Борис Марков, АТБ: "Ожидаем рост продаж на 21% в 2019 году"

АТБ – безусловный лидер продуктовой розницы Украины. Торговая сеть АТБ-Маркет по итогам 2018 года первой из украинских ритейлеров достигла товарооборота в 100 млрд грн. А уже в этом году компания преодолела психологическую отметку в 1000 дискаунтеров. При этом она продолжает масштабировать бизнес, инвестируя в расширение сети, логистические мощности и обновление магазинов.

В эксклюзивном интервью для RAU председатель Совета директоров и генеральный директор корпорации АТБ Борис Марков подробно рассказал о стоимости обновления торговых точек и целях этого проекта, развитии компании в регионах и бюрократии в местных органах власти, а также растущей угрозе оттока кадров из страны, будущем продуктового ритейла в Украине и многом другом.

— В 2018 году товарооборот сети АТБ вырос на 22% и превысил 100 млрд грн. За счет чего был достигнут этот рост?

— Покупатель стал более осмотрителен и экономен при выборе товара, при этом стремится получить максимум качества по минимальной цене. В этой ситуации АТБ не только не потеряла, но и увеличила количество покупателей. Как показывают исследования компании, растет количество товаров в чеке, при этом также увеличивается средняя стоимость товара с учетом инфляции.

— Как изменилась средняя сумма и количество позиций в чеке в прошлом году? Какого роста продаж ожидаете в 2019-м?

— С февраля 2018 года по февраль 2019-го средняя сумма выросла на 13%, количество SKU в чеке увеличилось на 5%. Рост продаж в 2019 году ожидается на уровне 21%. Наблюдается определенный рост части товаров среднего ценового сегмента в товарообороте.

— По вашему мнению, это говорит об улучшении экономической ситуации в стране?

— На этот вопрос сложно ответить. Есть предпосылки говорить о росте номинальных и реальных доходов населения, в том числе, связанных с денежными переводами от трудовых мигрантов.

К сожалению, тенденция к выезду украинцев за рубеж сохраняется, и это серьезная угроза не только для украинской экономики, но и в целом для страны.

Сейчас украинцы все чаще уезжают из страны целыми семьями, на постоянное место жительства. Об этом мы можем говорить достаточно уверенно, ведь остаемся одним из крупнейших работодателей в Украине, а наши магазины представлены во всех регионах страны.

— С чем связана эта тенденция?

— Это связано не только с разницей в уровне оплаты труда. С учетом массового оттока кадров за рубеж в последние годы украинские работодатели были вынуждены реагировать и повышать уровень заработной платы или суммарного дохода.

К сожалению, уровень зарплат — уже не ключевой фактор. Более важными становятся общий уровень жизни, социальной обеспеченности, экологии, медицины, образования, безопасности и т. д. Мы видим, что люди принимают решение об отъезде из Украины при относительно несущественной разнице в оплате труда по сопоставимым специальностям. Это свидетельствует о том, что выбирая эмиграцию, украинцы отдают предпочтение перспективе и социальным стандартам жизни.

— В таких условиях проблема нехватки линейного персонала становится все актуальнее. Как решаете кадровый вопрос в условиях постоянного роста сети?

— С дефицитом кадров сейчас сталкиваются большинство украинских работодателей, и АТБ — не исключение. Эта проблема касается как сотрудников, работающих в магазинах, так и функциональных офисных специалистов. Особенно она ощутима в регионах Западной Украины, где АТБ активно открывает новые магазины.

Проблемы с дефицитом кадров компания решает, прежде всего, обеспечивая для своих сотрудников партнерский уровень взаимоотношений. Бесспорно, работа в магазинах АТБ требует от работников отдачи и полного погружения в процесс. Но со своей стороны, компания обеспечивает комфортные условия труда, конкурентную зарплату, карьерный рост и развитие.

— С вашей точки зрения, станут ли кассы самообслуживания частичным решением кадровой проблемы и планируете ли внедрять их в своей сети?

— Технологии будут активно внедряться и замещать людей. Мы следим за решениями, которые в качестве пилотов внедряются за границей – в Китае и Америке. Но в Украине магазины без персонала – это далекое будущее.

В ближайшее время удельный вес затрат на персонал в операционной деятельности магазинов по-прежнему будет велик. И по мере роста зарплат он будет оставаться №1 в общей структуре расходов на эксплуатацию магазинов.

Мы тестировали кассы самообслуживания в сети АТБ, дорабатываем мобильное приложение для оплаты смартфоном, изучаем другие способы оплаты. Безусловно, все эти технологии интересны, но в ближайшие пять лет они точно не изменят ситуацию на украинском рынке. А в перспективе 5-10 лет – изменят, но не так существенно, как многие того ожидают.

