Digital & ROI в украинском ритейле

Она рассказала почему важно не только правильно и качественно упаковывать digital решения для B2B, а качественно их «распаковывать», чтобы компания могла получить максимальную отдачу на свои инвестиции в digital трансформацию. Мы также узнали, почему ROI не может быть одинаковым для разного бизнеса и от чего это зависит.

— Многие ритейлеры сегодня, действительно, инвестируют немалые средства в digital продукты e-commerce, мобильные приложения, кассы самообслуживания, CrM-системы и т.д. по вашим наблюдениям, сегодня у них - это больше дань моде или действительно экономически обоснованные траты?

— Если говорить о глобальных трендах, конкурентное преимущество сейчас достигается не за счет каких-то особенных или уникальных продуктов, а за счет уникальности и эффективности менеджмента. И прибыль – это награда и результат за отлично выстроенную систему менеджмента. Технически и технологически произвести или скопировать можно все. Но при этом одни компании становятся мировыми лидерами, а другие остаются на задворках рынка. Продукт может быть даже одинаковым. А потребитель узнает только об успешных брендах. О чем это говорит? Чтобы продукт завоевал рынок, он должен попасть в руки профессиональной команды, которая его упакует и продаст самым лучшим образом. Инновации и креативность только в руках профессионалов дают практический результат. Побеждает тот, кто способен структурированно управлять этой креативностью. Теперь вернемся к теме digital для бизнеса. Сейчас это не дань моде, а скорее жизненная необходимость. Основная цель бизнеса – это создавать востребованный продукт, эффективно его продавать и получать результат в виде прибыли, роста, узнаваемости, стоимости акций и т.д. Digital продукты становятся теми инструментами, которые помогают улучшать результаты. И чем эффективнее подбирается и используется digital инструмент, тем более конкурентоспособный бизнес.

— Какой обычно период окупаемости инвестиций у компаний, воспользовавшихся вашими digital-услугами? Сколько и на чем удается сэкономить клиенту, внедрившему FleetSafe?

— «Какой мы получим ROI от внедрения вашего продукта?» Это самый популярный вопрос у клиентов. Было бы идеально пытаться применять только ROI, как индикатор эффективности инвестиций. Только вот придется еще раз вернуться к тому, для чего внедряются digital продукты? Теперь представьте себе, что компания внедрила и получает SMART DATA/Power BI. Могут ли качественные данные повлиять на ROI? Боюсь, что ответить будет очень сложно. Данные нужны, чтобы принимать более качественные решения или создать дополнительные управленческие инструменты. И результат зависит от того, как ими будут пользоваться. Основная трудность работы с любым digital решением – это правильно его «распаковать» и научиться пользоваться всеми его возможностями. «Период окупаемости» и ROI – это очень индивидуально для каждой компании. Не получится поставщику «на калькуляторе» посчитать ROI для клиента. Здесь нужен нестандартный подход к оценке, исходя из стратегии, бизнес-процессов и роли транспорта в бизнес-модели, корпоративных стандартов и текущей ситуацией с аварийностью в каждой компании. Мне пришлось разработать такой «авторский» алгоритм пару лет назад. И я даже поделилась им на семинаре в АСС. Сейчас я развиваю управленческую консалтинговую экспертизу внутри компании, чтобы помогать клиентам раскрыть и оцифровать все бенефиты, создавать новые управленческие инструменты, внедрять и научить их пользоваться. 

Прим. Британская компания по управлению парками в 40 тыс. автомобилей как-то поделилась статистикой. Ее клиенты теряли из-за ДТП до 5% своей маржинальности.

— Что чаще всего становится для ваших клиентов отправной точкой по внедрению digital-инструментов: репутация, повышения конкурентоспособности, имидж, какие-то другие факторы?

— Перед каждой компанией, прежде всего, стоит вопрос оптимизации операционной деятельности, снижения затрат, поиск инновационных подходов работы не только со своей аудиторией, а и со своими сотрудниками. Основная битва на рынке сейчас разворачивается за привлечение и удержание качественных специалистов. И наше решение помогает в этом. С помощью FleetSafe удалось не только оцифровать поведение сотрудников за рулем, и сформировать Safety Report Grade в виде Driver Report для каждого сотрудника за рулем. А благодаря AI/AV/ADAS Mobileye An Intel Company помочь сотрудникам во время движения избегать и предотвращать попадание в ДТП. Теперь есть возможность оценить водителя на стадии отбора, сформировать критерии, корпоративные стандарты. Кроме того, ценного сотрудника можно доучить, помочь ему улучшить стиль вождения и сделать его безопасным, закрепить эти навыки, повысить общую корпоративную культуру вождения на дорогах. Как это может влиять на бизнес? Снижение ДТП на 60-80% напрямую влияет на снижение коммерческих рисков. При этом, существенно снижаются потери рабочего времени, повышается производительность, снижаются затраты на ликвидацию последствий ДТП, снижаются репутационные риски компании.

— Представим ситуацию: к вам с запросом обращается потенциальный клиент, но в самой компании не до конца уверены, хотят ли они внедрять ваши услуги в свой бизнес. Какие аргументы, кроме результатов roi, вы приводите еще потенциальному клиенту?

