Асортимент із характером: як мережі знаходять власний шлях до покупця
Ексклюзивні бренди, власні торговельні марки, співпраця з локальними виробниками та товари, що відповідають новим запитам покупців, — українські мережі використовують різні інструменти, щоб вирізнитися на ринку. Проте асортиментна стратегія — це не лише про те, що стоїть на полиці, а й про те, як ритейлер працює з ціною, вибудовує відносини з постачальниками та оцінює попит.
Як знайти баланс між очікуваннями покупців і бізнес-цілями? За якими принципами мережі відбирають новинки, тестують їхній потенціал і вирішують, які товари стануть частиною постійного асортименту? Про підходи українських ритейлерів до формування власної асортиментної пропозиції — у матеріалі All Retail.
П’ять моделей диференціації: що робить мережу впізнаваною
Одна й та сама категорія може відігравати різну роль у різних форматах роздрібної торгівлі. Для магазину біля дому важливо, щоб покупець щодня знаходив свіжий хліб і базові продукти за зрозумілою ціною. Для мережі товарів для дому — щоб меблі, текстиль і декор утворювали цілісну концепцію. У дрогері конкурентну перевагу можуть забезпечувати ексклюзивні косметичні бренди та власні торгові марки, а в мультимаркеті — поєднання доступних цін із постійним оновленням асортименту.
Тому унікальна пропозиція не обов’язково означає, що товару немає в жодного конкурента. Вона може полягати в особливих характеристиках продукту, його ціні, походженні, способі представлення або доступності саме тоді, коли він потрібен покупцеві.
На прикладі EVA, VARUS, «Тайстри», JYSK та «Аврори» можна побачити п’ять різних моделей асортиментної диференціації. Вони відрізняються не лише категоріями товарів, а й тим, як мережі працюють із виробниками, визначають місце новинок у матриці та оцінюють їхній комерційний потенціал.
1. EVA: власні бренди й контекст навколо товару