Сам себе сосед: особенности экспансии PROSTOR в локациях КОСМО
- Фото:
- All Retail
Почти год назад состоялось закрытие сделки по покупке бизнеса КOCМО сетью дрогери-магазинов PROSTOR.
Зачем и почему компания «Стиль Д» выкупила КОСМО — в целом понятно. В Киеве у PROSTOR не столь прочные позиции, как на Востоке страны, поэтому «лакомые» локации КОСМО в столице намного усилят влияние ритейлера в наиболее инвестиционно-привлекательном регионе. Ну и кто упустит шанс стать вице-лидером рынка, обойдя при этом серьезного конкурента — сеть Watsons?
«Стиль Д» удалось реализовать свою цель: за 2020 год сеть PROSTOR приросла 129 новыми объектами, (включая 97 торговых точек «КОСМО»). В целом, на 31 декабря 2020 года сеть PROSTOR насчитывала уже 426 торговых точек, занимая уже второе место в секторе дрогери-ритейла Украины.
Но в экспансии не может быть всё и всегда гладко. Определенными «подводными камнями» для «Стиль Д» в данной ситуации стали те торговые точки КОСМО, которые находятся очень близко к уже действующим магазинам PROSTOR.
В частности, на примере объектов PROSTOR и КОСМО, соседствующих в Киеве по улице Дорогожицкой, 13, экс-директор департамента управления недвижимостью PROSTOR Артём Ретин, предполагал несколько дальнейших сценариев развития подобных событий:
- «PROSTOR оставит, в редких случаях такого соседства, оба бренда. По крайней мере, пока не решат вопрос с «правильной» субарендой;
- Сдадут в субаренду одно из помещений, как минимум, в себестоимость;
- Часть помещение сдадут в суборенду другому оператору, даже в «небольшой минус», который будет генерировать дополнительный трафик, что позитивно повлияет на товарооборот действующего магазина;
- Объединят два объекта в один магазин. Исходя из моего опыта и технического конструктива данного магазина — это реально;
- Возвратят собственнику одно из помещений, по моему мнению угловое — так как оно 100% дороже, а магазин точно не упадёт в товарообороте. При этом сценарии не верю, что EVA зайдет в, заведомо, меньший формат, так что решение вполне обоснованное;
- Глобально правильный, но точно нереализуемый нынешним менеджментом сценарий — оставят оба бренда и переведут один из них в другой ценовой уровень. К примеру, PROSTOR оставят в ценовом сегменте «средний» и «средний минус», а КОСМО — «средний плюс».
Для меня, как для человека знающего «внутреннюю кухню» данной компании - данное решение, крайне, удивило! Зачем было выдумывать «велосипед», если есть простые решения вопроса?! 🤷♂️AllRetail.ua, пару месяцев назад спрашивал моё мнение, что будет с торговыми точками Kosmo, которые находятся очень близко к действующим магазинам PROSTOR. Я ответил, что ситуация может быть следующая:▪️Оставят, в редких случаях такого соседства, оба бренда. По крайней мере, пока не решат вопрос с «правильными» соседями;▪️Сдадут одно из помещений, как минимум, в себестоимость. Хотя я уверен, что сдать можно дороже, так как локации у магазинов отличные;▪️ Сдадут помещения в субаренду, даже в небольшой минус, оператору, который будет генерировать дополнительный трафик, что позитивно повлияет на товарооборот действующего магазина;▪️Проведут «сложные» переговоры и объединят 2 магазина - не понаслышке знаю конструктив «хрущёвок» - с большой вероятностью это можно сделать сразу за лестничным маршем, даже с перепадом высот между пристройкой и жилым домом. При этом угол можно отлично сдать в субаренду;▪️Глобально правильный, но точно нереализуемый текущим ТОП-составом - оставят оба бренда и переведут один из них в другой ценовой уровень. К примеру Prostor оставят в ценовом сегменте «средний-средний минус», а Космо - «средний плюс». Но Prostor «скреативил» и придумал ещё один вариант - перебрендировать магазин Kosmo в ещё один Prostor прямо через стенку! Честно говоря, не вижу ни одного плюса в таком решении этого вопроса: ▪️Начну с самого главного - клиент не понимает, куда ему идти и чем отличаются магазины, что вводит его в ступор; 🤯▪️Задваиваются товарный запас; 🤦♂️▪️Увеличивается ФОТ, конкретной локации; 🙅♂️▪️Собственники помещений не понимают, чего ожидать и постоянно в напряжении, что Арендаторы примут «волевое» решение и съедут с одного из магазинов. При этом Арендодатель будет в постоянном поиске замены, что будет приводить к «сложным» переговорам для отдела аренды. 