Как магазины на АЗК превращаются в полноценные супермаркеты с фудкортами

О причинах успеха супермаркетов на АЗК рассказывает Андрей Заболотный, руководитель департамента торговли компании «БРСМ-Нафта». Он назвал наиболее популярные категории товаров, поделился секретами работы с клиентами и рассказал алгоритм работы с поставщиками.

— День добрый. Расскажите, как Ваша компания вошла в ТОП-3 АЗК-ритейлеров Украины по количеству и ассортименту товаров?

— Здравствуйте. Действительно, сегодня мы можем с уверенностью говорить, что магазины БРСМ-Нафта являются лидером среди продуктовых ритейлеров на АЗК. Мы добились этого исключительно благодаря профессионализму наших работников: менеджеров, директоров, товароведов, операторов и всех наших коллег, участвующих в торговом процессе. Все вместе мы постоянно общаемся с нашими гостями и изучаем их потребности. Кроме того, мы акцентируем внимание на новинках, которые появляются в национальных сетях супер- и гипермаркетов.

— Украина переживает сегодня турбулентное время. Какие моменты и изменения за последние два года для сети наиболее важны?

— На мой взгляд, это изменения по отношению к магазинам и гостям: мы не рассматриваем наши магазины как дополнение к АЗК. Мы декларируем, что предлагаем нашим гостям ассортимент товаров и услуг супер- или мини-маркета (с соответствующими ценами), а также возможность заправить свой автомобиль.

Одним словом: мы предоставляем возможность быстро собрать почти все необходимые Вам товары, пока заправляется бак Вашего авто, не стоя длинные очереди в других маркетах. Кроме того, мы всегда помогаем сэкономить средства, акцентируя на акционных ценах и интересных предложениях.

— Вы одни из первых операторов АЗК Украины, которые начали обустраивать на своих объектах полноценные супермаркеты. Почему компания решила идти в этом направлении?

— Мы видим, что нашим гостям очень удобно в одном месте заправить свой автомобиль, купить продукты домой, полакомиться вкусным кофе и фаст-фудом, а также получить или отправить посылку. Поэтому мы и развиваем полноценные супермаркеты — это удобно нашим гостям.

— Что является основой для успешного развития вашего направления?

— Наш успех создает наша команда и обычно конечный потребитель, пожелания которого для нас являются главным приоритетом. Благодаря им мы формируем устойчивое восприятие наших магазинов как удовлетворяющих основные потребности гостей в товарах и услугах.

— Как сегодня Вы формируете ассортимент товаров? Сколько позиций сейчас насчитывается в оферте БРСМ?

— Ассортимент формируется через изучение потребностей гостей, анализ новинок на рынке (через мониторинги национальных сетей супер- и гипермаркетов), а также через тестовые продажи тех или иных новых для нас товаров. Мы ориентируемся в первую очередь на отечественных производителей и поставщиков. Но есть и весомая часть международных брендов. Сейчас у нас около 6 тыс. активных SKU.

— Что нужно, чтобы стать одним из ваших поставщиков?

— Это очень просто: на электронный адрес категорийного менеджера или на мой имейл потенциальный партнер отправляет коммерческое предложение. Данное предложение рассматривается в Ассортиментном Комитете. После согласования на АК категорийный менеджер ведет переговоры с потенциальным поставщиком для согласования дальнейших условий сотрудничества. На конечном этапе — подписание договора и отгрузка продукции.

— Какие инструменты мотивации персонала используются в вашей сети для поддержания высокого уровня сервиса?

— Мы всегда поощряем персонал к живому общению с гостями. Это помогает не только знакомить гостей с нашей продукцией, но и более эффективно изучить их потребности. Потому наши сотрудники охотно общаются с гостями. А результатом общения являются хорошие продажи, от которых зависит конечная мотивация персонала. Кроме того, мы постоянно проводим мотивационные программы для нашего персонала (продавцов) с ценными подарками. Ведь довольный клиент — это не только наш качественный и вкусный продукт по доступной цене, но и мотивированный персонал, который всегда с улыбкой посоветует и поможет гостю в выборе.

— В сети постоянно проходит множество акций. Расскажите, как они разрабатываются? Есть ли какой-нибудь алгоритм?

— Все акции разрабатываются заранее и преследуют цель предложить гостям самые актуальные позиции по лучшим ценам. Для этого есть календарь активностей, заполняемый категорийными менеджерами вместе с отделом маркетинга. Все акционные позиции согласны на Ассортиментном Комитете. При этом большое внимание уделяется не только ценовым предложениям и скидкам, но и акциям с подарками, розыгрышами, комбо-предложениям, тематическим неделям и тому подобное.

— Какая продукция, продаваемая в Вашей сети, сегодня пользуется наибольшим спросом?

— На рынке уже сложилось впечатление о нашей сети, как о специалистах по хот-догам, пицце, кофе, сырам и молочной продукции ТМ «Good Milk» и, конечно же, замечательному вину. Это, безусловно, наши KVI-товары. Но не меньшим спросом пользуются реагент «ЕкоБлю» (жидкость очистки дизельных выхлопных газов), товары собственного импорта (аксессуары для мобильных телефонов, фонари, пауэрбанки, игрушки, аксессуары для автомобилей), кондитерские изделия, бакалея, напитки и многие другие товары как известные производителей, да и под собственными торговыми марками.

А благодаря наличию большого ассортимента игрушек в наших магазинах частенько можно услышать детский смех. Ведь радостный ребенок — это счастливые родители! Поэтому мы любим повторять, что у нас быстро можно купить все сразу, а время оставить для семьи!

— Можете ли вы назвать ТОП-3 самых продаваемых нетопливных категорий в вашей сети?

— Самые продаваемые товары — это кофе, напитки и кондитерские изделия.

— Каково сегодня процентное соотношение топливных и нетопливных товаров в обороте БРСМ?

— Соотношение топливных и нетопливных чеков один к одному.

— Расскажите о направлении фаст-фуда сети «БРСМ-Нафта», каковы его преимущества в конкурентной среде?

— На БРСМ очень тщательный подход как к выбору сырья, так и к самому процессу приготовления. Прежде чем запустить ту или иную позицию мы проводим большое количество тестов для формирования технологических карт. Наши сотрудники очень ответственно следят за качеством и сроками сырья и готовых изделий. Обязательным является 100% соблюдение технологических карт. «Фишкой» наших отделов фаст-фуда является наша пицца, которая уже не один год пользуется любовью наших гостей, наряду с хот-догами, бургерами, сэндвичами (и все это готовится «из-под ножа»), ароматным кофе и другими вкусностями.

— Какова ваша цель до конца года?

— Основная наша цель еще надежнее закрепиться в лидерах ритейла. В планах — открытие не менее 20 новых супермаркетов (не считая тех магазинов, которые находятся в оккупации). Мы уверены, что после Победы мы вернем все магазины в нашу замечательную семью БРСМ! Именно Победа Украины — наша главная цель!