Опубліковано: 7 квітня 2021

Сам собі сусід: особливості експансії PROSTOR в локаціях КОСМО

Теги:: PROSTOR; КОСМО; дрогері; AR ексклюзив

Фото:: All Retail

Майже рік тому відбулося закриття угоди з купівлі бізнесу КOCМО мережею дрогері-магазинів PROSTOR.

Навіщо і чому компанія «Стиль Д» викупила КОСМО — в цілому зрозуміло. У Києві у PROSTOR не настільки міцні позиції, як на Сході країни, тому «ласі» локації КОСМО в столиці значно посилять вплив рітейлера в найбільш інвестиційно-привабливому регіоні. Ну і хто змарнує шанс стати віце-лідером ринку, обійшовши при цьому серйозного конкурента — мережу Watsons?

«Стиль Д» вдалося реалізувати свою мету: за 2020 рік мережа PROSTOR поповнилася 129 новими обʼєктами, (включаючи 97 торгових точок «КОСМО»). В цілому, на 31 грудня 2020 року мережа PROSTOR налічувала 426 торгових точок, займаючи вже друге місце в секторі дрогері-рітейлу України.

Але в експансії не може бути все і завжди гладко. Певними «підводними каменями» для «Стиль Д» в даній ситуації стали ті торгові точки КОСМО, які знаходяться дуже близько до вже чинних магазинів PROSTOR.

Зокрема, на прикладі обʼєктів PROSTOR і КОСМО, що є сусідами в Києві по вулиці Дорогожицькій, 13, екс-директор департаменту управління нерухомістю PROSTOR Артем Рєтін, припускав кілька подальших сценаріїв розвитку подібних подій:

«PROSTOR залишить, в рідкісних випадках такого сусідства, обидва бренди. Принаймні, поки не розв'яже питання з «правильною» суборендою;
Здадуть в суборенду одне з приміщень, як мінімум, в собівартість;
Частину приміщення здадуть в суборенду іншому оператору, навіть в «невеликий мінус», який буде генерувати додатковий трафік, що позитивно вплине на товарообіг чинного магазину;
Обʼєднають два обʼєкти в один магазин. Виходячи з мого досвіду і технічного конструктиву даного магазину — це реально;
Повернуть власнику одне з приміщень, на мою думку кутове — оскільки воно 100% дорожче, а магазин точно не знизиться в товарообігу. По цьому сценарію не вірю, що EVA зайде свідомо в менший формат, тому рішення цілком обґрунтоване;
Глобально правильний, але точно не реалізуємий нинішнім менеджментом сценарій — залишити обидва бренди та перевести один з них в інший ціновий рівень. Наприклад, PROSTOR залишать в ціновому сегменті «середній» і «середній мінус», а КОСМО — «середній плюс».

