Борис Марков, АТБ: "Очікуємо зростання продажів на 21% в 2019 році"

АТБ – безумовний лідер продуктового рітейлу України. Торгова мережа АТБ-Маркет за підсумками 2018 року першою з українських рітейлерів досягла товарообігу в 100 млрд грн. А вже цього року компанія подолала психологічну позначку в 1000 дискаунтерів. При цьому вона продовжує масштабувати бізнес, інвестуючи в розширення мережі, логістичні потужності і оновлення магазинів.

В ексклюзивному інтерв'ю для RAU голова Ради директорів і генеральний директор корпорації " АТБ " Борис Марков докладно розповів про вартості оновлення торгових точок і метою цього проекту розвитку компанії в регіонах та бюрократії в місцевих органах влади, а також зростаючої загрози відтоку кадрів з країни, майбутньому продуктового рітейлу в Україні і в чому іншому.

— В 2018 році товарообіг мережі АТБ зріс на 22% і перевищив 100 млрд грн. За рахунок чого було досягнуто це зростання?

— Покупець став більш обачний і економний при виборі товару, при цьому прагне отримати максимум якості за мінімальною ціною. У цій ситуації АТБ не тільки не втратила, але й збільшила кількість покупців. Як показують дослідження компанії зростає кількість товарів у чеку, при цьому також збільшується середня вартість товару з урахуванням інфляції.

— Як змінилася середня сума і кількість позицій у чеку в минулому році? Будь зростання продажів очікуєте у 2019-му?

— З лютого 2018 року по лютий 2019-го середня сума зросла на 13%, кількість SKU в чеку збільшилася на 5%. Зростання продажів в 2019 році очікується на рівні 21%. Спостерігається певне зростання частини товарів середнього цінового сегмента в товарообороті.

— На вашу думку, це свідчить про поліпшення економічної ситуації в країні?

— На це питання складно відповісти. Є передумови говорити про зростання номінальних та реальних доходів населення, в тому числі, пов'язаних з грошовими переказами від трудових мігрантів.

На жаль, тенденція до виїзду українців за кордон зберігається, і це серйозна загроза не тільки для української економіки, але і в цілому для країни.

Зараз українці все частіше їдуть з країни цілими сім'ями, на постійне місце проживання. Про це ми можемо говорити досить впевнено, адже залишаємося одним із найбільших роботодавців в Україні, а наші магазини представлені в усіх регіонах країни.

— З чим пов'язана ця тенденція?

— Це пов'язано не тільки з різницею в рівні оплати праці. З урахуванням масового відтоку кадрів за кордон в останні роки українські роботодавці були змушені реагувати і підвищувати рівень заробітної плати чи сумарного доходу.

На жаль, рівень зарплат — вже не ключовий фактор. Більш важливими стають загальний рівень життя, соціальної забезпеченості, екології, медицини, освіти, безпеки і т. д. Ми бачимо, що люди приймають рішення про виїзд з України при відносно незначної різниці в оплаті праці за порівнянними спеціальностями. Це свідчить про те, що вибираючи еміграцію, українці віддають перевагу перспективі та соціальних стандартів життя.

— В таких умовах проблема нестачі лінійного персоналу стає все актуальнішою. Як вирішуєте кадрове питання в умовах постійного зростання мережі?

— З дефіцитом кадрів зараз стикаються більшість українських роботодавців, і АТБ — не виняток. Ця проблема стосується як працівників, що працюють в магазинах, так і функціональних офісних фахівців. Особливо вона відчутна в регіонах Західної України, де АТБ активно відкриває нові магазини.

Проблеми з дефіцитом кадрів компанія вирішує, насамперед, забезпечуючи для своїх співробітників партнерський рівень відносин. Безперечно, робота в магазинах АТБ вимагає від працівників віддачі і повного занурення в процес. Але зі свого боку, компанія забезпечує комфортні умови праці, конкурентну зарплату, кар'єрне зростання і розвиток.

— З вашої точки зору, чи стануть каси самообслуговування частковим рішенням кадрової проблеми і плануєте впроваджувати їх у своїй мережі?

— Технології активно впроваджуватися і заміщати людей. Ми стежимо за рішеннями, які в якості пілотів впроваджуються за кордоном – у Китаї та Америці. Але в Україні магазини без персоналу – це далеке майбутнє.

Найближчим часом питома вага витрат на персонал в операційній діяльності магазинів раніше буде великий. І в міру зростання зарплат він буде залишатися №1 у загальній структурі витрат на експлуатацію магазинів.

Ми тестували каси самообслуговування в мережі АТБ, допрацьовуємо мобільний додаток для оплати смартфоном, вивчаємо інші способи оплати. Безумовно, всі ці технології цікаві, але в найближчі п'ять років вони точно не змінять ситуацію на українському ринку. А в перспективі 5-10 років – змінять, але не так істотно, як багато того очікують.