— Насколько успешным был тест с кассами самообслуживания?

— Эксперимент дал неоднозначные результаты. Сейчас мы на стадии осмысления этих результатов и принятия решения по масштабированию. Считаю, что в таких сложных технологических вопросах важно не допустить фальстарт.

— АТБ работает в формате дискаунтера, который предполагает максимальное снижение издержек, в том числе – на персонал. Как компании удается привлекать и удерживать персонал в условиях невысоких зарплат?

— На самом деле невысокие зарплаты у дискаунтеров – это заблуждение. АТБ, как и большинство мировых компаний, работающих в дисконтном формате, вынужден платить работникам существенно больше, чем другие продуктовые сети. Ведь интенсивность и динамика работы в наших магазинах гораздо выше, чем в других форматах продуктового ритейла.

Мы удерживаем уровень оплаты труда на 10-15% выше, чем среднерыночный в конкретном регионе.

При этом выигрываем за счет операционной эффективности, взаимозаменяемости персонала на разных участках работы магазина и за счет общей эффективности работы бизнеса.

— Ранее компания сообщала о разоблачении сотрудника, который торговал коммерческой информацией. Это был первый подобный случай или же были и другие?

— У нас были разные случаи, но в таком масштабе, с такой тщательностью и системой мы столкнулись впервые: более 18 фактов разглашения коммерческой тайны АТБ-Маркет. Предварительная сумма ущерба предприятию составила более 1 млн грн. К сожалению, конкурентная борьба на нашем рынке ведется и такими способами. К счастью, АТБ имеет в своем арсенале все необходимые инструменты для того, чтобы вовремя разоблачить и прекратить любую деятельность, направленную на нанесение ущерба предприятию.

— Какие именно данные передавал злоумышленник и каким торговым сетям?

— С нашей стороны сейчас некорректно разглашать все детали этого вопроса. Ведь следствие по этому делу продолжается, а разглашая какие-то данные, мы можем ему помешать. Когда дело дойдет до своего логического завершения, а мы надеемся, что оно закончится справедливым приговором, сможем раскрыть и другие детали.

— АТБ – одна из самых быстрорастущих сетей в Украине. Только в 2018-м компания открыла 80 новых магазинов, еще 100 планируется в этом…

— Планы по открытию 100 магазинов достаточно условные. К сожалению, темпы развития часто зависят не только от желания и возможностей компании. АТБ мог бы открывать существенно больше магазинов. Однако, чем больше мы растем и проникаем в регионы, тем чаще сталкиваемся с бюрократией, коррупцией, определенным сопротивлением местных властей. Как правило, это временные факторы, связанные с оформлением земли, изменением целевого назначения, получением разрешения на строительство и другими необходимыми документами.

— По вашему мнению, с чем связано затягивание этих процессов?

— Каждый город – отдельный случай. Где-то у местных властей есть какой-то небольшой розничный бизнес: два ларька или маленький базар. Где-то это культурные особенности, когда люди привыкли покупать на рынках, в ларьках, гастрономах, и не понимают перспектив и особенностей цивилизованных форм торговли. А где-то депутаты местных советов не могут прийти к какому-то консенсусу и принять решение.

— Какой план АТБ по расширению сети на ближайшие три-пять лет, сколько магазинов необходимо для достаточного покрытия всей страны?

— По нашим оценкам, у компании есть потенциал для роста как минимум втрое. В Европе ритейлеры открывают магазины в городках с населением 2000-3000 жителей. Очень надеемся, что с повышением уровня жизни в Украине, сможем осваивать такие города. Сейчас, к сожалению, города с населением ниже 15 000 человек даже не рассматриваем.

Также, основные направления развития — расширение и укрепление присутствия в Западном и Южном регионах страны, продолжение работ по модернизации торговых объектов, внедрение новых концепций магазинов.

— В последние годы АТБ внедрило несколько новых форматов магазинов. Как они проявили себя, насколько активным будет их масштабирование в 2019 году?

— На данный момент не совсем корректно говорить о внедрении новых форматов. Торговая сеть АТБ продолжает работать в формате дискаунтер, главный приоритет которого — обеспечение населения продуктами и товарами первой необходимости по минимальным ценам. Речь идет об обновлении существующих торговых объектов, внедрении новых технологий и решений. На наш взгляд, современный дискаунтер – это магазин с низкими ценами и комфортными условиями для покупок. Магазин, где используются новейшие технологии в области строительства, освещения и энергосбережения.

Начиная с 2017 года, магазины торговой сети АТБ открываются в обновленной концепции, постепенно реконструируются существующие торговые точки. В 2019 году планируем придерживаться этой стратегии.

