Таргетированный анализ рынка: как бизнесу найти клиента?

«Действие является основополагающим ключом к успеху», — убеждал Пабло Пикассо, и я с ним в этом солидарен. Его творческий гений, не в последнюю очередь, смог реализоваться благодаря нестандартности мышления. Так же и в бизнесе: любые нестандартные подходы часто оцениваются высоко, иногда даже выше, чем классические системные решения. Именно поэтому многие компании и их руководители находятся в постоянном поиске нестандартных решений.

Поиск нестандартных решений

В 2021 году мы наблюдаем колоссальный рост предложения самых разнообразных продуктов для конечного потребителя. Иногда спрос не успевает формироваться, а предложение уже поступает на виртуальные прилавки. Открывается большое количество различных бизнесов, появляется еще больше возможностей для воплощения самых идей.

Из-за этого меняется кривая потребления в сторону спонтанных покупок, человек начинает потреблять чаще и менее качественно. В связи с этим каждый бизнес пытается найти нестандартный подход к своему клиенту, попасть в потребность и попасть вовремя. В этих реалиях моим движущим принципом становится — лучше хорошо сегодня, чем идеально завтра.

Ежемесячно в Украине в среднем открывается 5 тыс. Компаний и 25 тыс. ФЛП (ФОПів). Все эти компании что-то кому-то продают и что-то у кого-то покупают, создавая значительный спрос. Каждый бизнес — как новый, так и опытный — требует расширения списка клиентов. Каждый руководитель продаж стремится пополнить свой клиентский портфель лояльными клиентами. На практике, конечно, все выглядит сложнее и для успешного их привлечения необходимо выполнять ключевые действия. И первая из них — анализ рынка.

Анализ потенциала рынка

ABC-анализ клиентского портфеля помогает понять, кто из клиентов приносит наибольший доход. Это позволяет осознать бизнеса собственные «точки воздействия». Их корректное определение указывает куда и в каком объеме необходимо вкладывать ресурсы. Глубокий анализ, кроме выручки, позволит провести сегментирование по сферам бизнеса, функциями людей в компаниях. Однако, все будет зависеть от специалистов и сколько вы выделите времени на это исследование. Поэтому необходимость понять все детали текущего портфеля — это первое с чего нужно начинать развитие коммерческой составляющей бизнеса.

Изучение текущего портфеля

Исходя из ABC-анализа являются данные об имеющихся клиентов и необходимые знания об их бизнесе. Если вы нацелены на украинский рынок, то из открытых источников уже доступна информация о количестве компаний на рынке. Для более узкой сегментации удобно использовать функционал «Анализ рынков» от аналитической системы для проверки контрагентов YouControl. Он позволяет найти необходимый список компаний по КВЭД, регионом, выручкой, датой основания и многими другими фильтрами.

Так, без особых усилий можно выделить ТОП-100 крупнейших компаний по выручке или любым другим параметром. К примеру, вы знаете как найти компании по оптовой торговле с выручкой от 100 млн грн с телефонами и адресами? Их в Украине более трех тысяч. А «Анализ рынков» выгрузит эти компании спискам, названиями, контактами. Можно найти списки всех компаний, работающих на экспорт по конкретным товарным группам. Это эффективный рабочий инструмент для каждого отдела продаж в любом бизнесе.

Исследование трендов

Также, анализируя потенциал рынка, важно учитывать тренды роста той или иной сферы. Это необходимо для того, чтобы понимать динамику роста или падения каждой из них. Сфера может быть прибыльная, но рискованная. Понимая это, можно скорректировать стратегию на ближайшие годы. Можно использовать собственные внутренние исследования или аналитику, которая публикуют в открытом доступе от компаний, которым вы доверяете. Также есть вариант заказывать исследования, которые помогут кроме трендов, основательно оценить потенциал на рынке и добиться повышения своей эффективности.

Так, недавно вышло исследование финаналитик, доктора экономических наук Романа Корнилюка «Секторальные экономические тренды последнего десятилетия», в котором выделены основные локомотивы украинской экономики. Также в динамике продемонстрировано, какие сферы за это время из лидеров стали аутсайдерами и наоборот. С помощью этого анализа можно определить, какие отрасли в настоящее время наиболее привлекательные для инвестирования, а куда вкладывать не стоит.

Постоянный мониторинг

При поиске клиентов в сегменте В2В важно мониторить компании, что недавно зарегистрировались. Для них могут быть актуальными услуги для развития поддержки и развития собственного бизнеса: открытие счета в банке, бухгалтерские и юридические услуги. Поэтому бизнесу, который нацелен на продажу своих продуктов новым компаниям, не стоит забывать о постоянном мониторинге.

Поиск «дальнего» партнера

В завершение, лайфхак о том, как искать иностранного партнера. Многие компании нерезидентов участвуют в украинских тендерах. Для этого они вносят свои предложения и контакты в систему для участия в них. Это весьма оригинальный способ выхода на международный бизнес, если у вас есть такая цель. Эти данные также находится в открытом доступе. Весь вопрос во времени и специалистах, которые будут изучать эту информацию в тендерах.