Для меня, как для человека знающего «внутреннюю кухню» данной компании - данное решение, крайне, удивило! Зачем было выдумывать «велосипед», если есть простые решения вопроса?! 🤷‍♂️AllRetail.ua, пару месяцев назад спрашивал моё мнение, что будет с торговыми точками Kosmo, которые находятся очень близко к действующим магазинам PROSTOR. Я ответил, что ситуация может быть следующая:▪️Оставят, в редких случаях такого соседства, оба бренда. По крайней мере, пока не решат вопрос с «правильными» соседями;▪️Сдадут одно из помещений, как минимум, в себестоимость. Хотя я уверен, что сдать можно дороже, так как локации у магазинов отличные;▪️ Сдадут помещения в субаренду, даже в небольшой минус, оператору, который будет генерировать дополнительный трафик, что позитивно повлияет на товарооборот действующего магазина;▪️Проведут «сложные» переговоры и объединят 2 магазина - не понаслышке знаю конструктив «хрущёвок» - с большой вероятностью это можно сделать сразу за лестничным маршем, даже с перепадом высот между пристройкой и жилым домом. При этом угол можно отлично сдать в субаренду;▪️Глобально правильный, но точно нереализуемый текущим ТОП-составом - оставят оба бренда и переведут один из них в другой ценовой уровень. К примеру Prostor оставят в ценовом сегменте «средний-средний минус», а Космо - «средний плюс». Но Prostor «скреативил» и придумал ещё один вариант - перебрендировать магазин Kosmo в ещё один Prostor прямо через стенку! Честно говоря, не вижу ни одного плюса в таком решении этого вопроса: ▪️Начну с самого главного - клиент не понимает, куда ему идти и чем отличаются магазины, что вводит его в ступор; 🤯▪️Задваиваются товарный запас; 🤦‍♂️▪️Увеличивается ФОТ, конкретной локации; 🙅‍♂️▪️Собственники помещений не понимают, чего ожидать и постоянно в напряжении, что Арендаторы примут «волевое» решение и съедут с одного из магазинов. При этом Арендодатель будет в постоянном поиске замены, что будет приводить к «сложным» переговорам для отдела аренды. 🤬Я понимаю, что руководители компании, принимающие решение по данному вопросу, исходили из «пути наименьшего сопротивления» и понимания, что если оба бренда торговали и всем было хорошо, то и сейчас будет также. Отчасти такая ситуация может быть, но зачем задваивать затраты, если можно их уменьшить или даже сократить?! Исходя из моего опыта, даже если бы Prostor ушёл с углового помещения и перевёл магазин в бывшее помещение Kosmo - продажи бы не упали, так как они одни в этой локации. По моему мнению опасение, что Лінія магазинів EVA зайдёт в угловое помещение тоже беспочвенны - зачем изначально заходить в небольшой магазин, если с 2 сторон от него есть полноформатные помещения (причём ОТП прямо на остановке с отличным фасадом)?! В крайнем случае можно было поговорить с EVA напрямую по этой ситуации и договориться, ведь жили же мы «душа в душу» целые 7 лет с Оксана Заболотная и Евгений Долматов! 🤝И всё-таки оптимальным решением я вижу объединение двух магазинов и сдачи небольшой части в субаренду, по высокой цене (желающие найдутся без проблем, поверьте!). 😉При этом обязательно необходимо переформатировать весь общий фасад магазина в один стиль Дмитрий Ляшенко, чтобы даже визуально это смотрелось одним магазином - ты это точно сможешь идеально сделать! Однозначно, будет много технических вопросов и согласований с собственниками, но оно того стоит и точно будет менее затратно, чем держать 2 магазина через стенку! 👌Может я не учёл какой-то нюанс и все предложенные мною решения осуществить нереально, но что-то я в этом сомневаюсь! 😂
Posted by Artem Retin on Monday, March 29, 2021

Але в ситуації з магазинами-сусідами на Дорогожицькій, 13, PROSTOR «скреативили» і придумали ще один варіант — здійснити ребрендинг обʼєкта КОСМО в ще один PROSTOR прямо через стінку. На думку експерта, це може ввести в оману потенційного клієнта, який може не зрозуміти, куди саме йому йти та чим відрізняються два магазини одного і того ж бренду. Крім того, подвоюється товарний запас і зарплатний фонд.

«Я розумію, що керівники компанії, які приймають рішення з даного питання, виходили із "шляху найменшого опору" і розуміння, того, що, якщо обидва бренди торгували та всім було "добре" - то і після відкриття другого PROSTOR стінка в стінку все залишиться так само. Частково така ситуація може бути, але навіщо подвоювати витрати, якщо можна їх зменшити або навіть скоротити?! Виходячи з мого досвіду, навіть якби PROSTOR пішов зі свого колишнього приміщення і перевів магазин в колишнє приміщення КОСМО — продажі б не впали, оскільки вони монополісти в даній локації» - вважає Артем Рєтін.

Оптимальним рішенням експерт бачить обʼєднання двох магазинів і здача невеликої частини площ в суборенду. При цьому, на думку пана Рєтіна, необхідно переформатувати весь загальний фасад в один стиль — щоб навіть візуально це виглядало як один магазин: «Буде багато технічних питань і погоджень з власниками — але воно того варто і точно буде менш витратним, ніж тримати два магазини через стінку».

«На момент мого останнього відвідування фасад старого магазину був частково ребрендований під новий брендбук, але магазини не обʼєднані між собою, що однозначно дає зрозуміти, що власникам обох об'єктів можна спати спокійно. А ось клієнтам доведеться і далі розбиратися, в чому відмінності між двома магазинами одного і того ж бренду. Асортимент магазинів теж візуально не відрізнявся — можливо керівництво внесе зміни в матрицю після переформатування і зроблять кутовий магазин в форматі "beauty", за типом аналогічного формату магазинів EVA» - зазначив експерт.