— Наскільки успішним був тест з касами самообслуговування?

— Експеримент дав неоднозначні результати. Зараз ми на стадії осмислення цих результатів і прийняття рішення по масштабуванню. Вважаю, що в таких складних технологічних питаннях важливо не допустити фальстарт.

— АТБ працює у форматі дискаунтера, який передбачає максимальне зниження витрат, у тому числі – на персонал. Як компанії вдається залучати й утримувати персонал в умовах невисоких зарплат?

— Насправді невисокі зарплати у дискаунтерів – це омана. АТБ, як і більшість світових компаній, що працюють в дисконтному форматі, змушений платити працівникам істотно більше, ніж інші продуктові мережі. Адже інтенсивність і динаміка роботи в наших магазинах набагато вище, ніж в інших форматах продуктового рітейлу.

Ми утримуємо рівень оплати праці на 10-15% вищий, ніж середньоринковий в конкретному регіоні.

При цьому виграємо за рахунок операційної ефективності, взаємозамінності персоналу на різних ділянках роботи магазину за рахунок загальної ефективності роботи бізнесу.

— Раніше компанія повідомляла про викриття співробітника, який торгував комерційною інформацією. Це був перший подібний випадок або ж були і інші?

— У нас були різні випадки, але в такому масштабі, з такою ретельністю і системою ми зіткнулися вперше: понад 18 фактів розголошення комерційної таємниці АТБ-Маркет. Попередня сума збитків підприємству склала понад 1 млн грн. На жаль, конкурентна боротьба на нашому ринку ведеться такими способами. На щастя, АТБ має в своєму арсеналі всі необхідні інструменти для того, щоб вчасно викрити та припинити будь-яку діяльність, спрямовану на нанесення шкоди підприємству.

— Які саме дані передавав зловмисник і яким торговим мережам?

— З нашої сторони зараз некоректно розголошувати всі деталі цього питання. Адже слідство по цій справі триває, а розголошуючи якісь дані, ми можемо йому перешкодити. Коли справа дійде до свого логічного завершення, а ми сподіваємося, що воно закінчиться справедливим вироком, зможемо розкрити і інші деталі.

— АТБ – одна з найбільших мереж в Україні. Тільки в 2018-му компанія відкрила 80 нових магазинів, ще 100 планується в цьому...

— Плани по відкриттю 100 магазинів досить умовні. На жаль, темпи розвитку часто залежать не тільки від бажання і можливостей компанії. АТБ міг би відкривати істотно більше магазинів. Однак, чим більше ми ростемо і проникаємо в регіони, тим частіше стикаємося з бюрократією, корупцією, певним опором місцевої влади. Як правило, це тимчасові фактори, пов'язані з оформленням землі, зміною цільового призначення, отриманням дозволу на будівництво та іншими необхідними документами.

— На вашу думку, з чим пов'язане затягування цих процесів?

— Кожне місто – окремий випадок. Десь у місцевої влади є якийсь невеликий роздрібний бізнес: два лотки або маленький базар. Десь це культурні особливості, коли люди звикли купувати на ринках, у кіосках, гастрономах, і не розуміють перспектив та особливостей цивілізованих форм торгівлі. А де-то депутати місцевих рад не можуть прийти до якогось консенсусу і прийняти рішення.

— Який план АТБ по розширенню мережі на найближчі три-п'ять років, скільки магазинів необхідно для достатнього покриття всієї країни?

— За нашими оцінками, у компанії є потенціал для зростання як мінімум втричі. В Європі рітейлери відкривають магазини в містечках з населенням 2000-3000 жителів. Дуже сподіваємося, що з підвищенням рівня життя в Україні, зможемо освоювати такі міста. Зараз, на жаль, міста з населенням нижче 15 000 чоловік навіть не розглядаємо.

Також, основні напрямки розвитку — розширення і зміцнення присутності в Західному і Південному регіонах країни, продовження робіт з модернізації торговельних об'єктів, впровадження нових концепцій магазинів.

— В останні роки АТБ запровадило кілька нових форматів магазинів. Як вони проявили себе, наскільки активним буде їх масштабування в 2019 році?

— На даний момент не зовсім коректно говорити про запровадження нових форматів. Торгова мережа АТБ продовжує працювати у форматі " дискаунтер, головний пріоритет якого — забезпечення населення продуктами і товарами першої необхідності за мінімальними цінами. Мова йде про оновлення існуючих торгових об'єктів, впровадження нових технологій і рішень. На наш погляд, сучасний дискаунтер – це магазин з низькими цінами і комфортними умовами для покупок. Магазин, де використовуються новітні технології в області будівництва, освітлення та енергозбереження.

Починаючи з 2017 року, магазини торгової мережі АТБ відкриваються в оновленій концепції, поступово реконструюються існуючі торгові точки. У 2019 році плануємо дотримуватися цієї стратегії.

