Як магазини на АЗК перетворюються на повноцінні супермаркети з фудкортами

Про причини успіху супермаркетів на АЗК розповідає Андрій Заболотний, керівник департаменту торгівлі компанії «БРСМ-Нафта». Він назвав найбільш популярні категорії товарів, поділився секретами роботи з клієнтами та розповів про алгоритм роботи з постачальниками.

- Доброго дня. Розкажіть, як Ваша компанія увійшла до ТОП-3 АЗК-ритейлерів України за кількістю та асортиментом товарів?

— Вітаю! Дійсно, сьогодні ми можемо з впевненістю казати, що магазини «БРСМ- Нафта» є лідером серед продуктових ритейлерів на АЗК. Ми досягли цього виключно завдяки професіоналізму наших працівників: менеджерів, директорів, товарознавців, операторів та всіх наших колег, які беруть участь в торговому процесі. Всі разом ми постійно спілкуємось з нашими гостями та вивчаємо їх потреби. Крім того, ми акцентуємо на новинках, які з’являються в національних мережах супер- та гіпермаркетів.

— Україна переживає сьогодні турбулентні часи. Які моменти та зміни за останні два роки для мережі є найбільш значущими?

— На мій погляд, це зміни у відношенні до магазинів та гостей: ми не розглядаємо наші магазини як доповнення до АЗК. Ми декларуємо, що пропонуємо нашим гостям асортимент товарів та послуг супер- чи мінімаркету (з відповідними цінами), а також- можливість заправити свій автомобіль.

Одним словом: ми надаємо можливість швидко зібрати майже всі необхідні Вам товари, доки заправляється бак Вашого авто, не стоячи довгі черги в інших маркетах. Окрім цього, ми завжди допомагаємо заощадити кошти, акцентуючи на акційних цінах та цікавих пропозиціях.

- Ви одні з перших операторів АЗК України, які почали облаштовувати на своїх об’єктах повноцінні супермаркети. Чому компанія вирішила йти цим напрямком?

- Ми бачимо, що нашим гостям дуже зручно в одному місці заправити своє авто, купити продукти додому, поласувати смачною кавою та фаст-фудом, а також отримати чи відправити посилку. Тому ми і розвиваємо повноцінні супермаркети — це зручно нашим гостям.

— Що є основою успішного розвитку вашого напрямку?

- Наш успіх створює наша команда та, зазвичай, кінцевий споживач, потреби та побажання якого для нас є головним пріоритетом. Завдяки їм ми формуємо стійке сприйняття наших магазинів як таких, що задовольняють основні потреби гостей в товарах та послугах.

— Як сьогодні Ви формуєте асортименти товарів? Скільки позицій зараз нараховується в оферті «БРСМ»?

— Асортимент формується через вивчення потреб гостей, аналізу новинок на ринку (через моніторинги національних мереж супер- та гіпермаркетів), а також через тестові продажі тих чи інших нових для нас товарів. Ми орієнтуємось, в першу чергу, на вітчизняних виробників та постачальників. Але є і вагома частина міжнародних брендів. Наразі ми маємо близько 6 тис. активних SKU.

— Поговоримо про вихід на полицю. Що потрібно, щоб стати одним із Ваших постачальників?

— Це дуже просто: на електрону адресу категорійного менеджера або мій імейл потенційний партнер відправляє комерційну пропозицію. Ця пропозиція розглядається на Асортиментному Комітеті. Після погодження на АК категорійний менеджер проводить переговори з потенційним постачальником для узгодження подальших умов співпраці. На кінцевому етапі — підписання договору та відвантаження продукції.

— Які інструменти мотивації персоналу використовуються у Вашій мережі, щоби підтримувати високий рівень сервісу?

— Ми завжди заохочуємо персонал до живого спілкування з гостями. Це допомагає не лише знайомити гостей з нашою продукцією, але і більш продуктивно вивчити їхні потреби. Тому наші співробітники охоче спілкуються з гостями. А результатом спілкування є гарні продажі, від яких і залежить кінцева мотивація персоналу. Окрім цього, ми постійно проводимо мотиваційні програми для нашого персоналу (продавців) із цінними подарунками. Адже задоволений клієнт — це не тільки наш якісний та смачний продукт за доступною ціною, а й вмотивований персонал, який завжди із посмішкою порадить та допоможе гостю у виборі.

— У мережі постійно проходить величезна кількість акцій. Розкажіть, як їх розробляють? Чи є якийсь алгоритм?

— Всі акції розробляються заздалегідь та мають на меті запропонувати гостям найактуальніші позиції за найкращими цінами. Для цього є календар активностей, який заповнюють категорійні менеджери разом з відділом маркетингу. Всі акційні позиції погоджуються на Асортиментному Комітеті. При цьому, велика увага приділяється не лише ціновим пропозиціям та знижкам, а й акціям із подарунками, розіграшами, комбо-пропозиціям, тематичним тижням тощо.

— Яка продукція, що продається у Вашій мережі, сьогодні має найбільший попит?

— На ринку вже склалось враження про нашу мережу, як про спеціалістів з хот-догів, піци, кави, сирів та молочної продукції ТМ «Good Milk» та, звісно ж, чудового вина. Це, безумовно, наші KVI-товари. Але не менший попит мають реагент «ЕкоБлю» (рідина очищення дизельних вихлопних газів), товари власного імпорту (аксесуари для мобільних телефонів, ліхтарі, пауербанки, іграшки, аксесуари для автомобілів), кондитерські вироби, бакалія, напої та багато інших товарів як від відомих виробників, так і під власними торговими марками.

А завдяки наявності великого асортименту іграшок в наших магазинах частенько можна почути дитячий сміх. Адже радісна дитина — це щасливі батьки! Тому ми любимо повторювати, що в нас швидко можна купити все й одразу, а час залишити для сім’ї!

— Чи можете Ви назвати ТОП-3 найбільш продаваних непаливних категорій у Вашій мережі?

— Товари, що найбільше продаються — це кава, напої та кондитерські вироби.

— Яке сьогодні процентне співвідношення паливних і непаливних товарів в обороті «БРСМ»?

— Співвідношення паливних і непаливних чеків є один до одного.

— Розкажіть про напрямок фаст-фуду мережі «БРСМ-Нафта», які його переваги у конкурентному середовищі?

— На «БРСМ» дуже ретельний підхід як до вибору сировини, так і до самого процесу приготування. Перш ніж запустити ту чи іншу позицію, ми проводимо велику кількість тестів для формування технологічних карт. Наші співробітники дуже відповідально стежать за якістю та термінами як сировини, так і готових виробів. Обов’язковим є 100%-ве дотримання технологічних карт. «Фішкою» наших відділів фаст-фуду є наша піца, яка вже не один рік користується любов’ю наших гостей, поряд з хот-догами, бургерами, сендвічами (і все це готується «з-під ножа»), запашною кавою та іншими смаколиками.

- Яка ваша мета до кінця року?

— Основна наша мета — ще надійніше закріпитись в лідерах ритейлу. В планах — відкриття щонайменше 20 нових супермаркетів (не враховуючи тих магазинів, які наразі знаходяться в окупації). Ми впевнені, що після Перемоги ми повернемо всі магазини в нашу чудову сім’ю «БРСМ»! Саме Перемога України є нашою головною метою!