. Торговля готовой одеждой по франчайзингу имеет ряд своих преимуществ по сравнению, скажем, с продуктовым ритейлом или фаст-фудами. Во-первых, костюм или платье не ограничены сроком годности. Во-вторых, в такие магазины редко когда наведываются представители СЭС и прочих контролирующих служб. В третьих, открыть их гораздо проще и дешевле, чем даже скромный гастроном. Впрочем, «цена вопроса» зависит от габаритов торгового заведения и его наполнения. Скажем, средний «одежный» магазин обходится в $30-50 тыс., в то время как реализующий брендовую продукцию – от $100 тыс.

Концепция товарного франчайзинга в торговле одеждой обычно не предусматривает отчислений роялти, а во многих случаях – и паушального взноса (платы за франшизу), размер которого определяется на основании оценки возможного экономического эффекта и ожидаемой прибыли оператора. Единственное, перед подписанием договора нелишним будет ознакомиться с тарифами на всевозможные «дополнительные услуги», которые могут оказаться весьма дорогостоящими.

В одежном сегмента франчайзинга хорошо известна в Украине сеть магазинов Naf Naf. Для открытия такой торговой точки желателен город с населением не менее 250 тыс. человек и франчайзи со стартовым капиталом хоты бы в 120 тыс. долларов. Наиболее же популярными направлениями считаются магазины по продаже одежды «для города». Именно в этом направлении работают DAN MARK, «ВІДІВАН», «Воронин», Gregory Arber и еще с добрый десяток других одежных сетевиков. Среди франчайзеров-иностранцев, пришедших на украинский рынок, неплохо зарекомендовала себя польская ТМ Reporter, торгующая молодежной одеждой, а из отечественных - одесская ТМ «Джинсы Суперцена»

Постепенно осваивает украинский рынок и сеть магазинов SELA, пришедшая к нам из России. Она не только развивает фирменную торговлю, но и предлагает мастер-франшизы для желающих получить «бизнес под ключ». От своих операторов SELA требует немного - магазин должен соответствовать стандартам бренда (дизайн-проект прилагается к франчайзинговому пакету), иметь площадь от 20 кв.м, и находиться на торговых улицах или же в современных ТЦ с высокими показателями посещаемости.

Франчайзи, в свою очередь, вкладывает средства в ремонт помещения, рекламу, покупку товара и оборудования. Последнее, однако - удовольствие не из дешевых. К примеру, только в освещение и оборудование придется инвестировать из расчета примерно 250 евро на квадратный метр. Ни роялти, ни стартовый взнос платить оператору не придется. Однако стоимость первой закупки товара должна составлять из расчета 350 долларов на 1 кв.м. Окупаемость – в среднем 2-3 года.

Пожалуй, к самой «непритязательной» в отношении условий, выдвигаемых перед франчайзи, можно назвать компанию DAN MARK, которая в своих  мультибрендовых магазинах представляет коллекции таких ведущих датских производителей модной одежды для мужчин и женщин, как Great Greenland, Brubaker, Redgreen и Claire. Из почти трех десятков ее магазинов в Украине - половина франчайзинговые.

Чтобы стать партнером DAN MARK, достаточно изъявить желание открыть собственный магазин или отдел в торговом центре и сделать оптовую покупку продукции хотя бы на $1000. Если в клиенте увидят перспективного партнера, то с ним могут подписать договор с возможными эксклюзивными правами на развитие бренда в пределах города или даже региона. От будущего оператора понадобятся лишь свидетельство о регистрации предпринимательской деятельности и документ, подтверждающий право собственности на торговую площадь или договор аренды.

Франчайзер FINN FLARE, торгующий одеждой финских производителей, напротив, весьма требователен и выдвигает перед операторами довольно жесткие условия. Они касаются буквально всего: фирменной концепции дизайна и зонирования торгового пространства, формирования ассортимента и визуального представления товара. Площадь магазина должна составлять от150 кв. м, потолки – не ниже2,5 м, плюс наличие отдельного входа и т.д. Финансовую часть проекта тоже «потянет» далеко не каждый франчайзи. На ремонт, покупку торгового оборудования и рекламное наполнение понадобится примерно 500 долларов из расчета на1 кв. м. Еще следует добавить сюда 400-800 долларов на «квадрат» для товарного наполнения.

Правда, проработав в Украине несколько лет, недавно руководство FINN FLARE заявило о сворачивании своей франчайзинговой деятельности в нашей стране.

Еще одним популярным направлением в Украине стали франчайзинговые магазины спортивной одежды – «Делта-Спорт», «Пан Спортсмен», «Спортландия», Adidas и ряд других.

В принципе, одежный бизнес по франчайзинговым схемам считается вполне перспективным и весьма доходным. Главное - оказаться в нужном месте, в нужное время и среди «нужных» покупателей. Но если даже что-то и не сложилось – тоже не беда. Из системы товарного франчайзинга выйти совсем несложно. Достаточно устроить распродажу и снять вывеску. Риск финансовых потерь при этом минимальный, ибо на оборудование тоже почти всегда находится покупатель, а средства, вложенные в ремонт помещения, с лихвой окупятся ростом цен на недвижимость (если, конечно, магазин был приобретен, а не взят в аренду). 