Також ми продовжимо вдосконалювати та впроваджувати нові технології, тестувати нові сервіси. Зокрема, буде продовжено експеримент з впровадження концепції магазину АТБ Експрес. Купівельні запити змінюються динамічно, і наше завдання – бути на півкроку попереду, випереджаючи їх.

— Оновлений, так званий, «чорний» АТБ істотно відрізняється від магазинів, які компанія відкривала раніше. Відрізняється кращим дизайном, сервісом, в ньому комфортно та зручно робити покупки, магазин виглядає дорожче. Як вважаєте, чи не розмиває таким чином АТБ позиціонування як дискаунтера з низькими цінами?

— Хотілося б підкреслити, що оновлення, впровадження нових технологічних і дизайнерських рішень, жодним чином не впливає на цінове позиціонування. Якщо ви порівняєте старі «сині» і реконструйовані «чорні» магазини, то побачите, що ціни в межах одного міста однакові. Єдине, чим вони відрізняються – розширеною лінійкою преміальної продукції в «чорних» АТБ, яка складає лише 5-10% від загального асортименту. Можливо, з-за цього частини покупців і здається, що там більш високі ціни. Але це не так.

— Додавання асортименту преміальної продукції покликане привернути в магазини більш платоспроможну аудиторію?

— За нашими даними, клієнтами АТБ є приблизно 90-95% жителів, які живуть у радіусі 1 км від наших магазинів. За інформацією дослідницьких компаній, до нас ходять практично всі верстви населення. Інше питання, що різні категорії громадян відвідують нас з різною періодичністю і з різними цілями – хтось купує кожен день, а хтось раз у місяць. Хтось приходить за дрібної щоденної покупкою, а хтось- для великої тижневої закупівлі. Тому, щоб задовольнити всі сегменти покупців, ми допрацьовуємо нашу асортиментну матрицю.

— Наскільки витратний для компанії проект оновлення магазинів?

— Реконструкція – це безумовно, капіталомісткий процес. Однак інвестиції вважаємо доцільними, оскільки оновлені точки залучають нових покупців, зростає товарообіг і середній чек оновлених магазинів. Після реконструкція збільшується вартість об'єкта, а також знижуються витрати завдяки застосування енергоефективних технологій.

— В останні роки АТБ істотно розширила свої складські потужності. В тому числі – за рахунок покупок. Це пов'язано виключно з розширенням мережі магазинів?

— Група компаній АТБ системно підходить до питання освоєння нових регіонів. Однією з важливих завдань у цьому напрямі є побудова в них ефективної логістики. Тільки за останні два роки компанія купила склади в Київському, Львівському та Одеському регіонах. Економічна доцільність та ефективність бізнес-процесів — головний аргумент при здійсненні подібних операцій.

— Яким обсягом складських площ управляє компанія зараз і наскільки покриває свої логістичні потреби?

— В логістичну інфраструктуру АТБ входять 9 сучасних мультітемпературних розподільних центрів категорії «А» загальною площею 189 600 кв. м. Вантажообіг РЦ за підсумками 2018 року склав понад 2,5 млн тонн. Вони обслуговують 95% товарообігу всіх магазинів торгової мережі АТБ.

У найближчі кілька років плануємо відкрити ще один розподільний центр в Харківському регіоні.

— Якою буде площа об'єкта та сума інвестицій у його будівництво?

— Площа складе близько 25 000 кв. м. Інвестиції сильно залежать від зовнішніх факторів: місця розташування, зовнішніх комунікацій, технологічності об'єкта. Але в середньому, по нашому досвіду, розмір інвестицій становить

— Як розвиваються власні торгові марки компанії? Яку частку у товарообороті вони займали за підсумками 2018 року?

— У торгової мережі АТБ-маркет чотири власних торгових марок. У високому ціновому сегменті — це ТМ «De Luxe Foods&Goods Selected», в середньому плюс – ТМ «Спецзамовлення АТБ», в середньому – ТМ «Своя лінія», в економному – ТМ «Розумний вибір». Вони представлені практично у всіх товарних категоріях – всього 920 SKU. За підсумками 2018 року їх частка в загальному асортименті займала понад 23%.

— Чи плануєте впроваджувати нові ВТМ, розширювати лінійку на нові групи товарів?

— В планах компанії розвиток ВТМ з основним акцентом на інноваційні товари в категорії «Фреш». Зараз активно розвивається власна торгова марка «Спецзамовлення АТБ». У її асортименті представлені молочні продукти від фермерських господарств з молока вищого сорту, натуральне згущене молоко, ковбасні вироби, виготовлені по ГОСТ.

На 2019 рік заплановано розширення лінійки товарів ТМ «Спецзамовлення АТБ» в категорії бакалія, а також випуск нових товарів під ТМ «De Luxe».

