Таргетований аналіз ринку: як бізнесу знайти клієнта?

«Дія є основоположним ключем до успіху», ‒ переконував Пабло Пікассо, і я з ним в цьому солідарний. Його творчий геній, не в останню чергу, зміг реалізуватися завдяки нестандартності мислення. Так само й у бізнесі: будь-які нестандартні підходи часто оцінюються високо, іноді навіть вище, ніж класичні системні рішення. Саме тому багато компаній і їх керівники перебувають у постійному пошуку нестандартних рішень.

Пошук нестандартних рішень

У 2021 році ми спостерігаємо колосальний ріст пропозиції найрізноманітніших продуктів для кінцевого споживача. Іноді попит не встигає формуватися, а пропозиція вже надходить на віртуальні прилавки. Відкривається велика кількість різних бізнесів, з’являється ще більше можливостей для втілення найрізноманітніших ідей.

Через це змінюється крива споживання в бік спонтанних покупок, людина починає споживати частіше і менш якісно. У зв’язку з цим кожен бізнес намагається знайти нестандартний підхід до свого клієнта, потрапити в потребу і потрапити вчасно. В цих реаліях моїм рушійним принципом стає ‒ краще добре сьогодні, ніж ідеально завтра.

Щомісяця в Україні в середньому відкривається 5 тис. компаній та 25 тис. ФОПів. Всі ці компанії щось комусь продають і щось у когось купують, створюючи значний попит. Кожен бізнес — як новий, так і досвідчений — потребує розширення списку клієнтів. Кожен керівник продажів прагне поповнити свій клієнтський портфель лояльними клієнтами. На практиці, звичайно, все виглядає складніше і для успішного їх залучення необхідно виконувати ключові дії. І найперша з них ‒ аналіз ринку.

Аналіз потенціалу ринку

ABC-аналіз клієнтського портфеля допомагає зрозуміти, хто з клієнтів приносить найбільший дохід. Це дозволяє усвідомити бізнесу власні «точки впливу». Їх коректне визначення вказує куди й в якому обсязі необхідно вкладати ресурси. Глибший аналіз, окрім уторгування, дозволить провести сегментування за сферами бізнесу, функціями людей в компаніях. Проте, все буде залежати від фахівців і скільки ви виділите часу на дане дослідження. Тому необхідність зрозуміти всі деталі поточного портфеля ‒ це перше з чого потрібно починати розвиток комерційної складової бізнесу.

Вивчення поточного портфеля

Виходячи з ABC-аналізу є дані про наявних клієнтів і необхідні знання про їхній бізнес. Якщо ви націлені на український ринок, то з відкритих джерел вже доступна інформація про кількість компаній на ринку. Для вужчої сегментації зручно використовувати функціонал «Аналіз ринків» від аналітичної системи для перевірки контрагентів YouControl. Він дозволяє знайти необхідний список компаній за КВЕДом, регіоном, виторгом, датою заснування і багатьма іншими фільтрами.

Так, без особливих зусиль можна виокремити ТОП-100 найбільших компаній по виторгу або за будь-яким іншим параметром. До прикладу, ви знаєте як знайти компанії з гуртової торгівлі з виторг від 100 млн грн з телефонами та адресами? Їх в Україні понад три тисяч. А «Аналіз ринків» вивантажить ці компанії зі списками, назвами, контактами. Також можна знайти списки всіх компаній, які працюють на експорт по конкретним товарним групам. Це ефективний робочий інструмент для кожного відділу продажів в будь-якому бізнесі.

Дослідження трендів

Також, аналізуючи потенціал ринку, важливо враховувати тренди зростання тієї чи іншої сфери. Це необхідно для того, щоб розуміти динаміку зростання або падіння кожної з них. Сфера може бути прибуткова, але ризикова. Розуміючи це, можна скорегувати стратегію на найближчі роки. Можна використовувати власні внутрішні дослідження або аналітику, яка публікується у відкритому доступі від компаній, яким ви довіряєте. Також є варіант замовляти дослідження, які допоможуть окрім трендів, ґрунтовно оцінити потенціал на ринку і домогтися підвищення своєї ефективності.

Так, нещодавно вийшло дослідження фінансового аналітика, доктора економічних наук Романа Корнилюка «Секторальні економічні тренди останнього десятиліття», в якому виокремлено основні локомотиви української економіки. Також в динаміці продемонстровано, які сфери за цей час з лідерів стали аутсайдерами та навпаки. За допомогою цього аналізу можна визначити, які галузі на даний час найпривабливіші для інвестування, а куди вкладати не варто.

Постійний моніторинг

Під час пошуку клієнтів в сегменті B2B важливо моніторити компанії, які нещодавно зареєструвалися. Для них можуть бути актуальними послуги для розвитку підтримки та розвитку власного бізнесу: відкриття рахунку в банку, бухгалтерські та юридичні послуги. Тому бізнесу, який націлений на продаж своїх продуктів новим компаніям, варто не забувати про постійний моніторинг.

Пошук «далекого» партнера

На завершення, лайфхак про те, як шукати іноземного партнера. Багато компаній нерезидентів беруть участь в українських тендерах. Для цього вони вносять свої пропозиції та контакти в систему для участі в них. Це досить оригінальний спосіб виходу на міжнародний бізнес, якщо у вас є така мета. Ці дані також знаходиться у відкритому доступі. Все питання в часі та фахівцях, які будуть вивчати цю інформацію в тендерах.