Аналогична ситуация и с франчайзингом, касающимся продажи обуви. В Украине такую партнерскую услугу предоставляют несколько десятков операторов - в частности, компания «Пальмира Рута» (ТМ «Монарх»). Вместе с пакетом документов ее франчайзи получает право на использование торговой марки, систему компьютерного учета продаж, методику планирования прибыли и постоянного контроля рентабельности, бесплатную доставку товара в магазин. Кроме того, предоставляется оборудование в аренду с правом выкупа, бесплатное обучение персонала, методическая помощь и совместное финансирование промоушн-мероприятий при открытии магазина. Условие монобрендовости компенсируется  минимальными требованиями к площади магазина, освещению и т.д.

Франчайзинговая сеть магазинов обуви компании МТІ под названием «Евротоп» ведет торговую деятельность под единой торговой маркой, ее «точки» оформлены в едином корпоративном стиле и работают в одном ценовом диапазоне. За использование концепции «Евротоп» роялти не взимается, но в формате проекта есть пакет обязательных брендов, которые должны быть в наличии в каждом магазине (ECCO, Clarks, Vagabond, Skechers, Braska, Bronx, Ara, Geox,Collonil), и пакет дополнительных ТМ (Gabor, Lloyd и др.).

Отдельно стоит сказать о франчайзинге в индустрии общественного питания. Одними из первых в США его взяли на вооружение Ирвин Роббинс и его кузен Бертон Баскин, которые к 1948-му году уже имели сеть из шести кафе под ТМ «Баскин Роббинс», где посетителям предлагалось свыше 30-ти сортов мороженого. Но чем больше становилось заведений, тем сложнее становилось их контролировать. Это и подтолкнуло их к разработке концепции франчайзинга.  

Идея оказалась настолько эффективной, что уже через год в США успешно работало свыше сорока таких объектов. Во многом основателям компании поспособствовал и Закон о товарных знаках, принятый в США в1946 г. Сейчас же сеть «Баскин Роббинс» насчитывает около 5 тыс. кафе в более чем полусотне стран мира.

Однако не «сладкие» братья стали законодателями моды во франчайзинге, а рестораны McDonald`s, которые сегодня ассоциируются с американским образом жизни. Правда, если говорить об Украине, то сегодня «общепитовскую» погоду в ней делают не американские компании, а национальные операторы, предприятия которых пришли на смену советским «забегаловкам».

Самым успешным среди них считается львовская компания «Системы быстрого питания», которой принадлежат такие известные бренды, как 

«Пицца Челентано», «Картопляна хата», «Кафе-пункт», ЯПІ «Острів суші», «По-перше» и ряд других. Ныне под ее крышей работает сотни франчайзи.

По словам генерального директора компании Марка Зархина, двадцать лет тому назад в Украине о франчайзинге никто даже понятия не имел.  Первый ресторан «Пицца Челентано» появился в августе 1998 г. (если не считать неудачной попытки, предпринятой двумя годами раньше). Он быстро стал популярен и начал приносить доход. Однако средств для создания сети не было. Возникла мысль найти партнеров, которые бы переняли систему «Пицца Челентано». Позже был сформирован франчайзинговый пакет, появилось пособие для операторов и свой учебный центр.

Примерно в то же время начали развиваться и франчайзинговые сети кафе-пиццерий New-York-Street Pizza, «МакСмак», «Манджаро» и ряда других. На втором месте после них в рейтинге популярности среди франчайзи стоят, пожалуй, суши-бары (ТМ «Суши-студия», «Япи»). Оно и понятно: японская кухня пользуются сегодня в мире необычайным спросом. Постепенно осваивают новые территории также франчайзинговые сети ресторанов («Два гуся», «Швидко») и торговых заведений по продаже горячей выпечки (ТМ «Наминайко», «Блинок», «Рожок-Пирожок» и т.д. ).  

Особую нишу в развитии «питательного» франчайзинга занимают кондитерские. Поле деятельности здесь очень широко, поскольку рынок наполнен ними очень слабо. К примеру, сто лет тому назад во Львове процветало свыше сотни кондитерских премиум-класса – по одной на каждые 2 тысячи горожан. Сейчас такие «точки» можно пересчитать на пальцах.

То, что дело это выгодное, хоть и хлопотное, доказали Светлана Роман и Любовь Федоренко, открывшие в 1999 году в исторической части города первою кондитерскую под  ТМ «Цукерня». Сейчас по франчайзингу ее аналоги открыты в Хмельницком, Одессе, Николаеве, Ивано-Франковске и Виннице.

Вместе с развитием франчайзинга в розничной торговле Украины постепенно уходит и мнение о том, что им могут воспользоваться лишь крупные компании для диверсификации своего бизнеса. Время показало, что и предпринимателю со скромными финансовыми накоплениями это вполне по плечу.

Автор: Лилия Мыц

All Retail