— Кошти, які компанія інвестує в розвиток — внутрішні ресурси, або також залучаєте фінансування ззовні?

— У нас нульовою позиковий капітал – ми не використовуємо кредити банків або будь-який інший борговий капітал.

— Свого часу корпорація замислювалася про залучення коштів через IPO. Ця можливість вже не розглядається?

— На даному етапі немає. По-перше, зараз у нас немає потреби в залученні додаткових коштів. По-друге, поки що вихід на IPO неможливий в силу подій, які відбуваються в Україні. Крім залучення коштів, IPO може використовуватися для виходу з бізнесу діючих власників. Але ні перший, ні другий варіант зараз не розглядаються.

— Питання продажу мережі не розглядається в принципі або чекаєте гідної пропозиції?

— Продаж бізнесу такого розміру неможлива без певної підготовки. Ніхто не приходить з пропозицією про покупку підприємства, вартість якого неможливо точно визначити за якимось непрямим метрик, без ретельної оцінки. Наша компанія досить відкрита і прозора, але ніякої підготовки для можливого продажу ми не ведемо.

— За вашими оцінками, в яку суму зараз оцінюється бізнес АТБ?

— Якщо прибрати за дужки географічний фактор, то оцінка такого бізнесу, з моєї точки зору, повинна була бути в діапазоні $2-3 млрд., А з урахуванням його на це питання неможливо відповісти, тому що покупців всередині України немає. Ті, хто міг би дозволити собі таку угоду, не особливо цікавляться активами в ритейлі. А можливі закордонні покупці зараз фактично відрізані в силу негативних процесів, які відбуваються в країні.

— Не так давно Антимонопольний комітет України повідомляв про надання дозволу АТБ на покупку активів Novus Україна. Про які саме активи йде мова?

— Ми постійно перебуваємо в пошуку окремих цікавлять нас об'єктів нерухомості для покупки. У свій час ми отримували згоду АМКУ на придбання частини об'єктів Billa, частини об'єктів Novus, деяких інших магазинів західних торгових операторів. У випадку з вищевказаним дозволом мова також йде про торгових площах.

— На ринку торговельної нерухомості в останні роки помітно зростають орендні ставки. Відчуває компанія АТБ це зростання, наскільки він важливий для вас?

— Для нас це питання не такий критичний, як для конкурентів, тому що приблизно 85% торгових площ знаходиться у нашій власності. Так що розмір орендної ставки істотного значення для економіки бізнесу в цілому не має. Більше того, у нас є частина власних площ, які АТБ-маркет здає в оренду. І за ними справді можна прослідкувати тенденцію до збільшення вартості оренди.

— Цікаво почути ваш прогноз про майбутнє українського ринку продуктового рітейлу: як будуть змінюватися переваги і вимоги споживачів щодо продуктових магазинів?

— Рітейл – динамічно розвиваюча галузь, яку породжує стрімко мінливий попит. Кожне покоління стає вимогливішим попереднього. І тому в боротьбі за покупця перемога буде за новатором.

На думку провідних вітчизняних і зарубіжних експертів, в 2019 році продовольчу роздріб чекають глибокі зміни.

Великі формати будуть сповільнювати свій розвиток, продовжать активно розвиватися дискаунтери і «магазини біля дому», торговельні точки спеціалізованого рітейлу — магазини екотоварів, сирів, пива.

Будуть набирати обертів експерименти з digital-технологіями: каси самообслуговування, розрахунки за допомогою мобільних терміналів.

— Чи слід очікувати консолідації ринку, активізації M&A, виходу іноземних гравців на український ринок?

— Процес консолідації відбувається у всьому світі. Думаю, Україна в цьому питанні не буде винятком. Це буде відбуватися і інтенсивно й екстенсивно, і шляхом М&A угод, так і шляхом нарощування кількості торгових точок, і за рахунок появи нових операторів – як внутрішніх, так і зовнішніх.

— Вважаєте, що слід чекати приходу в Україну потужних іноземних гравців?

— Рано чи пізно це станеться. Питання тільки коли. І це в більшій мірі буде залежати від стабілізації політичної ситуації в Україні, проведення реформ, підвищення інвестиційної привабливості країни в цілому. На жаль, поки що ці процеси проходять дуже повільно.

— АТБ – найбільший ритейлер в країні за кількістю магазинів і товарообігу, який багато хто вважає одним з найбільш успішних бізнесів України. Завершуючи інтерв'ю, хотілося б дізнатися вашу думку щодо того, якими ключовими факторами був забезпечений цей успіх?

— Думаю, що це сукупність вдалої бізнес-моделі і правильного формату, використання власних виробничих потужностей та органічного розвитку, помножені на щоденну кропітку роботу однієї з найкращих команд професіоналів на ринку.