Также мы продолжим совершенствовать и внедрять новые технологии, тестировать новые сервисы. В частности, будет продолжен эксперимент по внедрению концепции магазина АТБ Экспресс. Покупательские запросы меняются динамично, и наша задача – быть на полшага впереди, предвосхищая их.

— Обновленный, так называемый, «черный» АТБ существенно отличается от магазинов, которые компания открывала ранее. Отличается лучшим дизайном, сервисом, в нем комфортно и удобно делать покупки, магазин выглядит дороже. Как считаете, не размывает ли таким образом АТБ свое позиционирование как дискаунтера с низкими ценами?

— Хотелось бы подчеркнуть, что обновление, внедрение новых технологических и дизайнерских решений, никоим образом не влияет на ценовое позиционирование. Если вы сравните старые «синие» и реконструированные «черные» магазины, то увидите, что цены в пределах одного города одинаковы. Единственное, чем они отличаются – расширенной линейкой премиальной продукции в «черных» АТБ, которая составляет всего 5-10% от общего ассортимента. Возможно, из-за этого части покупателей и кажется, что там более высокие цены. Но это не так.

— Добавление ассортимента премиальной продукции призвано привлечь в магазины более платежеспособную аудиторию?

— По нашим данным, клиентами АТБ являются примерно 90-95% жителей, живущих в радиусе 1 км от наших магазинов. По информации исследовательских компаний, к нам ходят практически все слои населения. Другой вопрос, что разные категории граждан посещают нас с разной периодичностью и с разными целями – кто-то покупает каждый день, а кто-то раз в месяц. Кто-то приходит за мелкой ежедневной покупкой, а кто-то — для крупной недельной закупки. Поэтому, чтобы удовлетворить все сегменты покупателей, мы и дорабатываем нашу ассортиментную матрицу.

— Насколько затратный для компании проект обновления магазинов?

— Реконструкция – это безусловно, капиталоемкий процесс. Однако инвестиции считаем целесообразными, так как обновленные точки привлекают новых покупателей, растет товарооборот и средний чек обновленных магазинов. После реконструкция увеличивается стоимость объекта, а также снижаются затраты благодаря применению энергоэффективных технологий.

— В последние годы АТБ существенно расширила свои складские мощности. В том числе – за счет покупок. Это связано исключительно с расширением сети магазинов?

— Группа компаний АТБ системно подходит к вопросу освоения новых регионов. Одной из важных задач в этом направлении является построение в них эффективной логистики. Только за последние два года компания купила склады в Киевском, Львовском и Одесском регионах. Экономическая целесообразность и эффективность бизнес-процессов — главный аргумент при совершении подобных сделок.

— Каким объемом складских площадей управляет компания сейчас и насколько покрывает свои логистические потребности?

— В логистическую инфраструктуру АТБ входят 9 современных мультитемпературных распределительных центров категории «А» общей площадью 189 600 кв. м. Грузооборот РЦ по итогам 2018 года составил более 2,5 млн тонн. Они обслуживают 95% товарооборота всех магазинов торговой сети АТБ.

В ближайшие несколько лет планируем открыть еще один распределительный центр в Харьковском регионе.

— Какой будет площадь объекта и сумма инвестиций в его строительство?

— Площадь составит около 25 000 кв. м. Инвестиции сильно зависят от внешних факторов: месторасположения, наружных коммуникаций, технологичности объекта. Но в среднем, по нашему опыту, размер инвестиций составляет 

— Как развиваются собственные торговые марки компании? Какую долю в товарообороте они занимали по итогам 2018 года?         

— У торговой сети АТБ-маркет четыре собственных торговых марки. В высоком ценовом сегменте —  это ТМ «De Luxe Foods&Goods Selected», в среднем плюс – ТМ «Спецзамовлення АТБ», в среднем – ТМ «Своя линия», в экономном – ТМ «Разумный выбор». Они представлены практически во всех товарных категориях – всего 920 SKU. По итогам 2018 года их доля в общем ассортименте занимала более 23%.

— Планируете ли внедрять новые СТМ, расширять линейку на новые группы товаров?

— В планах компании развитие СТМ с основным акцентом на инновационные товары в категории «Фреш». Сейчас активно развивается собственная торговая марка «Спецзамовлення АТБ». В ее ассортименте представлены молочные продукты от фермерских хозяйств из молока высшего сорта, натуральное сгущенное молоко, колбасные изделия, изготовленные по ГОСТ.

На 2019 год запланировано расширение линейки товаров ТМ «Спецзамовлення АТБ» в категории бакалея, а также выпуск новых товаров под ТМ «De Luxe».