— Эффективность одного и того же digital продукта для разных бизнесов может быть абсолютно разная. И на это влияет много факторов: бизнес-модель, стратегия, бизнес-процессы, уровень менеджмента, корпоративная культура и многое другое. И FleetSafe, например, имеет совершенно разную ценность для разных сфер. Приведу несколько примеров. Рассмотрим транспортную компанию, у которой перевозка грузов или пассажиров является их основным продуктом. Безопасность перевозки является ключевым критерием качества. Вы же не согласитесь сесть в пассажирский автобус, который пренебрегает вашей безопасностью? «Цена ДТП» в такой ситуации слишком велика для пассажиров и для компании. ДТП – это часто человеческие жертвы. И как прокалькулировавать эти риски? А как оценить коммерческие риски: все прямые и непрямые убытки и все факторы, которые напрямую влияют на доход, имидж и способность конкурировать? Другой сегмент, FMCG и компании фарм. Для них корпоративный автомобиль - один из инструментов, повышения эффективности работы отдела продаж. Простои автомобиля из-за аварий может повлиять на продуктивность отдела продаж. А если сотрудник пострадает от ДТП, то это вообще беда.В производственных компаниях могут использовать транспорт на условиях аутсорсинга. И вопрос диджитализации таких бизнес-процессов для них может казаться менее актуальным. Мы видим, что каждая компания определяет место, роль и значение корпоративного транспорта в своих бизнес-процессах.

Но любая из перечисленных компаний, может посчитать реальную «цену ДТП» для себя, собрав собственную финансовую аналитику: сколько стоит компании аварийно опасные водители? Сколько стоит их замена? Подбор? Оценка? Обучение? Сколько стоит компании ликвидация последствий аварий? Порча груза? Потеря клиентов? Имидж компании? Как уровень аварийности отражается на страховых и лизинговых тарифах? Влияет ли аварийность на прибыльность компании? Отсюда и вытекает индивидуальное значение ROI.

— Можете ли вы назвать кейсы успешных инвестиций в digital продукты в украинской розничной торговле или FMCG?

— Успешны ли инвестиции, может ответить только сам клиент. Здесь срабатывает целый комплекс факторов: насколько удачно выбрали решение? Насколько эффективно внедрили? Пользуются ли всеми доступными возможностями? Мы можем оценивать полезность нашего продукта для клиента по таким простым фактам: «повторная покупка», «продление контракта», «масштабирование на другие регионы». У нас есть успешные кейсы, например, когда украинский офис глобальной компании не только внедрил наш продукт на весь парк, а и повторно заключил контракт на следующие несколько лет, и масштабирует решение на офисы других стран.

— Какие, по-вашему мнению, сегменты бизнеса на сегодняшний день пока еще могут обойтись без digital, а для каких это - ключевой аспект деятельности? Расскажите на примере вашего продукта FleetSafe.

— Здесь нет одного рецепта. Например, при запуске бизнеса такси важно на ранних этапах подстраховать эти инвестиции такими технологиями. Иначе, бизнес может и не взлететь. Для глобальных компаний репутация их бренда и его экологичность стоит очень дорого. FleetSafe помогает этим компаниям реализовать взятые на себя инициативы Sustainable Strategy в рамках Глобального договора ООН (англ. United Nations Global Compact) — инициатива ООН, направленная на поощрение социальной ответственности бизнеса и предоставлении отчётов об осуществлении такой политики.

— Если разница между вашими digital-продуктами и услугами, их алгоритмом действия, когдаречь идет о бизнесе в fMCG-направлении и в транспортировке людей?

— Современные digital продукты достаточно многофункциональны и, тем не менее, далеко не универсальны. Основной тренд – каждый digital продукт занимает определенную нишу и фокусируется на решение определенных задач. Наш продукт заточен на управление безопасностью и сотрудниками за рулем, при этом есть еще традиционные функции GPS мониторинга и контроля. И наш продукт ценен для тех, у кого вопрос безопасности транспорта и сотрудников за рулем не пустой звук. Мы предотвращаем ДТП, а не просто констатируем статистику нарушений и количество ДТП. У нас AI/AV/ADAS помогает водителю избежать ДТП, а аналитика для управления процессами оценки, обучения, мотивации сотрудников за рулем и многое другое. Технология работает одинаково в разных сегментах. Главное – как ими пользуются.

— Большие торговые сети обладают внушительным объемом автопарка, собственными распределительными центрами и т.д. о чем им стоит задуматься сегодня, чтобы не проиграть конкуренцию в будущем?

— Я бы акцентировала внимание на оценке реальной «стоимости аварий» для конкретного бизнеса по текущей финансовой аналитике. Кроме того, важно учитывать стратегию компании: собирается ли она выходить на IPO, что для нее социальная ответственность, как она относится к своим сотрудникам, как она заботится о своей репутации, что для нее глобальные тренды и UnitedNations Global Compact.

— Какие технологии для бизнеса в ближайшие 5 лет перекочуют в быт «простых смертних»?

— Если говорить в общем о технологиях, мы уже сейчас ими пользуемся. Это е-банкинг, кассы самообслуживания, маркетплейсы для покупки онлайн, и платформы uber/uklon и многое другое. Всем этим мы пользуемся каждый день. Если говорить о технологиях ADAS, то могу сказать, что оборудование ADAS Mobileye An Intel Company уже 10 лет доступны «простым смертным» и в Украине. Этой технологией может воспользоваться любой владелец современного автомобиля. Сейчас ADAS Mobileye-630 можно установить на любой современный автомобиль и цена его сопоставима с iPhone. Ценность может оказаться значительно больше. К тому же, Mobileye An Intel Company работает в сегменте OEM с мировыми брендами автопроизводителей более 10 лет. И на сегодня многие функции Mobileye давно уже поставляются автопроизводителями в виде основных и дополнительных опций по безопасности. Они все уже пошли дальше в направлении автономного транспорта.