🤬Я понимаю, что руководители компании, принимающие решение по данному вопросу, исходили из «пути наименьшего сопротивления» и понимания, что если оба бренда торговали и всем было хорошо, то и сейчас будет также. Отчасти такая ситуация может быть, но зачем задваивать затраты, если можно их уменьшить или даже сократить?! Исходя из моего опыта, даже если бы Prostor ушёл с углового помещения и перевёл магазин в бывшее помещение Kosmo - продажи бы не упали, так как они одни в этой локации. По моему мнению опасение, что Лінія магазинів EVA зайдёт в угловое помещение тоже беспочвенны - зачем изначально заходить в небольшой магазин, если с 2 сторон от него есть полноформатные помещения (причём ОТП прямо на остановке с отличным фасадом)?! В крайнем случае можно было поговорить с EVA напрямую по этой ситуации и договориться, ведь жили же мы «душа в душу» целые 7 лет с Оксана Заболотная и Евгений Долматов! 🤝И всё-таки оптимальным решением я вижу объединение двух магазинов и сдачи небольшой части в субаренду, по высокой цене (желающие найдутся без проблем, поверьте!). 😉При этом обязательно необходимо переформатировать весь общий фасад магазина в один стиль Дмитрий Ляшенко, чтобы даже визуально это смотрелось одним магазином - ты это точно сможешь идеально сделать! Однозначно, будет много технических вопросов и согласований с собственниками, но оно того стоит и точно будет менее затратно, чем держать 2 магазина через стенку! 👌Может я не учёл какой-то нюанс и все предложенные мною решения осуществить нереально, но что-то я в этом сомневаюсь! 😂
Posted by Artem Retin on Monday, March 29, 2021
Но в ситуации с магазинами-соседями на Дорогожицкой, 13, Prostor «скреативил» и придумал ещё один вариант — перебрендировать объект КОСМО в ещё один PROSTOR прямо через стенку. По мнению эксперта, это может ввести в заблуждение потенциального клиента, который может не понять, куда именно ему идти и чем отличаются два магазина одного и того же бренда. Кроме того, задваивается товарный запас и зарплатный фонд.
«Я понимаю, что руководители компании, принимающие решение по данному вопросу, исходили из „пути наименьшего сопротивления“ и понимания, что если оба бренда торговали и всем было „хорошо“ — то и после открытия второго PROSTOR в стенку всё останется также. Отчасти такая ситуация может быть, но зачем задваивать затраты, если можно их уменьшить или даже сократить?! Исходя из моего опыта, даже если бы PROSTOR ушёл из своего бывшего помещения и перевёл магазин в бывшее помещение КОСМО — продажи бы не упали, поскольку они монополисты в данной локации» — считает Артем Ретин.
Оптимальным решением эксперт видит объединение двух магазинов и сдача небольшой части площадей в суборенду. При этом, по мнению господина Ретина, необходимо переформатировать весь общий фасад в один стиль — чтобы даже визуально это смотрелось как один магазин: «Будет много технических вопросов и согласований с собственниками — но оно того стоит и точно будет менее затратно, чем держать два магазина через стенку».
«На момент моего последнего посещения фасад старого магазина был частично перебрендирован в новый брендбук, но магазины не соединены между собой, что однозначно даёт понять, что собственникам обоих магазинов можно спать спокойно, а вот клиентам придётся и дальше разбираться в чём отличия между двумя магазинами одного и того же бренда. Ассортимент магазинов тоже визуально не отличался — возможно руководство внесёт изменения в матрицу после переформатирования и сделают угловой магазин в формате „beauty“, по типу аналогичного формата магазинов EVA» — отметил эксперт.