— Средства, которые компания инвестирует в развитие —  внутренние ресурсы, или также привлекаете финансирование извне?

— У нас нулевой заемный капитал – мы не используем кредиты банков или любой другой долговой капитал.

— В свое время корпорация задумывалась о привлечении средств через IPO. Эта возможность уже не рассматривается?

— На данном этапе нет. Во-первых, сейчас у нас нет потребности в привлечении дополнительных средств. Во-вторых, пока что выход на IPO невозможен в силу событий, которые происходят в Украине. Помимо привлечения средств, IPO может использоваться для выхода из бизнеса действующих собственников. Но ни первый, ни второй вариант сейчас не рассматриваются.

— Вопрос продажи сети не рассматривается в принципе или ждете достойного предложения?

— Продажа бизнеса такого размера невозможна без определенной подготовки. Никто не приходит с предложением о покупке предприятия, стоимость которого невозможно точно определить по каким-то косвенным метрикам, без тщательной оценки. Наша компания достаточно открыта и прозрачна, но никакой подготовки для возможной продажи мы не ведем.

— По вашим оценкам, в какую сумму сейчас оценивается бизнес АТБ?

— Если убрать за скобки географический фактор, то оценка такого бизнеса, с моей точки зрения, должна была быть в диапазоне $2-3 млрд. А с его учетом на данный вопрос невозможно ответить, потому что покупателей внутри Украины нет. Те, кто мог бы позволить себе такую сделку, не особо интересуются активами в ритейле. А возможные зарубежные покупатели сейчас фактически отрезаны в силу негативных процессов, которые происходят в стране.

— Не так давно Антимонопольный комитет Украины сообщал о предоставлении разрешения АТБ на покупку активов Novus Украина. О каких именно активах идет речь?

— Мы постоянно находимся в поиске отдельных интересующих нас объектов недвижимости для покупки. В свое время мы получали согласие АМКУ на приобретении части объектов Billa, части объектов Novus, некоторых других магазинов западных торговых операторов. В случае с вышеуказанным разрешением речь также идет о торговых площадях.

— На рынке торговой недвижимости в последние годы заметно растут арендные ставки. Чувствует ли компания АТБ этот рост, насколько он критичен для вас?

— Для нас этот вопрос не такой критичный, как для конкурентов, потому что примерно 85% торговых площадей находится в нашей собственности. Так что размер арендной ставки существенного значения для экономики бизнеса в целом не имеет. Более того, у нас есть часть собственных площадей, которые АТБ-маркет сдает в аренду. И по ним действительно можно проследить тенденцию к увеличению стоимости аренды.

— Интересно услышать ваш прогноз о будущем украинского рынка продуктового ритейла: как будут меняться предпочтения и требования потребителей в отношении продуктовых магазинов?

— Ритейл – динамично развивающая отрасль, которую подхлестывает стремительно меняющийся покупательский спрос. Каждое поколение клиентов становится требовательнее предыдущего. И поэтому в борьбе за покупателя победа будет за новатором.

По мнению ведущих отечественных и зарубежных экспертов, в 2019 году продовольственную розницу ожидают глубокие изменения.

Крупные форматы будут замедлять свое развитие, продолжат активно развиваться дискаунтеры и «магазины у дома», торговые точки специализированного ритейла — магазины экотоваров, сыров, пива.

Будут набирать обороты эксперименты с digital-технологиями: кассы самообслуживания, расчеты с помощью мобильных терминалов.

— Следует ли ожидать консолидации рынка, активизации M&A, выхода зарубежных игроков на украинский рынок?

— Процесс консолидации происходит во всем мире. Думаю, Украина в этом вопросе не будет исключением. Это будет происходить и интенсивно, и экстенсивно, и путем М&A сделок, и путем наращивания количества торговых точек, и за счет появления новых операторов – как внутренних, так и внешних.

— Считаете, что следует ожидать прихода в Украину крупных зарубежных игроков?

— Рано или поздно это произойдет. Вопрос только когда. И это в большей мере будет зависеть от стабилизации политической ситуации в Украине, проведения реформ, повышения инвестиционной привлекательности страны в целом. К сожалению, пока что эти процессы проходят слишком медленно.

— АТБ – крупнейший ритейлер в стране по количеству магазинов и товарообороту, который многие считают одним из наиболее успешных бизнесов Украины. Завершая интервью, хотелось бы узнать ваше мнение относительно того, какими ключевыми факторами был обеспечен этот успех?

— Думаю, что это совокупность удачной бизнес-модели и правильного формата, использование собственных производственных мощностей и органического развития, умноженные на ежедневную кропотливую работу одной из лучших команд профессионалов на рынке.